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銀行產(chǎn)品多元化營(yíng)銷課程

課程背景：
銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入了轉(zhuǎn)型后高度競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸階段，如果說銀行競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，那么作為銀行各崗位激烈應(yīng)戰(zhàn)的三大陣地：流量廳堂陣地、存量系統(tǒng)陣地及周邊客群外拓陣地則是銀行人需要突破發(fā)展，創(chuàng)新深耕的必經(jīng)主戰(zhàn)場(chǎng)。但是繞不開躲不過，三大陣地“戰(zhàn)場(chǎng)”每天卻輪回這各類卡脖子的問題：
外拓增量陣地：掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭；毫無新意的拓客方案難以吸引客戶；眾口難調(diào)，客戶繁雜無從下手；走出去請(qǐng)進(jìn)來卻難以留下來；運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系。
流量廳堂陣地：巧婦難為無米之炊-流量客戶到訪率低；營(yíng)銷時(shí)間短暫：客戶留店時(shí)間短；產(chǎn)品切入難：客戶到店目的明確；到店客戶年齡單一：中老年年客群占比高；營(yíng)銷難度大：陌生客戶占比高。
如何破解以上問題，本課程內(nèi)容將直指銀行人營(yíng)銷痛點(diǎn)，結(jié)合多年銀行工作及一線輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，萃取各行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)排列重構(gòu)，讓根筷子變成一把一把筷子的強(qiáng)韌效力，實(shí)現(xiàn)銀行三量陣地多量員工三量作戰(zhàn)時(shí)都能自發(fā)造血，自帶制動(dòng)力。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、運(yùn)營(yíng)主管、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱
第一講：新零售時(shí)代客群經(jīng)營(yíng)管理背景分析
一、客戶拓展?fàn)I銷模式變革
1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷方式案例解析
1）農(nóng)行-銀發(fā)俱樂部銀行
2）招行-騎行俱樂部銀行
2、傳統(tǒng)客戶開發(fā)模式中的典型問題
1）獲客成本高
2）獲客難度大
3）獲客邊界窄
4）獲客能力弱
3、銀行獲客能力提升的兩個(gè)方向研討分析
1）兩增
2）兩減

第二講：中后聯(lián)動(dòng)-廳堂高效主動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營(yíng)銷科學(xué)動(dòng)線布局
1、動(dòng)線順，事事順
1）什么是動(dòng)線管理
2）動(dòng)線管理的營(yíng)銷意義
案例分析：動(dòng)線打造后業(yè)績(jī)提升30%的密碼
2、各類網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局策略分析
案例分析：L型網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線打造
二、“步步為營(yíng)”-流量路徑營(yíng)銷觸點(diǎn)管理
1、銀行門頭觸點(diǎn)管理
2、叫號(hào)機(jī)處觸點(diǎn)管理
3、高低柜觸點(diǎn)管理
4、理財(cái)室觸點(diǎn)管理
5、自助設(shè)備觸點(diǎn)管理
三、“立竿見影”-流量路徑營(yíng)銷多元廳堂活動(dòng)策劃
1、以時(shí)間為主軸的廳堂活動(dòng)策劃
1）中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)廳堂策略活動(dòng)
2）西方節(jié)日廳堂策略活動(dòng)
3）階段性指標(biāo)達(dá)成廳堂策略活動(dòng)
2、以客群細(xì)分為主軸的廳堂活動(dòng)策劃
1）親子客群特色廳堂活動(dòng)
2）中老年客群特色廳堂活動(dòng)
3）務(wù)工返鄉(xiāng)客群特色廳堂活動(dòng)
4）商戶客群特色廳堂活動(dòng)
3、以多種“禮遇”為主軸的廳堂“十禮”活動(dòng)策劃
1）進(jìn)門禮
2）曬單禮
3）幸運(yùn)禮
4）積攢禮
5）積分禮
6）其他類(略)......

第三講：出動(dòng)出擊-全客群細(xì)分創(chuàng)新精準(zhǔn)拓增營(yíng)銷
一、“精準(zhǔn)施力”-增量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析
1、掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭
2、毫無新意的拓客方案難以吸引客戶
3、眾口難調(diào)，客戶繁雜無從下手
4、走出去請(qǐng)進(jìn)來卻難以留下來
5、運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系
二、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷八步曲
1、定區(qū)域
2、選客群
3、找突破
4、制方案
工具：填表定方案
5、巧執(zhí)行
6、備物料
7、強(qiáng)復(fù)盤
工具：強(qiáng)力復(fù)盤明細(xì)表
8、傳模式
精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
三、它山之石可以攻玉-經(jīng)典拓展案例展示
1、平臺(tái)推薦發(fā)
案例：《惠生活的爆品生活之道》
2、痛點(diǎn)救濟(jì)法
案例：《免費(fèi)代理“帶”來的100個(gè)基本戶》
3、渠道共享法
案例：《看這家銀行如何把35家連鎖水果店“收獲囊腫”》
4、政績(jī)輔助法
案例：《銀民一家親-趕集“敢”出來的800萬大額存單》
5、路演宣傳法
案例：《引流無數(shù)的二維碼墻》
6、串聯(lián)營(yíng)銷法
案例：《一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來的80位會(huì)員客戶》
7、增值福利法
案例：《VIP會(huì)客廳，存量引增量的泉眼》
精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
小組討論和推演：各組甄選一類特色商戶客群，推演落地營(yíng)銷策略
四、“策略實(shí)施”-增量陣地營(yíng)銷流程
1、分客群
2、找鏈接
3、定策略
4、巧執(zhí)行
五、“重拳打重點(diǎn)”-重點(diǎn)客群痛點(diǎn)分析及營(yíng)銷策略
1、中老年客群
1）中老年客群價(jià)值導(dǎo)向
2）中老年客群金融營(yíng)銷策略
3）中老年客群金融非營(yíng)銷策略
4）建立中老年客群營(yíng)銷生態(tài)圈
案例分析：拼多多“拼”帶來的500位新會(huì)員客戶
案例分析：聯(lián)盟中老年大學(xué)，讓舊城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)煥發(fā)了新活力
2、親子客群
1）親子客群價(jià)值導(dǎo)向
2）親子客群金融營(yíng)銷策略
3）親子客群金融非營(yíng)銷策略
4）親子客群營(yíng)銷生態(tài)圈
案例分析：一場(chǎng)繪畫比賽“賽”出來的8700萬元定期存款
案例分析：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉(zhuǎn)策略

第四講：陸空一體-微信高效營(yíng)銷篇
一、優(yōu)化個(gè)人微信名片
1、頭像優(yōu)化
2、簽名的優(yōu)化
3、朋友圈封面的優(yōu)化
二、巧分類，速畫像
1、客戶分類：對(duì)客戶群體進(jìn)行合理分類，標(biāo)簽分類，以及分類/標(biāo)簽的應(yīng)用技巧
2、客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進(jìn)行客戶畫像并添加標(biāo)簽
三、精內(nèi)功，提效率
1、4個(gè)場(chǎng)景：各場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
2、6個(gè)禁忌：銀行人與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
3、8個(gè)要點(diǎn)：與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
場(chǎng)景一：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用
四、朋友圈好文案，引流量
1、銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
1）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān)
2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例
練習(xí)1：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫

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