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軟件營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

【課程學(xué)員】營(yíng)銷管理人員

【教學(xué)大綱】
第一部分、客戶需求與商機(jī)挖掘
第一節(jié)、客戶需求分析與研判
1、客戶產(chǎn)品。渠道等信息推算
2、去年交易周期
3、客戶預(yù)算了解
4、客戶的投入產(chǎn)出、
5、客戶需求了解途徑，
6、需求的分類
第二節(jié)客戶購(gòu)買與商機(jī)
1、影響購(gòu)買的整體因素
2、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3、客戶畫(huà)像的方法
4、客戶畫(huà)像后的RFM分析法
5、產(chǎn)品的體驗(yàn)感
6、什么是商機(jī)
7、商機(jī)的特征
8、不確定性
-隱蔽性
-超值性
-時(shí)效性
9、挖掘的意義
10、需求的分類
11、挖掘商機(jī)六個(gè)步驟

第二部分：B2B客戶的營(yíng)銷技巧
第一節(jié) 大客戶的開(kāi)發(fā)
1、客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
2、如何讓客戶主動(dòng)找我們
3、工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
4、工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二節(jié) 客戶的行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶的合作動(dòng)機(jī)
3、心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、購(gòu)買決策心理
第三節(jié) 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語(yǔ)言的解讀
4、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀
第四節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說(shuō)反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、讓利改變客戶的心理
5、同理心使客戶與你走的更近
6、迎合客戶的上流階層意識(shí)
7、案例研討：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
8、案例研討：客戶表情與心理分析
第五節(jié) 客戶的采購(gòu)與核心關(guān)鍵人
1、客戶的核心人
2、搞清楚三張圖，
組織結(jié)構(gòu)圖，
組織角色圖，
業(yè)務(wù)操作流程圖，
3、客戶體系決策的兩種人，
4、如何快速確定關(guān)鍵人，
權(quán)力試探降級(jí)模型。
識(shí)別權(quán)利真假客戶權(quán)力
關(guān)鍵人公司地位的判斷。
第六節(jié)談判與博弈
1、反客為主策略
2、投石問(wèn)路策略
3、聲東擊西策略，
4、欲擒故縱策略，
5、紅臉白臉策略
6、行業(yè)慣例策略。
7、緩兵之計(jì)策略
8、激將法策略
工具：關(guān)鍵路徑法 
工具：多因素評(píng)分法
第七節(jié) 成交技巧
1、直接要求成交法 
2、非此即彼成交法 
3、特殊讓步成交法 
4、最后機(jī)會(huì)成交法
5、激將成交法 
6、假設(shè)成交法 
7、小點(diǎn)成交法 
8、保證成交法
案例研討：這家公司誰(shuí)當(dāng)家？
案例研討：新客戶開(kāi)發(fā)但公關(guān)費(fèi)用不夠怎么辦？
案例研討：如何設(shè)置和保護(hù)“內(nèi)線”

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