課程描述INTRODUCTION
培訓講師：張松波
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷渠道開發(fā)培訓
【課程背景】
市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經銷商哭窮、區(qū)域經理叫苦，個別區(qū)域市場紅燈頻閃，結果*產品、找到二流經銷商、做成三流市場。公司的各項政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃、開發(fā)與日常管理維護成為營銷目標實現的關鍵所在。
對于依靠通過經銷商來實現銷售利潤的企業(yè)，在面對經銷商的時候會碰到一個很大的問題： 如何高效地管理經銷商，提升經銷商的管理效率？ 這些問題的關鍵就在于缺少經銷商管理的經驗和對策。只有在對市場合理研判之后做出有效的區(qū)域市場規(guī)劃的基礎上，開發(fā)出適合企業(yè)現階段發(fā)展的經銷商，并通過實效的管理與維護，才能確保將公司相關戰(zhàn)略、策略落實到區(qū)域市場，進而實現戰(zhàn)略目標，推進企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。
本次課程，張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績增長瓶頸突破的過程。讓復雜的營銷渠道理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學員學之解惑，學之能用，用之有效，實現市場有效突圍。
【課程收益】
現代營銷理論體系和框架，形成正確的營銷視野觀念。
讓企業(yè)營銷管理人員和渠道樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性；
讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內容與方法。
通過培訓激發(fā)企業(yè)營銷人員和經銷商改善經營，提升銷售量的動力；
讓企業(yè)營銷管理人員和經銷商了解銷售計劃工作的基本過程；
【課程特色】
咨詢式培訓，哲學思辨，親操案例，互動研討，現場答疑，學之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實數據，不是網絡信息；是對標企業(yè)，不是神話偶像。
【課程對象】
董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等高層管理人員
【課程大綱】
提問導入：企業(yè)經營目的是什么？企業(yè)靠何生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？
一、營銷渠道體系
1、營銷渠道的概念
多渠道戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)
營銷渠道的定義
專業(yè)化與勞動分工
關聯效率
2、營銷渠道參與者
渠道參與者綜述
生產商和制造商
中間商
服務代理機構
3、營銷渠道環(huán)境
經濟環(huán)境
競爭環(huán)境
社會文化環(huán)境
技術環(huán)境
法律環(huán)境
4、營銷渠道中的行為過程
作為社會系統(tǒng)的營銷渠道
營銷渠道中的沖突
營銷渠道中的權力
營銷渠道中的角色
營銷渠道中的溝通過程
二、營銷渠道的開發(fā)
1、營銷渠道戰(zhàn)略
渠道戰(zhàn)略的定義
營銷渠道戰(zhàn)略和營銷組合
渠道戰(zhàn)略和營銷渠道設計
渠道戰(zhàn)略與渠道成員的選擇
渠道戰(zhàn)略與營銷渠道的管理
2、設計營銷渠道
什么是渠道設計
誰來進行渠道設計
渠道設計決策的范式
3、選擇渠道成員
渠道成員選擇與渠道設計
選擇過程
發(fā)掘未來的渠道成員
應用選擇標準
贏得渠道成員
三、營銷渠道的管理
案例導入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、激勵渠道成員
找出渠道成員的需求與問題
向渠道成員提供支持
激勵渠道成員的領導力
2、營銷渠道中的產品、價格和促銷
渠道管理中的產品問題
渠道管理中的價格問題
渠道管理中的促銷問題
3、渠道成員績效評價
影響評價范圍和頻率的因素
績效評價與日常監(jiān)控
渠道成員績效審計
四、現場收集的學員問題解答
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/314129.html
已開課時間Have start time
- 張松波