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高端客戶營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】
高端客戶作為銷售成果的重要支撐和保障，歷來都是“兵家必爭(zhēng)之地”。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，高端客戶對(duì)與保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求及附加的服務(wù)需求也在不斷發(fā)展演變，因此，如何有效的運(yùn)用新思維，新方法做好高端客戶的營(yíng)銷，是每一個(gè)對(duì)“業(yè)績(jī)”有追求的從業(yè)者所必須去掌握的。

【課程收益】
掌握科學(xué)系統(tǒng)盤點(diǎn)“有效的”高端客戶方法及工具
構(gòu)建高端客戶營(yíng)銷“三維”體系
掌握高端客戶服務(wù)技巧，主動(dòng)營(yíng)造客戶體驗(yàn)感

【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，營(yíng)銷管理人員

【課程大綱】
一、知彼方能做好自己：高端客戶是怎樣的一群人？
1、高端客戶的定義
以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
以客戶致富路徑來劃分
2、高端客戶特點(diǎn)分析
經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)：高收入、財(cái)務(wù)充裕
行為特點(diǎn)：“外在”理性、自主性強(qiáng)、追求品質(zhì)（獨(dú)特感、稀缺感）
社會(huì)特點(diǎn)：影響力大、資源多、消費(fèi)觀念靠前、注重家庭
3、基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的高端客戶思維認(rèn)知
保險(xiǎn)產(chǎn)品需求認(rèn)知：健康需求高（不是單純健康險(xiǎn)需求高）、投資途徑多樣、財(cái)產(chǎn)合法運(yùn)作、未來生活安定
保險(xiǎn)服務(wù)需求認(rèn)知：感受為先、全方位稀缺性服務(wù)、全家共享、全球服務(wù)視野
二、高端客戶資源分析與開拓
1、有效的客戶才是真正的客戶
什么是效客戶？
為什么要找有效客戶？
2、高端客戶價(jià)值性分析工具：MAN分析表
M：支付能力
A：決策能力
N：需求度
3、如何運(yùn)用MAN工具有效分析潛在高端客戶
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)潛在高端客戶進(jìn)行梳理分類
4、有效的高端客戶開拓渠道
傳統(tǒng)渠道：緣故、轉(zhuǎn)介紹、三方合作
社交渠道：行業(yè)展會(huì)與會(huì)議、精英社會(huì)活動(dòng)
自媒體運(yùn)作：公域引流、私域運(yùn)營(yíng)、在線推廣
三、高端客戶三維營(yíng)銷體系
1、何為三維營(yíng)銷體系？
營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)鐵三角
2、維度一基礎(chǔ)篇：打造與“高端”匹配的精業(yè)務(wù)人員，有效做好業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)鋪墊
精英維度一：身份與人設(shè)打造
精英維度二：商業(yè)思維模式建立
精英維度三：高效溝通能力
3、維度二核心篇：高端營(yíng)銷的核心：痛點(diǎn)挖掘與止痛
高端客戶營(yíng)銷第一步KYC
真正找到痛點(diǎn)（需求）：場(chǎng)景化的需求挖掘/引導(dǎo)
十大需求點(diǎn)分析：
資產(chǎn)保全、投資理財(cái)、跨境移民、婚姻財(cái)產(chǎn)、順利傳承、保護(hù)幼子、稅務(wù)籌劃、CRS規(guī)劃、高端養(yǎng)老、家企隔離
有效止痛（需求滿足）：價(jià)值式的方案呈現(xiàn)
FABE式的方案呈現(xiàn)
4、維度三關(guān)鍵篇：高端營(yíng)銷的關(guān)鍵：爽點(diǎn)打造
爽點(diǎn)打造的基礎(chǔ)：客戶感受
峰終定律：客戶感受程度的理論基礎(chǔ)
運(yùn)用峰終定律，主動(dòng)打造客戶感受場(chǎng)景
研討：我們可以營(yíng)造哪些場(chǎng)景打造“峰終”感受
附加值與高端客戶成交

高端客戶營(yíng)銷培訓(xùn)