課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：唐老師
課程價(jià)格：￥4800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售設(shè)計(jì)公開課
課程對象：
銷售管理者、企業(yè)高管、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理和績優(yōu)銷售人員
課程背景
銷售流程是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過對銷售過程中的要素定義（如：階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平均時(shí)長等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人進(jìn)行銷售的預(yù)測和管理，同時(shí)還可以對銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人能力的診斷和有針對性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售流程是企業(yè)營銷體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績規(guī)?；淖钇惹凶钣行У穆窂?。
針對銷售管理者在業(yè)績預(yù)測管理、項(xiàng)目管理以及銷售團(tuán)隊(duì)和銷售成員技能診斷和輔導(dǎo)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計(jì)的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實(shí)踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。
您所在的組織有多少位銷售人員？有多少銷售人員就有多少套銷售流程？人手一套？
每個(gè)銷售都有自己的打單方法，哪位銷售方法最有效，轉(zhuǎn)化率最高？不知道究竟哪一種方法或者哪幾種方法最適合公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)客戶？
您公司的銷售新人的成長周期多久？銷售新人入職后多久才開第一單？這個(gè)時(shí)間合理嗎？您公司的銷售*每年產(chǎn)出是多少？公司的銷售每年的平均產(chǎn)出是多少？如何縮小差距？您公司的銷售團(tuán)隊(duì)的能力短板是哪一塊？如何找到這塊短板并迅速補(bǔ)齊，從而提高銷售人效？
我們特邀您參加由銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)唐國華先生主講的《銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化——提升轉(zhuǎn)化率》精彩課程。本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實(shí)際工作方法，是理解客戶采購與銷售行為，從而把企業(yè)*實(shí)踐萃取出來的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售流程，指導(dǎo)銷售打單。
課程大綱
B2B 營銷體系框架概述
講述銷售流程課程目標(biāo)
講述 B2B 營銷體系框架的核心內(nèi)容明確銷售流程構(gòu)建的定位及訓(xùn)練目標(biāo)
共識(shí)目標(biāo)
講述業(yè)界共識(shí)銷售模式
梳理并且共識(shí)銷售類型
梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識(shí)模式
列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式研討并達(dá)成共識(shí)銷售類型模式
共識(shí)銷售類型
分配小組成員
講述銷售階段劃分標(biāo)準(zhǔn)
分享世界知名企業(yè)案例
基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段
選定研討銷售類型和銷售模式定義銷售模式的典型銷售階段
每類客戶采購階段
每類客戶銷售階段
講述各階段主要任務(wù)要點(diǎn)
任務(wù)描述誤區(qū)和注意事項(xiàng)
以及任務(wù)如何匹配目標(biāo)
基于共識(shí)銷售階段描述階段任務(wù)目標(biāo)
列舉典型銷售階段的主要任務(wù)研討并達(dá)成共識(shí)階段主要任務(wù)
各階段的采購任務(wù)
各階段的銷售任務(wù)
講述階段典型行為描述標(biāo)
準(zhǔn)與要點(diǎn)，行為如何服務(wù)
于任務(wù)達(dá)成以及資源匹配
基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為
列舉各階段任務(wù)達(dá)成典型行為應(yīng)用描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn)
客戶階段采購行為
銷售階段銷售行為
講述階段升遷的行為動(dòng)作
動(dòng)作的對象的選擇以及動(dòng)
作結(jié)果的描述
定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài)
闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑研討并達(dá)成共識(shí)階段升遷標(biāo)準(zhǔn)
跨越階段標(biāo)志性動(dòng)作
與相對應(yīng)的里程碑
講述各階段贏率和周期
精準(zhǔn)定義的標(biāo)準(zhǔn)和描述
分享參考業(yè)界知名企業(yè)
定義各階段商機(jī)的贏率和停留的時(shí)間
共識(shí)各階段商機(jī)最終的贏單率共識(shí)各階段商機(jī)最終停留時(shí)間
銷售階段停留時(shí)長
銷售各階段贏單率
匯報(bào)反饋優(yōu)化共識(shí)
成果匯報(bào)、集體反饋優(yōu)化后達(dá)成共識(shí) 銷售流程 1.0 版
應(yīng)用效果行動(dòng)計(jì)劃
闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)計(jì)劃
課程要點(diǎn)復(fù)盤總結(jié)
銷售方法論共創(chuàng)核心要點(diǎn)的復(fù)盤總結(jié)
學(xué)員心得分享評(píng)價(jià)
參訓(xùn)學(xué)員心得體會(huì)的分享與課程評(píng)價(jià)
講師簡介
唐國華
銷售人效增長教練、原施樂亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾服務(wù)于施樂中國/富士施樂中國公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16 年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中 2008-2012 年期間銷售人效從 600 萬提升到 2000 萬。2012-2014 年在施樂亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下*項(xiàng)目，合同金額 4 億。曾服務(wù)于英國能泰電子有限公司 3 年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng) IOT 解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長 50%。
【專業(yè)背景】
曾在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及 ISO9001 體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作。5 年咨詢、教練和賦能講師，聚焦 B2B/B2G 業(yè)務(wù)診斷，營銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營等。* CCS 課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付。
銷售設(shè)計(jì)公開課
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/315902.html