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養(yǎng)老營銷培訓(xùn)

課程背景：
社會經(jīng)濟的發(fā)展和醫(yī)療水平的提高，全球人口老齡化趨勢日益顯著。在我國，老年人口數(shù)量不斷增加，老齡化速度加快，這對社會的各個方面都產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，尤其是在金融領(lǐng)域。
金融作為應(yīng)對人口老齡化挑戰(zhàn)的重要手段，正逐漸成為金融市場的一個重要組成部分。銀行作為金融體系的重要支柱，在養(yǎng)老金融服務(wù)中扮演著關(guān)鍵角色。然而，面對日益多樣化和個性化的養(yǎng)老需求，銀行員工需要不斷提升自己的專業(yè)知識和營銷能力，以提供更優(yōu)質(zhì)、更符合客戶需求的養(yǎng)老金融產(chǎn)品和服務(wù)。
當(dāng)前，養(yǎng)老金融市場競爭激烈，不僅有傳統(tǒng)金融機構(gòu)之間的競爭，還有新興金融科技公司的加入?？蛻粼谶x擇養(yǎng)老金融產(chǎn)品時，更加注重產(chǎn)品的收益性、安全性、長期性和靈活性。銀行員工只有深入了解市場動態(tài)、掌握各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品的特點，并能夠精準(zhǔn)分析客戶需求，才能在激烈的競爭中脫穎而出，贏得客戶的信任和選擇。
此外，政策層面對于養(yǎng)老金融的支持力度不斷加大，出臺了一系列鼓勵和規(guī)范養(yǎng)老金融發(fā)展的政策措施，為銀行開展養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)提供了良好的政策環(huán)境和發(fā)展機遇。但同時，也對銀行的合規(guī)經(jīng)營和風(fēng)險管理提出了更高的要求。
在這樣的背景下，本課程旨在幫助銀行員工緊跟時代步伐，把握市場機遇，提升專業(yè)素養(yǎng)和營銷技能，為客戶提供更具價值的養(yǎng)老金融解決方案，推動銀行養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

課程收益
● 深入了解銀發(fā)時代養(yǎng)老金融市場的趨勢，為營銷工作提供宏觀背景支持
● 掌握各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品的核心賣點與營銷技巧，能夠精準(zhǔn)分析不同產(chǎn)品的特點
● 精準(zhǔn)分析客戶、客群分類，針對不同客戶制定個性化的養(yǎng)老金融營銷方案
● 掌握養(yǎng)老財務(wù)計算等方法，明確養(yǎng)老財務(wù)目標(biāo)的規(guī)劃思路
● 熟練掌握養(yǎng)順勢成交方案和5步做好養(yǎng)老規(guī)劃的營銷策略，提高銷售成功率
● 通過模擬營銷場景演練等方式，提升實際營銷能力，能夠在不同場景下向不同客戶有效地營銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品

課程對象：銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱
互動：當(dāng)你和客戶談及養(yǎng)老金融儲備時，客戶的問題是？
第一講：銀發(fā)時代的挑戰(zhàn)與機遇
一、老齡化社會的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1、老年人人口增加
數(shù)據(jù)解讀：第七次人口普查，60歲以上人口為2.6億人，占比18.7%，到2050年60歲以上人口還要翻一番
2、國人平均預(yù)期壽命不斷提升
二、養(yǎng)老金融市場的潛力分析
1、養(yǎng)老支出的增加
2、生活成本、醫(yī)療保健等方面的費用增長
3、中高收入群體對養(yǎng)老規(guī)劃的重視
4、對高品質(zhì)養(yǎng)老服務(wù)的需求導(dǎo)致費用上升
5、對多樣化的養(yǎng)老金融產(chǎn)品需求增長
6、政策法規(guī)對養(yǎng)老金融的引導(dǎo)
三、銀發(fā)經(jīng)濟對金融行業(yè)的影響
1、金融產(chǎn)品需求多樣化
2、金融服務(wù)模式創(chuàng)新
3、投資領(lǐng)域的拓展：如泰康和養(yǎng)老社區(qū)
案例：我在泰康養(yǎng)老社區(qū)的一天
4、就業(yè)和人才需求：養(yǎng)老金融顧問的需求
5、針對老年人的適老化網(wǎng)點越來越多
案例：農(nóng)行適老化網(wǎng)點介紹
6、競爭對手在養(yǎng)老金融領(lǐng)域的布局與策略
四、銀行在養(yǎng)老金融領(lǐng)域探索（以平安銀行為例）
案例：平安銀行在養(yǎng)老金融領(lǐng)域的探索
1、推出“平安頤年會”養(yǎng)老金融服務(wù)體系
1）專屬產(chǎn)品：保本保息的存款類產(chǎn)品“平安存”，“平安存頤年客戶專屬1號”等
2）專屬服務(wù)：打造大字版頤年專屬口袋銀行 app，頁面簡潔、操作簡單
3）專屬權(quán)益：開展“歡樂送pad”活動
2、開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)：平安口袋銀行app中個人養(yǎng)老金專區(qū)
——打造覆蓋“開戶-繳存-產(chǎn)品購買-報稅支取”的全流程一站式個人養(yǎng)老金線上服務(wù)體系
3、打造“智慧養(yǎng)老頤年卡”——通過配套系統(tǒng)，實現(xiàn)養(yǎng)老服務(wù)全領(lǐng)域應(yīng)用
4、構(gòu)建居家養(yǎng)老解決方案
——銀發(fā)經(jīng)濟為金融行業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)，金融機構(gòu)需要適應(yīng)這一趨勢，進行戰(zhàn)略調(diào)整和創(chuàng)新，以滿足不斷增長的老年金融服務(wù)需求

第二講：養(yǎng)老金融客戶需求分析及觀念導(dǎo)入
一、老年人的金融需求特點
1、需要安全性高
2、需要流動性強
3、需要穩(wěn)定收益
4、需要財富傳承
5、需要簡單便捷服務(wù)
6、需要防詐騙
二、不同階段規(guī)劃養(yǎng)老儲備的金融需求差異
1、90后開始關(guān)注養(yǎng)老
2、80后上有老，下有小，養(yǎng)老只能靠自己
3、70后快進入退休階段了，他們的養(yǎng)老準(zhǔn)備好了么
4、60歲+的已退休或無業(yè)人員
——退休養(yǎng)老的三個階段以及特點：自由養(yǎng)老、居家養(yǎng)老、介入養(yǎng)老
三、不同財富量級人群的養(yǎng)老需求對比
養(yǎng)老的三個層次：基礎(chǔ)養(yǎng)老、品質(zhì)養(yǎng)老、富足養(yǎng)老
1、大眾財富量級
2、中產(chǎn)財富量級
3、凈值財富量級
四、養(yǎng)老預(yù)期4大誤區(qū)及對應(yīng)異議處理
誤區(qū)1：養(yǎng)老靠基本養(yǎng)老金
誤區(qū)2：養(yǎng)老問題不大，對收入高增長的持續(xù)性過于自信；對支出的低谷
誤區(qū)3：養(yǎng)老很重要但是不緊急
誤區(qū)4：養(yǎng)老主要靠子女
案例實操演練：如何挖掘客戶的養(yǎng)老金融需求？

第三講：養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務(wù)深度解析
一、養(yǎng)老保險產(chǎn)品介紹
功能：風(fēng)險保障、儲蓄理財、財富傳承、稅務(wù)優(yōu)化等多種功能。體現(xiàn)為健康意外保障和養(yǎng)老金規(guī)劃，次要作用體現(xiàn)為保單權(quán)益規(guī)劃、康養(yǎng)資源鏈接
1、不同類型養(yǎng)老保險的特點：養(yǎng)老年金/增額終身壽/定額終身壽
2、商業(yè)保險在養(yǎng)老中的配置順序
——用養(yǎng)老年金還是增額壽來做養(yǎng)老儲備呢？
常見異議：有了社保，為什么還要購買商業(yè)養(yǎng)老保險？
計算：客戶的退休養(yǎng)老金
案例演練：幫客戶計算可以拿到的養(yǎng)老金
二、養(yǎng)老目標(biāo)基金
提問：新聞中說，養(yǎng)老目標(biāo)基金都是虧損的，為什么？
1、養(yǎng)老目標(biāo)基金的客戶畫像
思考：其他基金適合養(yǎng)老么
案例演練：如何介紹養(yǎng)老目標(biāo)基金
三、其他養(yǎng)老金融產(chǎn)品與服務(wù)（如：養(yǎng)老理財?shù)龋?br /> 1、各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品對比
1）銀行系養(yǎng)老金融產(chǎn)品匯總及特點
2）稅優(yōu)個人養(yǎng)老金適合放在養(yǎng)老理財么
3）泰康養(yǎng)老社區(qū)適合誰居住呢？
4）信托產(chǎn)品的使用
2、不同財富量級的建議養(yǎng)老金融產(chǎn)品配置
1）大眾人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
2）大眾人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
3）大眾人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置
4）財富人群-青年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
5）財富人群-中年養(yǎng)老資產(chǎn)配置
6）財富人群-退休后養(yǎng)老資產(chǎn)配置
案例：王女士，45歲，100w資產(chǎn)，如何給她建議資產(chǎn)配置？

第四講：養(yǎng)老金融規(guī)劃營銷策略
一、養(yǎng)老財務(wù)目標(biāo)的規(guī)劃思路：養(yǎng)老三問
1、養(yǎng)老需要多少錢？
2、社保養(yǎng)老夠不夠？
3、養(yǎng)老的錢從哪里來？
二、養(yǎng)老財務(wù)計算
案例：陳女士養(yǎng)老財務(wù)缺口計算
三、規(guī)劃養(yǎng)老金的特點以及養(yǎng)老金融產(chǎn)品的配置
四、順勢成交方案
1、回顧養(yǎng)老動機
2、確認(rèn)養(yǎng)老缺口
3、強化方案效果
五、五步做好養(yǎng)老規(guī)劃銷售
1、養(yǎng)老觀念導(dǎo)入
2、激發(fā)動機及需求
3、選擇工具
4、提供方案
5、順勢成交
養(yǎng)老金融營銷實戰(zhàn)演練
1、模擬營銷場景演練
2、分組模擬向不同客戶營銷養(yǎng)老金融產(chǎn)品

養(yǎng)老營銷培訓(xùn)