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新產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】
現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù),還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心,是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而,理念畢竟不等于實(shí)踐,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng),必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。價(jià)值營(yíng)銷其實(shí)是從“營(yíng)銷”的定義發(fā)展和延伸出來(lái)的,它并不是對(duì)營(yíng)銷定義的顛覆和重構(gòu),而是從價(jià)值的管理的視角出發(fā)而形成的。
新產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)銷就是賦予新產(chǎn)品以顧客可感知的價(jià)值,讓新產(chǎn)品具有明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ),并把價(jià)值表達(dá)出來(lái),達(dá)成現(xiàn)實(shí)銷售。實(shí)效營(yíng)銷主義極力倡導(dǎo)的就是營(yíng)銷一定要有實(shí)效,價(jià)值營(yíng)銷的特色就是一方面讓客戶真實(shí)地感知到產(chǎn)品價(jià)值,另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營(yíng)銷的效果。將心比心,以真誠(chéng)換取雙贏的結(jié)果。
本次課程,張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例,還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化,實(shí)用化,工具化、落地化,使學(xué)員學(xué)之解惑,學(xué)之能用,用之有效。

【課程收益】
了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題
掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶的需求以及購(gòu)買行為
轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷(銷售)理念,讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的新產(chǎn)品營(yíng)銷理念
掌握如何通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來(lái)獲得客戶滿意,并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題,真正做到:傳道、授業(yè)、解惑

【課程特色】
咨詢式培訓(xùn),哲學(xué)思辨,親操案例,互動(dòng)研討,現(xiàn)場(chǎng)答疑,學(xué)之能用。
是親手操作,不是道聽途說(shuō);是深入細(xì)節(jié),不是浮皮潦草。
是真實(shí)數(shù)據(jù),不是網(wǎng)絡(luò)信息;是對(duì)標(biāo)企業(yè),不是神話偶像。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【課程大綱】
提問(wèn):企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的是什么?企業(yè)靠什么生存和發(fā)展?企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么?
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的思維與管理流程
1、市場(chǎng)營(yíng)銷思維的搭建
市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵
市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念
市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的演化
市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演化
市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演化
營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代
3、市場(chǎng)營(yíng)銷的管理流程
分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
選擇目標(biāo)市場(chǎng)
設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合
管理營(yíng)銷活動(dòng)
工具:營(yíng)銷漏斗

二、如何洞察B端客戶的需求
案例導(dǎo)入:銷售人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么?
1、ToB購(gòu)買行為深度分析
企業(yè)客戶影響因素分析
企業(yè)客戶購(gòu)買參與者分析
企業(yè)客戶購(gòu)買流程分析
2、客戶需求精準(zhǔn)分析
需求的來(lái)源解析(痛點(diǎn)、癢點(diǎn))
如何激活客戶需求?(需求分類)
如何深挖客戶需求
3、客戶需求滿足的常見模式
產(chǎn)品價(jià)值
顧問(wèn)價(jià)值
績(jī)效價(jià)值
小組討論:根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式,如何創(chuàng)造客戶價(jià)值?

三、新產(chǎn)品市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
1、如何做好客戶細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分的四大維度
市場(chǎng)細(xì)分的三個(gè)方法
有效市場(chǎng)細(xì)分的判定
2、如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)
如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
如何覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)
3、如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)精準(zhǔn)定位
市場(chǎng)定位的內(nèi)涵與步驟
市場(chǎng)定位的核心判斷(三個(gè)層次)
市場(chǎng)定位的依據(jù)與方法
工具:POP與POD定位法
案例:復(fù)盤公司的STP戰(zhàn)略

四、新產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1、新產(chǎn)品開發(fā)策略
新產(chǎn)品的界定和分類
顧客創(chuàng)新參與策略
新產(chǎn)品的采用和擴(kuò)散策略
2、產(chǎn)品組合優(yōu)化策略
產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架
產(chǎn)品組合深度分析
產(chǎn)品組合如何優(yōu)化(長(zhǎng)度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度)
3、新產(chǎn)品定價(jià)策略
新產(chǎn)品定價(jià)影響因素
新產(chǎn)品如何制定合理價(jià)格
新產(chǎn)品價(jià)格策略的制定
4、新產(chǎn)品渠道開拓策略
新產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)策略
新產(chǎn)品渠道激勵(lì)策略
5、新產(chǎn)品市場(chǎng)促銷策略
新產(chǎn)品促銷設(shè)計(jì)策略
四大促銷策略的實(shí)施
案例:公司新產(chǎn)品營(yíng)銷策略研討

新產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)