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產(chǎn)品與服務(wù)培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
售前工程師、售前顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)講師、銷售代表、客戶經(jīng)理等

課程大綱：
第一講：銷售機(jī)會(huì)與售前職責(zé) 
1-1 銷售機(jī)會(huì)及成功關(guān)鍵 
1-2 售前工程師的銷售責(zé)任 
1-3 售前工程師的溝通與呈現(xiàn)定位――說服 
1-4 售前工程師的能力要求 

第二講：基于客戶溝通的說服性呈現(xiàn) 
2-1、需求調(diào)查與交流策略制定 
2-1-1. 明確銷售類型：潛在機(jī)會(huì)／顯在需求
2-1-2. 明確銷售階段：技術(shù)交流與激發(fā)客戶興趣、方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、投標(biāo)與講標(biāo)、談判明確交流對象：工程師、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購決策者
2-1-3. 確定目標(biāo)：
激發(fā)客戶興趣
使客戶確認(rèn)問題
建立方案構(gòu)想和技術(shù)路線
認(rèn)同方案價(jià)值
解決客戶問題或解答客戶疑惑
證明公司能力
2-2、說服性溝通和呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì) 
2-2-1. 說服性溝通結(jié)構(gòu)和主要觀點(diǎn)確定
證明方式設(shè)計(jì)
成功案例證明
技術(shù)能力證明
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)證明
2-2-2、類比證明
證明內(nèi)容選擇      
設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)清楚的ＰＰＴ內(nèi)容  
練習(xí)：不同銷售階段的呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)
2-3、說服性的呈現(xiàn)過程與技巧 
2-3-1. 開場技巧－引起興趣
2-3-2. 內(nèi)容組織技巧－證明價(jià)值
結(jié)構(gòu)技巧
聯(lián)系技巧
論證技巧
2-3-3. 收場技巧－重申價(jià)值
2-4、回答提問和處理反對意見的技巧 
2-4-1. 客戶提問的價(jià)值
2-4-2. 回答提問和處理反對意見的基本原則
2-4-3. 理解但不認(rèn)同
2-4-4. 確認(rèn)問題類別和對客戶的影響
2-4-5. 從解決客戶需求角度回答
2-4-6. 三種類型的提問和回答技巧
信息類問題
技術(shù)類問題
陷阱類問題
2-4-7. 典型反對意見處理技巧

第三講：提高呈現(xiàn)的感染力 
3-1. 克服緊張情緒
3-2. 提高聲音的感染力 
發(fā)聲技巧 節(jié)奏感運(yùn)用 克服口頭
3-3. 提高身體語言的感染力 
良好的基本姿態(tài)   有力的手勢    目光注視與交流
3-4. 提高感染力的關(guān)鍵――講故事的技巧 
3-4-1. 故事在說服客戶、建立信任中的作用  
3-4-2. 有價(jià)值的故事－成功客戶、典型問題、類比故事
3-4-3. 講故事的關(guān)鍵：以情動(dòng)人

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