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商務(wù)洽談能力培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
工程施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)人員、造價(jià)人員、成本管理人員等。

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)會(huì)正確理解工程招標(biāo)投標(biāo)戰(zhàn)略思路，訓(xùn)練提高談判的技巧； 
2、學(xué)會(huì)加強(qiáng)合同管理，防范合同風(fēng)險(xiǎn)，避免合同糾紛；

第一部分 招投標(biāo)的基本知識(shí)
1、什么叫“邀標(biāo)”？
2、什么情況下可用招投標(biāo)？
3、甲方在招標(biāo)中的砍價(jià)策略
4、招投標(biāo)的適用對(duì)象有哪些？
5、不同招標(biāo)對(duì)象的挑戰(zhàn)
6、如何實(shí)施邀請(qǐng)招投標(biāo)？
7、甲方何時(shí)采用公開招投標(biāo)?
8、暗標(biāo)與明標(biāo)的比較
9、評(píng)標(biāo)方法有哪些？
10、招標(biāo)的幾種形式
11、什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
12、如何破解參標(biāo)者的 “不軌”？
13、如何保持投標(biāo)商的積極性？
14、招標(biāo)實(shí)踐中的幾個(gè)問題
15、投標(biāo)保證金與履約保證金

第二部分 招投標(biāo)中的策略
1、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略及方法
i.低成本/低風(fēng)險(xiǎn)的投標(biāo)策略
ii.低成本/高風(fēng)險(xiǎn)的投標(biāo)策略
iii.高成本/低風(fēng)險(xiǎn)的投標(biāo)策略
iv.高成本/高風(fēng)險(xiǎn)的投標(biāo)策略
2、案例分析：某公司的投標(biāo)策略

第三部分 如何成功進(jìn)行一場(chǎng)談判？
1、如何“組團(tuán)”與對(duì)方談判
2、談判前要做好哪些準(zhǔn)備
3、怎樣選擇談判地點(diǎn)
4、談判時(shí)應(yīng)該坐在哪里最好
5、與甲方談判的8個(gè)步驟
6、甲乙雙方強(qiáng)弱勢(shì)分析
7、初階談判常見錯(cuò)誤是什么
8、談判時(shí)如何“出牌”
9、談判時(shí)如何“要價(jià)”
10、如何提高談判的籌碼
11、如何進(jìn)行“布局”
12、如何避免或打破談判僵局
13、白臉黑臉策略
14、什么是“紅鯡魚策略”
15、如何讓步
16、結(jié)束談判時(shí)要做什么避免防止甲方“反悔”
17、談判的BATNA是什么
18、如何成為真正的“談判高手”
19、6種簡(jiǎn)單實(shí)用的談判技巧

第四部分 結(jié)合具體工程案例解析
1、如何準(zhǔn)備談判，準(zhǔn)備資料?
2、怎樣抓住工程招投標(biāo)談判的主要問題?
3、如何做好談判的開局工作?
4、如何控制談判的過程?
5、談判過程中出現(xiàn)僵局，如何處理?
6、如何識(shí)別、防止、控制圍標(biāo)、串標(biāo)。
7、招標(biāo)價(jià)格洽談、壓價(jià)技巧。
8、溝通技巧的各種方法
9、建設(shè)項(xiàng)目施工招投標(biāo)與合同價(jià)款的確定
1）標(biāo)底
2）標(biāo)底的組成內(nèi)容包括標(biāo)底的綜合說明
3）標(biāo)底的編制方法
4）標(biāo)底的審查
5）反報(bào)價(jià)技巧
演練：某工程施工合同招標(biāo)談判

第五部分 合同洽談與簽訂
1、合同成立的要素
2、什么是要約和承諾？
3、什么是格式合同？
4、合同的主要條款
5、如何描述合同標(biāo)的，以避免結(jié)算糾紛？
6、付款條款是財(cái)務(wù)說了算嗎？
7、如何避免在驗(yàn)收時(shí)與甲方的“爭(zhēng)議”？
8、為何會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)與甲方發(fā)生“沖突”？
9、 我們對(duì)工程項(xiàng)目不熟悉怎么辦？
10、如何選擇一個(gè)對(duì)我方?jīng)]有風(fēng)險(xiǎn)的合同條款？
11、如何處理談判簽約中的“突發(fā)”情況？
12、如何制定交期條款？
13、合同履行發(fā)生變更事項(xiàng)怎么辦？
研討：某工程施工合同條款

第六部分 如何防范合同的糾紛？
1、為什么會(huì)產(chǎn)生合同糾紛？
2、不同合同類型的糾紛
3、口頭協(xié)議有效嗎?
4、合同法的四項(xiàng)基本原則
5、要約與要約邀請(qǐng)
6、簽了字的合同有效嗎?
7、合同不得含的條款
8、不可抗力的合理性確定
9、發(fā)生合同糾紛如何處理？
研討：某工程施工合同糾紛處理
教學(xué)內(nèi)容可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)具體情況適當(dāng)調(diào)整

商務(wù)洽談能力培訓(xùn)