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高業(yè)績(jī)銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
1、每家企業(yè)建議參訓(xùn)人員不低于三名。 （分別由銷售總監(jiān)、主管和業(yè)務(wù)員組成） 2、每家參訓(xùn)企業(yè)需組成特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目組。 3、項(xiàng)目組直接負(fù)責(zé)人必須是公司核心高管（或老板）。負(fù)責(zé)項(xiàng)目全過(guò)程的組織、計(jì)劃、落實(shí)和領(lǐng)導(dǎo)工作。 4、由于訓(xùn)練安排環(huán)環(huán)相扣，要求參訓(xùn)期間，項(xiàng)目組成員不得更換。 5、參訓(xùn)學(xué)員填寫完整的《訓(xùn)練營(yíng)學(xué)員報(bào)名表》。 6、每名學(xué)員需提交一寸近照三張，備制學(xué)員卡、學(xué)員建檔及制作參訓(xùn)證書。 7、訓(xùn)練營(yíng)采取小組學(xué)習(xí)、班級(jí)管理的教學(xué)管理模式

課程大綱：
第一期
銷售心態(tài)訓(xùn)練
1、銷售員心態(tài)測(cè)評(píng)（20分鐘）
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解50分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——銷售員的精神特征
（例如：敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、不屈不撓的進(jìn)取精神、群體的合作）
——銷售員的性格特征
（例如：極具親和力、善于揣摩顧客心理、拋棄沒(méi)有價(jià)值“自尊心” 、凡事先考慮他人、做事主動(dòng)，不拖拉、有強(qiáng)烈的目的心）
——銷售員應(yīng)具備的價(jià)值觀
（如：幫助別人，才是幫助自己 、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、嚴(yán)以律已，寬以待人）
——銷售員應(yīng)具備的基本能力
（如：具備靈活的頭腦、善于和陌生人說(shuō)話、善于學(xué)習(xí)和琢磨、有點(diǎn)試驗(yàn)精神）
學(xué)員自我總結(jié)：有哪些心態(tài)是你缺乏的？
3、技能分析與研討（20分鐘）
——案例一：什么原因?qū)е翧、B兩個(gè)業(yè)務(wù)員不同的人生道路？
——案例二：PDA積極心態(tài)對(duì)C的影響！
4、心態(tài)訓(xùn)練技巧（10分鐘）
——目標(biāo)挑戰(zhàn)法
——積累進(jìn)步法
——體育鍛煉法
5、課后指導(dǎo)作業(yè)

第二期
商業(yè)禮議訓(xùn)練
1、銷售員商務(wù)禮儀自我診斷（學(xué)員練習(xí)10分鐘）
——銷售員商務(wù)禮儀十項(xiàng)內(nèi)容檢測(cè)
問(wèn)題提示：列舉出自己三項(xiàng)常見(jiàn)的禮儀錯(cuò)誤
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解40分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——儀容儀表
（例如：著裝*原則，男士著裝要點(diǎn)，女士著裝要點(diǎn)）
——行為舉止
（例如：站、立、行、蹲、形體語(yǔ)言、餐飲、乘車、電梯等）
3、學(xué)員自我總結(jié)：結(jié)合行業(yè)進(jìn)行補(bǔ)充！
4、技能分析與研討（老師講解20分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——案例一：初次拜訪客戶應(yīng)該準(zhǔn)備什么?
——案例二：商務(wù)禮儀中的潛在規(guī)則
——案例三：對(duì)場(chǎng)景中的禮儀進(jìn)糾錯(cuò)！
5、商務(wù)禮儀提升技巧（10分鐘）
——從著裝進(jìn)行改變
——對(duì)鏡檢查法
—課堂練習(xí)（20分鐘）
——學(xué)員根據(jù)指定的情景進(jìn)行角色演練
——學(xué)員點(diǎn)評(píng)
—隨處注意禮貌

第三期
語(yǔ)言溝通訓(xùn)練
1、銷售員語(yǔ)言溝通能力評(píng)估（學(xué)員練習(xí)20分鐘）
——銷售員商務(wù)禮儀十項(xiàng)內(nèi)容檢測(cè)
問(wèn)題提示：列舉出自己三項(xiàng)常見(jiàn)的禮儀錯(cuò)誤
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解60分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——電話溝通話術(shù)
（例如：電話溝通內(nèi)容、電話中的禮貌用語(yǔ)、約見(jiàn)技巧、電話時(shí)間與節(jié)奏、電話溝通目標(biāo)達(dá)成等）
——會(huì)談開(kāi)場(chǎng)的話術(shù)
（例如：尋找話題、提問(wèn)引導(dǎo)、需求探測(cè)、興趣點(diǎn)等）
——介紹產(chǎn)品的話術(shù)
（例如：逆向思考、購(gòu)買痛點(diǎn)、集中優(yōu)勢(shì)、激發(fā)興趣等）
——傾聽(tīng)的技巧
（例如：傾聽(tīng)的節(jié)奏、記錄、贊賞、耐心等）
——處理異議的話術(shù)
（例如：理解語(yǔ)言、不可否定、誠(chéng)意表達(dá)、尋找共鳴、分清主次、情緒控制、拒絕等）
——促進(jìn)成交的話術(shù)
（例如：小單促銷、大單促銷、時(shí)機(jī)把握、尊重客戶選擇等）
——語(yǔ)言溝通中的禁忌
（例如：不可打斷，不可補(bǔ)充，不可糾正、不可爭(zhēng)論等）
學(xué)員體會(huì)：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)語(yǔ)言溝通中的失誤
3、技能分析與研討（老師講解10分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——案例一：小王為什么總是銷售*？
——案例二：一次語(yǔ)言錯(cuò)誤引發(fā)的糾紛！
——案例三：夸夸其談，能說(shuō)會(huì)道，為什么沒(méi)帶來(lái)業(yè)績(jī)？
4、語(yǔ)言溝通能力提升技巧（10分鐘）
——公開(kāi)講話的訓(xùn)練
——錄音分析訓(xùn)練

第四期
客戶開(kāi)發(fā)訓(xùn)練
1、客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的痛點(diǎn)評(píng)估（學(xué)員練習(xí)20分鐘）
——找出本企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)中的三大關(guān)鍵難點(diǎn)
學(xué)員參與：由學(xué)員結(jié)合實(shí)際提出問(wèn)題
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解50分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——尋找客戶增長(zhǎng)源
（例如：顯性客戶與潛在客戶選擇、信息來(lái)源，客戶價(jià)值評(píng)估等）
——客戶開(kāi)發(fā)步驟掌控
（例如：分析機(jī)會(huì)，初步接觸，需求調(diào)查、產(chǎn)品推介、客戶承諾、簽約成交等）
——接近客戶的的技巧
（例如：介紹接近法、產(chǎn)品展示接近法、客戶利益接近法、好奇接近法、饋贈(zèng)接近法、問(wèn)題接近法等）
——不同類型客戶應(yīng)對(duì)技巧
（例如：冷淡傲慢型、頑固型、謹(jǐn)慎型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、虛榮型等）
——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
（例如：價(jià)格戰(zhàn)術(shù)、分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)等）
2、技能分析與研討（老師講解10分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——案例一：XX鞋業(yè)是如何找到客戶來(lái)源
——案例二：跨界尋找客戶增長(zhǎng)源
??課堂演練（20分鐘）
——場(chǎng)景介紹
——學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演示
——老師點(diǎn)評(píng)

第五期
業(yè)務(wù)談判訓(xùn)練
1、銷售員業(yè)務(wù)談判能力評(píng)估（學(xué)員練習(xí)20分鐘）
——尋找銷售談判中的常見(jiàn)誤區(qū)
問(wèn)題提示：列舉三項(xiàng)自己業(yè)務(wù)談判中的成功技巧
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解120分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——談判開(kāi)局的技巧
（例如：開(kāi)出更高的條件、不接受第一次報(bào)價(jià)、 “感到意外”、避免對(duì)抗、顯得不情愿等）
——談判中場(chǎng)的技巧
（例如：服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律、不要折中策略、及時(shí)索取相應(yīng)的回報(bào)、應(yīng)對(duì)僵局等）
——談判收官的技巧
（例如：白臉-黑臉策略、小點(diǎn)成交、減少讓步的幅度、收回條件、小恩小惠等）
——用種有效的談判策略
（例如： “挖坑”、 “掩飾“、 “聲東擊西”、“故意犯錯(cuò)“、 “假設(shè)前提 ”、 “修改條款“、“故意情報(bào)透露“等）
——談判中的原則
（例如： 讓對(duì)方首先表態(tài)、不要讓對(duì)方提出開(kāi)單、分解價(jià)格、書面承諾、集中于核心問(wèn)題 、隨時(shí)恭維對(duì)方等）
學(xué)員體會(huì)：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)語(yǔ)言溝通中的失誤
3、技能分析與研討（老師講解10分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——案例一：根據(jù)案例背景提出談判的策略
——案例二：XX地產(chǎn)公司A業(yè)務(wù)員買的價(jià)格為什么又高，業(yè)務(wù)量又大。
4、談判技巧提升方法（10分鐘）
——學(xué)員根據(jù)課程內(nèi)容擬定改善計(jì)劃
——抓住一項(xiàng)技巧立刻應(yīng)用

第六期
客戶關(guān)系訓(xùn)練
1、銷售員行為素質(zhì)臺(tái)階評(píng)估（學(xué)員練習(xí)20分鐘）
——銷售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階：初級(jí)銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
——客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型
——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型
問(wèn)題提示：學(xué)員自己根據(jù)要求判斷自己的等級(jí)
2、關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)（老師講解50分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——客戶關(guān)系的價(jià)值
（例如：客戶讓渡價(jià)值、客戶終身價(jià)值等）
——客戶資料與分類管理
（例如：客戶資料收集與整理、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶盈利分析等）
——客戶關(guān)系維護(hù)
（例如：客戶關(guān)聯(lián)、共存關(guān)系、客戶關(guān)懷、客戶維護(hù)、互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系技巧等）
——客戶滿意度和忠誠(chéng)度
（例如：客戶滿意度測(cè)試、客戶忠誠(chéng)度矩陣、防止客戶流失等）
3、技能分析與研討（老師講解20分鐘， 學(xué)員分享10分鐘）
——案例一：XX公司通過(guò)微信紅包提升客戶維護(hù)水平
——案例二：不要從吝嗇你的名片—從喬·吉拉德看銷售人員客戶關(guān)系的建立
4、客戶關(guān)系技能提升方法（老師講解10分鐘）
——利用微信提升客戶關(guān)系
——矩陣式客戶關(guān)系策略
——贊揚(yáng)是最簡(jiǎn)單的客戶維護(hù)辦法
學(xué)員研討（學(xué)員分享10分鐘）
——學(xué)員總結(jié)并根據(jù)本職工作提煉客戶維護(hù)的辦法
附：銷售技能的測(cè)評(píng)與提升
請(qǐng)寫出本人在從事銷售或服務(wù)工作時(shí)面臨的問(wèn)題
銷售崗位工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

高業(yè)績(jī)銷售培訓(xùn)