《市場洞察及數(shù)據(jù)分析》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：77
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場洞察及分析培訓(xùn)課程
【培訓(xùn)學(xué)員】營銷管理、銷售人員
【課程收益】
產(chǎn)品如何定價？如何看數(shù)據(jù)分析，如何做市場預(yù)測，如何做市場整體分析及競品分析？提高企業(yè)管理人員整體運營和管理水平。
數(shù)據(jù)分析是我們銷售管理當(dāng)中的重要抓手和工具，它能夠?qū)κ袌龅奈磥磉M(jìn)行預(yù)測，對現(xiàn)實的問題做出判斷，對以前的問題進(jìn)行經(jīng)驗總結(jié)和歸納。本課程根據(jù)銷售的狀況利用報表、工具、方法等，使學(xué)員掌握常規(guī)銷售分析的各種形式和方法，便于用數(shù)字說話，用數(shù)字體現(xiàn)市場的整體狀況，提高工作效率，數(shù)據(jù)是一只無形的手，它能夠告訴我們市場上整個變動的狀況，銷售的行程，我們決策的方向和方法。
【教學(xué)綱要】
第一章：市場調(diào)研實戰(zhàn)
第一節(jié) 宏觀市場分析
1、 行業(yè)市場的信息來源；
2、 影響市場行業(yè)因素的分析、
1) 社會經(jīng)濟(jì)因素
2) 人口和社會因素
3) 行業(yè)成熟度
4) 政策法規(guī)因素
第二節(jié) 市場預(yù)測的方法
1、 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、 定量預(yù)測法
3、 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4、 市場調(diào)研報告的撰寫
5、 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6、 工具：SWOT分析使用
7、 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
第三節(jié) 競爭對手分析
1、 競爭對手的選擇
2、 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3、 競爭對手的渠道策略分析
4、 主要渠道通路
-代理渠道分析
-主要客戶數(shù)量
-客戶構(gòu)成
-客戶規(guī)模
-客戶涉及行業(yè)
5、 競爭對手產(chǎn)品策略分析
6、 產(chǎn)品定位
7、 產(chǎn)品利潤空間設(shè)置
8、 產(chǎn)品線的構(gòu)成
-利潤型產(chǎn)品
-走量型產(chǎn)品
-形象型產(chǎn)品
-拳頭型產(chǎn)品
9、 競爭對手營銷策略分析
-新產(chǎn)品上市推廣方法
-銷量增長主要方法
-傳播渠道
-自媒體運營情況
-互聯(lián)網(wǎng)傳播方法
10、 競爭對手價格策略分析
-營銷人員提成
-客戶的返利
-客戶的優(yōu)惠空間
11、 團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析
-工作效率
-人員管控模式
-人均產(chǎn)出
-新手成長周期
12、 月度銷量情況
-銷量統(tǒng)計
-年月回款
-庫存情況
-賬期管理
-應(yīng)收賬款
-壞賬占比
13、 營銷團(tuán)隊構(gòu)成
-人員能力組成
-年齡結(jié)構(gòu)
-學(xué)歷水平
-從業(yè)經(jīng)歷
14、 投入產(chǎn)出分析
第二章 產(chǎn)品定價及管理
第一節(jié) 產(chǎn)品價格的重要性及認(rèn)知
1、 價格的本質(zhì)是什么？
2、 價格在4P中的重要位置
1) 產(chǎn)品價格與渠道
2) 產(chǎn)品價格與品牌
3) 產(chǎn)品價格與銷量
4) 產(chǎn)品價格與利潤
5) 產(chǎn)品價格與規(guī)模
6) 產(chǎn)品價格與生命周期
3、 為什么說定價定生死
4、 了解定價的基本方法
5、 掌握定價策略的類型
6、 熟練掌握企業(yè)定價的策略和定價方法
7、 了解定價的一些輔助技巧
8、 影響顧客對價格敏感程度的因素
第二節(jié) 產(chǎn)品品的定價方法
1、 成本導(dǎo)向定價法
2、 成本導(dǎo)向定價法的優(yōu)點
3、 成本導(dǎo)向定價法的缺點
4、 需求導(dǎo)向定價法
5、 撇脂定價法
6、 需求差異定價法
1) 因地點而異
2) 因時間而異
3) 因商品而異
4) 因顧客而異
7、 巧用數(shù)字定價法
1) 奇數(shù)定價
2) 整數(shù)定價
3) 陪襯定價法
4) 聲望定價法
5) 購買習(xí)慣定價法
6) 顧客趨利心理定價法
7) 歧視定價”法
8、 競爭導(dǎo)向定價法
1) 采取低于競爭對手的價格
2) 采取高于競爭對手的價格
3) 采取與競爭對手一致的價格
9、 其他定價方法
1) 招徠定價法
2) 捆綁定價法
第三章 銷售數(shù)據(jù)分析
第一節(jié) 數(shù)據(jù)分析的基本流程，
1、 確定分析的問題，
2、 確定分析的時間段，
3、 數(shù)據(jù)分析能力界定模型
4、 確定達(dá)到的目的，
5、 分析結(jié)果論證，
6、 提出解決問題，
7、 整體方案跟蹤反饋。
8、 最終解決問題
9、 總結(jié)報告常出現(xiàn)的問題
10、 數(shù)字化營銷的未來
第二節(jié) 數(shù)據(jù)分析的主要目標(biāo)
1、 過往業(yè)績評估、認(rèn)識規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足，
2、 現(xiàn)有問題銷售現(xiàn)狀監(jiān)控、評估發(fā)現(xiàn)問題解決問題
3、 銷售預(yù)測戰(zhàn)略規(guī)劃，為決策提供量化依據(jù)。
4、 建立對數(shù)據(jù)及報表的認(rèn)識；
5、 加強(qiáng)對數(shù)據(jù)分析的重視程度；
6、 熟悉分析工具的使用；
7、 形成理性分析的思維
第三節(jié) 數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容
1、 數(shù)據(jù)的定義及分類；
1) 定類尺度
2) 定序尺度
3) 定比尺度
2、 數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式
3、 數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式
4、 數(shù)據(jù)分析之目的；
5、 數(shù)據(jù)分析之基本流程
6、 數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用
第四節(jié) 銷售數(shù)據(jù)分析的時間維度
1、 按照周/月/季度/年
2、 四時間序列預(yù)測未來銷售額要求
3、 計劃完成情況及未完成原因分析
4、 年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
5、 分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
6、 銷售的核心三率
第五節(jié) 銷售數(shù)據(jù)的經(jīng)營意義
1、 公司利潤分析
2、 應(yīng)收賬款分析
3、 銷量分析
4、 產(chǎn)品線分析
5、 市場巡查的注意事項
1) 檢查有標(biāo)準(zhǔn)
2) 跟蹤有結(jié)果
3) 時間要限定
4) 決策要落地
5) 溝通有方法
6) 壓力變動力
案例：投入產(chǎn)出分析
案例：盈虧平衡點分析
工具：客戶的RFM模型
案例：鐵人王進(jìn)喜的一張泄密照片，
案例：中國將出兵朝鮮？
案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第六節(jié) 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
（一）數(shù)據(jù)分析思路與工具
1、 SWOT分析使用
2、 STP分析
3、 多因素分析法
4、 馬爾科夫預(yù)測法
5、 線性趨勢預(yù)測方法
6、 關(guān)聯(lián)指標(biāo)預(yù)測法
7、 金字塔原理
8、 漏斗分析法
（二）數(shù)據(jù)分析常用的結(jié)構(gòu)
1、 對比分析法
2、 分組分析法
3、 結(jié)構(gòu)分析法
4、 平均分析法
5、 綜合評價分析法
6、 漏斗分析法
（三）根據(jù)變化分析的操作
1、 查數(shù)據(jù)
2、 找拐點
3、 對比數(shù)據(jù)
4、 確定變量
5、 分析原因
（四）銷售趨勢數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
1) 同比環(huán)比分析
2) 滾動分析
3) 趨勢分析
4) 相關(guān)性分析
5) 樣本分析
6) AB對比測試
7) 數(shù)字化營銷的未來
工具：穆勒五法
工具：PIP利潤增長提案
市場洞察及分析培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/314560.html
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