《新客戶開發(fā)老客戶挖潛訂單量突破》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：50
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新老客戶開發(fā)培訓(xùn)
【培訓(xùn)學(xué)員】營(yíng)銷人員
【教學(xué)綱要】
第一部分 客戶的開發(fā)
1、客戶信息如何來？
2、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4、考察市場(chǎng)的五勤系
5、我為什么找不到優(yōu)質(zhì)客戶
6、尋找客戶的方法有哪些？
7、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9、如何讓客戶主動(dòng)找我們
10、客戶渠道分析重點(diǎn)
11、一張報(bào)表高清客戶的經(jīng)營(yíng)
12、客戶的商譽(yù)和口碑
13、客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
15、工具：開戶開發(fā)的十大思維
16、工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 客戶的考察與溝通
1、銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4、如何自我介紹
5、邀約障礙排除
6、隨時(shí)小心我們的“雷”
7、提問的常見類型
①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8、我們會(huì)聽嗎？
9、我們會(huì)說嗎?
10、我們會(huì)問嗎？
11、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12、工具：spin銷售法
13、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分 客戶的需求挖掘與成交
第一節(jié) 客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架
2、交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3、初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4、溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
第二節(jié) 如何鎖定關(guān)鍵人
1、B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的三張圖
2、如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
3、 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
4、 如何建立快速建立信賴感
5、 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6、 如何保護(hù)關(guān)鍵人
7、 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
8、 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
9、 購(gòu)買的一般心理過程
10、 購(gòu)買決策心理
11、案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
第三節(jié) 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
1、什么是*銷售法
2、 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3、 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4、 痛點(diǎn)的挖掘
5、 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
6、案例：打動(dòng)人的KISS原則
7、案例：“倔唐總”是如何突破的
四 成交的策略
第一節(jié)協(xié)議的策略
1、達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2、如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3、如何幫客戶下決定
4、簽約成交的4321
第二節(jié) 成交階段的策略
1、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2、大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號(hào)
5、成交的N種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
案例：“倔唐總”是如何突破的
工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
第四部分 客情關(guān)系維護(hù)
第一節(jié) 如何開展客情關(guān)系維護(hù)
1、如何做好一站式服務(wù)
什么是一站式服務(wù)
2、不同類型的客戶心理分析及服務(wù)應(yīng)對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
第二節(jié) 如何管理客戶滿意度
1、什么是客戶滿意度
2、客戶滿意度的指標(biāo)
3、做好客戶心里預(yù)期管理
4、如何增強(qiáng)客戶的粘性
5、如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
6、重點(diǎn)客戶的管理
9、客戶管理的工具表單
10、客戶信息管理
13、客戶信息保密制度
14、客戶關(guān)系的八大輸出
15、客戶的相處六大技巧
16、如何處理客戶投訴
第三節(jié) 客戶價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1、客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級(jí)管理
2、客戶價(jià)值應(yīng)用-客戶保有
3、客戶價(jià)值應(yīng)用-*營(yíng)銷
4、RFM模型
5、CLV模型，客戶生命周期價(jià)值模
6、案例：大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的客戶分類
第四節(jié) 破除抗拒感的方法
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使用戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對(duì)用戶的價(jià)格異議
6、讓利改變用戶的心理
7、同理心使用戶與你走的更近
8、迎合用戶的上流階層意識(shí)
9、用小話題掀起用戶的情感大波瀾
10、案例：服務(wù)過程中要求改線但不加費(fèi)用
11、啰嗦型的用戶影響工作怎么辦
新老客戶開發(fā)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/314529.html
已開課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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