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銷(xiāo)售賦能課程

【課程背景】：
戰(zhàn)國(guó)上承春秋亂世，中續(xù)百家爭(zhēng)鳴，后啟大秦帝國(guó)。是中國(guó)的思想、學(xué)術(shù)、科技、軍事以及政治發(fā)展的黃金時(shí)期，史稱“百家爭(zhēng)鳴”；與此同時(shí)，圖強(qiáng)求存的各諸侯國(guó)展開(kāi)了許多舉世聞名的變法和改革，如吳起商鞅的變法圖強(qiáng)；而在兼并戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)程中，如張儀、蘇秦的縱橫捭闔，廉頗、李牧的戰(zhàn)場(chǎng)爭(zhēng)鋒，春申君、孟嘗君、信陵君、平原君的政治斡旋……諸如此類(lèi)，不勝枚舉，涌現(xiàn)出了大量為后世傳誦的成語(yǔ)和典故。
不謀全局者不足以謀一隅。戰(zhàn)國(guó)風(fēng)云沙盤(pán)課程在短短一天的時(shí)間內(nèi)，模擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銷(xiāo)售如何伺機(jī)而動(dòng)，借助團(tuán)隊(duì)的力量，溝通協(xié)作有效分工。

【沙盤(pán)介紹】
西周末年，昏庸的周幽王為了博得王妃褒姒一笑，竟不惜在城中演出烽火戲諸侯的鬧劇。然而，當(dāng)少數(shù)民族犬戎進(jìn)攻西周再起烽火時(shí)，諸侯無(wú)人來(lái)援，周幽王被殺，西周衰落，自此，歷史進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將分組模擬當(dāng)時(shí)的七國(guó)諸侯，各組員將分別擔(dān)任國(guó)君、丞相、將軍、使臣等角色，通過(guò)3輪的國(guó)家建設(shè)、國(guó)力競(jìng)爭(zhēng)以及結(jié)盟。共同來(lái)演繹國(guó)家的強(qiáng)盛興衰過(guò)程，詮釋政治上的運(yùn)籌帷幄、外交上的謀略交鋒、戰(zhàn)場(chǎng)上的兵戎相見(jiàn)、謀略上的合縱連橫，驗(yàn)證我們古老的智慧與亙古不變的人際交往真諦。
未來(lái)企業(yè)面臨著更多的不確定性，而市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)大是企業(yè)成敗的重中之重，而面對(duì)未來(lái)更多的不確定性，我們的銷(xiāo)售人員是否在心理、工具、方法、技術(shù)等各方面做好了相應(yīng)的準(zhǔn)備？ 
在模擬戰(zhàn)國(guó)七雄紛爭(zhēng)的過(guò)程中，各國(guó)將會(huì)遇到如下情形：
1、在復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境下，如何有效溝通達(dá)成共識(shí)？ 
2、未來(lái)的項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中一定是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)中有成員表面上獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，實(shí)際上卻離心離德，怎么辦？
3、當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)沖突時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者要如何解決？
4、如何與外部伙伴進(jìn)行協(xié)作，并贏得他們的信任和結(jié)盟？?
5、銷(xiāo)售人員天天抱怨市場(chǎng)，抱怨客戶，抱怨行里現(xiàn)有資源不足，卻沒(méi)有想辦法突破；
6、不知道如何區(qū)分不同類(lèi)型的客戶，根據(jù)不同類(lèi)型的客戶制定不同的銷(xiāo)售策略；
7、不知道如何消除不同類(lèi)型客戶的異議達(dá)成銷(xiāo)售；
8、面對(duì)大客戶錯(cuò)雜的關(guān)系，無(wú)法理清決策鏈，不知如何入手。
  
《戰(zhàn)國(guó)七雄》銷(xiāo)售賦能沙盤(pán)模擬大綱
開(kāi)篇：
1、銷(xiāo)售的底層邏輯
四個(gè)階段
第一階段：概率銷(xiāo)售，心態(tài)為王
第二階段：理解客戶，差異溝通
第三階段：顧問(wèn)銷(xiāo)售，專業(yè)登場(chǎng)
第四階段：關(guān)鍵客戶，有效策略
兩個(gè)技巧
技巧一：呈現(xiàn)技巧
技巧二：談判技巧
2、回到現(xiàn)實(shí)：經(jīng)濟(jì)變革、技術(shù)變革、人才變革挑戰(zhàn)加劇

第一章：戰(zhàn)國(guó)風(fēng)云前傳——國(guó)家建設(shè)，戰(zhàn)國(guó)初成
參加培訓(xùn)的學(xué)員4-8人一組，進(jìn)行角色分工，對(duì)應(yīng)為沙盤(pán)模擬中的職位，進(jìn)行沙盤(pán)推演。
最強(qiáng)大腦
沙盤(pán)及規(guī)則簡(jiǎn)介
組建團(tuán)隊(duì)并展示
數(shù)秒鼓掌游戲---敢于接受挑戰(zhàn)性目標(biāo)
角色分工：
1、國(guó)王——國(guó)家戰(zhàn)略最終的決定者
2、文臣——出謀劃策，運(yùn)籌帷幄
3、武將——負(fù)責(zé)國(guó)家戰(zhàn)爭(zhēng)，有勇有謀
4、外交大臣——縱橫捭闔，負(fù)責(zé)談判
情景練習(xí)：各個(gè)角色演繹職場(chǎng)中的工作職能

第二章：戰(zhàn)國(guó)風(fēng)云之團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
職場(chǎng)人士的心智模式
目標(biāo)達(dá)成是關(guān)鍵，溝通是核心
思維定式：目標(biāo)-溝通-流程-人-氛圍
團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)共贏，前提是有效溝通
通過(guò)七巧板游戲，理解團(tuán)隊(duì)、溝通、目標(biāo)之間的關(guān)系，理解執(zhí)行的邏輯順序是：溝通力—思考力—行動(dòng)力。
銷(xiāo)售的核心能力：結(jié)果導(dǎo)向、敢于接受挑戰(zhàn)目標(biāo)、開(kāi)誠(chéng)布公的溝通、銷(xiāo)售策略
F1賽車(chē)：理解目標(biāo)來(lái)自于溝通，對(duì)整體、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)的共識(shí)

第三章：戰(zhàn)國(guó)風(fēng)云之廝殺
1、Slogan
2、策略
3、達(dá)成共識(shí)
4、銷(xiāo)售策略
全盤(pán)計(jì)劃思維導(dǎo)圖，SWOT分析
信息收集掛圖作業(yè)
情感賬戶，培養(yǎng)內(nèi)線
客戶決策鏈分析：執(zhí)行者、影響者、利益相關(guān)者、信息提供者、決策者
客戶方信息分析：教練、中立者、支持者、對(duì)立方、死敵
5、客戶關(guān)系推進(jìn)
客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型；
客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；
客戶關(guān)系推進(jìn)：吃吃喝喝、禮尚往來(lái)、互相信任、內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)、良師益友、利益同盟、商業(yè)伙伴
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
復(fù)盤(pán)：
1、第一輪后各戰(zhàn)國(guó)是否清楚了國(guó)家目標(biāo) ？
2、文臣武將是否清楚地掌握了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略意圖？
3、接下來(lái)我們的縱橫捭闔的策略是？
4、戰(zhàn)國(guó)七雄第二輪廝殺

第四章：戰(zhàn)國(guó)風(fēng)云——有效溝通
溝通的底層邏輯
清晰的目標(biāo)
正確的溝通渠道
心態(tài)調(diào)適
組織語(yǔ)言
了解你的溝通對(duì)象
撕紙游戲：理解執(zhí)行力的邏輯：溝通-分工-行動(dòng)
所有銷(xiāo)售的問(wèn)題，都是溝通的問(wèn)題
DISC自我分析，屬于哪種性格的銷(xiāo)售
發(fā)現(xiàn)對(duì)方風(fēng)格，找到應(yīng)對(duì)方式
客戶屬性劃分為：
D型客戶識(shí)別
I型客戶識(shí)別
S型客戶識(shí)別
C型客戶識(shí)別
不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
復(fù)盤(pán)：
1、策略是否需要調(diào)整 ？
2、內(nèi)外的資源整合是否到位？
3、接下來(lái)我們的縱橫捭闔的策略是？
4、戰(zhàn)國(guó)七雄第三輪廝殺

第五章：總結(jié)復(fù)盤(pán)提升

銷(xiāo)售賦能課程