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策劃營銷策略培訓(xùn)

【課程背景】
當(dāng)今時(shí)代風(fēng)云突變，宏觀國際形勢變幻莫測，疫情將給未來帶來更多的不測？國內(nèi)傳統(tǒng)制造業(yè)面臨巨大考驗(yàn)，各行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營都面臨著前所未有的挑戰(zhàn)？企業(yè)戰(zhàn)略面臨整體升級，經(jīng)營策略需要全面創(chuàng)新，這需要營銷智慧，關(guān)鍵點(diǎn)在哪？總監(jiān)與高級經(jīng)理如何提升高度？在慘烈的競爭中，經(jīng)營模式、運(yùn)營體系、激勵(lì)機(jī)制與文化的打造關(guān)鍵點(diǎn)在哪？總監(jiān)與高級經(jīng)理如何構(gòu)建高績效的體系嗎？基于當(dāng)前經(jīng)營該如何因地、因時(shí)、因人制宜哪？綜合技能與素養(yǎng)如何提升？………
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

【課程收益】
實(shí)施新戰(zhàn)略，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動態(tài)思考營銷戰(zhàn)略的整體突破方向
超越新競爭，企業(yè)應(yīng)區(qū)域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換
打開新市場，決策者在分析市場新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與客戶群
修煉新干部，卓有成效的管理者是在實(shí)踐、學(xué)習(xí)、感悟與反思中持續(xù)成長

【課程對象】
企業(yè)精英、銷售精英、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等。

【課程方式】
全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。

【課程大綱】
第一講：視野：精英使命與責(zé)任
一、精英使命與責(zé)任
1. 道： 使企業(yè)有未來
2. 局： 使組織有成就
3. 術(shù)： 式個(gè)人有成長
二、時(shí)代挑戰(zhàn)與突破
1. 時(shí)代宏觀挑戰(zhàn)；動蕩與不確定性
2. 行業(yè)中觀挑戰(zhàn)：兩極變化與應(yīng)對
3. 企業(yè)微觀挑戰(zhàn)：宿命—有效增長
三、總監(jiān)覺悟與修練
1. 視野擴(kuò)展與格局
2. 戰(zhàn)略與模式升級
3. 策略組合與創(chuàng)新
4. 自我歷練與成長
案例：華為營銷道局術(shù)

第二講： 洞察： 市場調(diào)研與分析
一、市場調(diào)研思考
1、戰(zhàn)略反思與調(diào)研
2、外部決定內(nèi)部
3、歷史透視現(xiàn)實(shí)
二、系統(tǒng)調(diào)研方法論
五種方式與五層境界
大數(shù)據(jù)調(diào)研模式
將規(guī)范的數(shù)據(jù)按照維度整理、錄入，然后進(jìn)行建模；
小數(shù)據(jù)調(diào)研模式
深度訪談的數(shù)據(jù)整理，頭腦風(fēng)暴，建立很多個(gè)用戶模型，強(qiáng)行量化數(shù)據(jù)。
三、 調(diào)研機(jī)制與組織
高層意識與警覺力
主管部門，信息與市場
外部部門思維與手段
內(nèi)部部門思維與手段
案例1、小米經(jīng)營模式研究與探索
案例2、深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略     
 
第三講：布局：機(jī)會透視與聚焦
一、市場的四大維度思考
1. 行業(yè)周期的類型
2. 區(qū)域行業(yè)的結(jié)構(gòu)
3、客戶群研究
4、競爭密碼的研究
二、市場機(jī)會與戰(zhàn)略
1. 市場機(jī)會分析
2、市場機(jī)會把控的難點(diǎn)與要點(diǎn)
三、聚焦與突破
1. 配客吃飯：市場機(jī)會與不對稱性
2. 整體布陣：飽和攻擊與壓強(qiáng)策略
3. 沙場點(diǎn)兵：尋找與選拔李云龍
案例：阿里與小米營銷模式對比性研究
深圳邁瑞的四輪驅(qū)動競爭模式

第四講  組織共識與計(jì)劃
一、 目標(biāo)制定與方向
1. 目標(biāo)的戰(zhàn)略思考，企業(yè)家意圖
2. 目標(biāo)源于外部市場客觀
3、目標(biāo)源于企業(yè)客觀
二、 組織引導(dǎo)與共識
1.  高層跨越
2.  中層覺悟 
3、 基層帶動
三、 計(jì)劃制定與管控
1.   定量：建立量化考核標(biāo)準(zhǔn)
2.   定性：關(guān)鍵項(xiàng)目與戰(zhàn)略指標(biāo)
3、 保障：需要保證的相關(guān)條件和資源
預(yù)算安排常用工具
歷史資料分析法
人財(cái)物綜合計(jì)算方法
案例：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略    
     
第五講： 策略： 立體戰(zhàn)法與運(yùn)籌
一、客戶關(guān)系營銷戰(zhàn)法
1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系策略
2. 普遍客戶關(guān)系策略
3. 組織客戶關(guān)系策略
二、立體戰(zhàn)法與管控
1. 渠道營銷布局
2、終端營銷策略
3、服務(wù)營銷策略
4. 技術(shù)營銷策略
三、驅(qū)動、協(xié)同與帶隊(duì)
1. 前端：在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)，周期總結(jié)的力量
2. 后端：高效一體化協(xié)同，研發(fā)與供應(yīng)鏈
3. 終端：干部選拔，人才梯隊(duì)的構(gòu)建
案例：30家企業(yè)營銷體系診斷的總結(jié)
案例：營造“文化的”組織方式

第六講： 技能：智慧公關(guān)與建交
一、智慧公關(guān)的原則
1、商務(wù)技能與修煉
2、專業(yè)技術(shù)技能與修煉
3、管理技能與修煉
二、現(xiàn)場商務(wù)的五功
1.看的形式與神韻
2.說的客觀與色彩
3.問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求
4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴
5.贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點(diǎn)
三、心靈引導(dǎo)與方案把控
1.客戶體系分析與實(shí)踐
2.客戶采購流程分析與實(shí)踐
3客戶技術(shù)需求與把控
4.商業(yè)方案特點(diǎn)分析
5、綜合經(jīng)營方案設(shè)計(jì)
案例1：長城汽車500萬設(shè)備的談判分析
案例2：大葉園林200萬項(xiàng)目的失敗案例分析

第七講：管控：區(qū)域平臺與創(chuàng)建
一、三大經(jīng)營任務(wù)
目標(biāo)與策略體系
計(jì)劃與預(yù)算體系
控制與糾偏體系
二、四大管控機(jī)制；
業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析；品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線，定期審計(jì)
人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見，理性考核
行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五大管理工具；
例會應(yīng)用的要點(diǎn)；
表格應(yīng)用的要點(diǎn)；
訪客應(yīng)用的要點(diǎn)；
隨訪制及其應(yīng)用；
學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；
案例1、區(qū)域銷售月例會---組織構(gòu)建的方式，
案例2、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

第八講：修煉：實(shí)踐學(xué)習(xí)與反思
一、 銷售精英的三大素養(yǎng)
1. 經(jīng)營思維與素養(yǎng)：時(shí)間把與要事優(yōu)先
2. 管理思維與素養(yǎng)：貢獻(xiàn)意識與用人所長
3. 決策思維與素養(yǎng)：有效決策
二、銷售精英自我修煉
1.  實(shí)踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
2、專業(yè)：業(yè)務(wù)—人事---財(cái)務(wù)的三位一體
3.  反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
4.  成長：用業(yè)績與數(shù)據(jù)來驗(yàn)證，用奮斗與追求來體現(xiàn)
案例：上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)——-改良文化與節(jié)奏
案例：沙場點(diǎn)將——主管經(jīng)營能力的甄選與歷練
結(jié)論：戰(zhàn)略升級———模式創(chuàng)新------干部成長
1. 戰(zhàn)略升級源于決策者對行業(yè)需求、競爭格局綜合應(yīng)用與把控
2. 模式創(chuàng)新源于操盤手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合
3、干部成長需要市場歷練、文化傳承、自我驅(qū)動與階段總結(jié)

策劃營銷策略培訓(xùn)