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精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)日趨成熟、信用卡同質(zhì)化產(chǎn)品日趨嚴(yán)重，多家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)策略由單純擴(kuò)張?jiān)隽靠蛻?hù)向調(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶(hù)進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致、結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。
在此過(guò)程中、信消費(fèi)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的25-40歲的高凈值客戶(hù)，已經(jīng)成為多家銀行的產(chǎn)品優(yōu)化與市場(chǎng)活動(dòng)的方向。而實(shí)際工作中我們了解到：
1、前端客戶(hù)經(jīng)理采用營(yíng)銷(xiāo)方式仍然是傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)、人情戰(zhàn)術(shù)；
2、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干的優(yōu)秀作業(yè)方式無(wú)法在團(tuán)隊(duì)復(fù)制；
3、面對(duì)存量客戶(hù)無(wú)法打開(kāi)轉(zhuǎn)介紹局面、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)無(wú)從下手、電話(huà)外呼無(wú)法有效促達(dá)、微信朋友圈產(chǎn)品發(fā)布無(wú)人點(diǎn)贊問(wèn)津。這些情況使得信用卡產(chǎn)品的外拓銷(xiāo)售工作難以突破瓶頸。銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成困難重重。
商業(yè)銀行信用卡客戶(hù)經(jīng)理急需掌握多元化的營(yíng)銷(xiāo)技巧，快速直抵客戶(hù)需求，完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提升績(jī)效。本課程從客戶(hù)需求角度分析，匹配25-40歲目標(biāo)客群銷(xiāo)售策略，結(jié)合銀行信用卡類(lèi)產(chǎn)品，提升學(xué)員場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)能力，快速達(dá)成績(jī)效。

課程收益：
● 挖掘本行產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)，掌握外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧
● 掌握五維溝通技巧，完成客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
● 演示場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)案例，精準(zhǔn)撬動(dòng)辦卡欲望
● 訓(xùn)練客戶(hù)開(kāi)發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理能力
● 全方位運(yùn)用陌生拜訪(fǎng)、渠道獲客、團(tuán)辦營(yíng)銷(xiāo)、商圈駐點(diǎn)、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等績(jī)效

課程對(duì)象：商業(yè)銀行外拓客戶(hù)經(jīng)理；信用卡中心直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管、客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱
課程導(dǎo)入：你是客戶(hù)，認(rèn)為你自己說(shuō)的話(huà)可信度有多少？監(jiān)管政策對(duì)目前信用卡發(fā)展有哪些影響？客戶(hù)中有多少真正理解手續(xù)費(fèi)、還款日、超長(zhǎng)免息期、賬單日的？客戶(hù)相信你、你能說(shuō)清產(chǎn)品、對(duì)你有多重要？怎樣結(jié)合傳統(tǒng)信用卡產(chǎn)品開(kāi)展“易達(dá)金”營(yíng)銷(xiāo)？如何利用話(huà)費(fèi)“充50贈(zèng)50活動(dòng)”？
第一講：營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與陌拜營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶(hù)拒絕被營(yíng)銷(xiāo)的原因
1、九宮格調(diào)查拒絕辦理消費(fèi)分期的原因
互動(dòng)：A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫(xiě)，并尋找相同點(diǎn)
結(jié)論：客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)往往在產(chǎn)品而忽略了服務(wù)
2、客戶(hù)不需要消費(fèi)分期的三大原因
1）未意識(shí)到需要
2）不緊急不重要
3）未抓住需求點(diǎn)
案例：中信銀行上海浦東機(jī)場(chǎng)、北京南站場(chǎng)景化獲客營(yíng)銷(xiāo)案例
二、視窗溝通撬動(dòng)客戶(hù)欲望
小組分享：你所不知道的我
1、喬哈里視窗模型了解營(yíng)銷(xiāo)信用卡營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)
1）公開(kāi)象限 2）隱私象限
3）盲點(diǎn)象限 4）潛能象限
案例：招商銀行“掌上生活”app打造高凈值客戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景端
2、客戶(hù)成交周期判斷客戶(hù)商戶(hù)合作收單業(yè)務(wù)辦理意向
1）完美期 2）猶豫期 3）標(biāo)準(zhǔn)期
4）對(duì)比期 5）調(diào)整期 6）確定期
解析：客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的錯(cuò)誤“開(kāi)口就辦、不做推薦、拒絕就散”
三、信用卡及分期業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之陌拜掃街
1、商戶(hù)陌拜之法人營(yíng)銷(xiāo)
1）話(huà)題切入——市場(chǎng)調(diào)查
2）需求挖掘——溝通需求
3）解決痛點(diǎn)——匹配產(chǎn)品
4）臨門(mén)一腳——促動(dòng)時(shí)機(jī)
案例：郵儲(chǔ)銀行結(jié)合郵惠付（二維碼收單）完成信用卡產(chǎn)品陌拜“雙豐收”
2、以點(diǎn)帶線(xiàn)之法人轉(zhuǎn)接
1）了解情況——梳理關(guān)系
2）信息挖掘——商戶(hù)共贏
3）尋求轉(zhuǎn)接——幫忙電話(huà)
案例：光大銀行利用汽車(chē)產(chǎn)品鏈完成汽車(chē)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈保險(xiǎn)、4s店客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
3、以線(xiàn)展面之法人深挖
1）利用客戶(hù)——客戶(hù)家庭關(guān)系
2）情感營(yíng)銷(xiāo)——促達(dá)促動(dòng)促成
3）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)銷(xiāo)售助理
方法：江蘇銀行利用關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展全省公安系統(tǒng)信用卡、現(xiàn)金分期營(yíng)銷(xiāo)

第二講：企業(yè)進(jìn)駐與團(tuán)辦營(yíng)銷(xiāo)
一、五維溝通處理客戶(hù)銷(xiāo)售信用卡團(tuán)辦難題
1、溝通：將雙方至于同一平面
2、說(shuō)服：講觀(guān)點(diǎn)植入對(duì)方心中
3、談判：把沖突變?yōu)楹献?br /> 4、演講：用語(yǔ)言贏得“觀(guān)眾”
5、辯論：通過(guò)對(duì)抗?fàn)幦〉谌?br /> 案例：如何化解客戶(hù)總說(shuō)我考慮考慮、我現(xiàn)在不需要、我怕影響我的征信。
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)之企業(yè)團(tuán)辦
1、目標(biāo)企業(yè)選擇
1）對(duì)公資源
舉例：某醫(yī)院財(cái)務(wù)與銀行有對(duì)公業(yè)務(wù)往來(lái)，通過(guò)財(cái)務(wù)對(duì)接人力完成營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)件400余件。
2）個(gè)人資源
舉例：某客戶(hù)經(jīng)理親屬為某學(xué)校政教主任，通過(guò)政教主任對(duì)接校長(zhǎng)，進(jìn)而聯(lián)系到教育局局長(zhǎng)，完成進(jìn)件180余件。
2、關(guān)鍵人物識(shí)別
1）實(shí)權(quán)型關(guān)鍵人
2）操作型關(guān)鍵人
3）隱秘性關(guān)鍵人
差異：光大銀行結(jié)合超市滿(mǎn)減及兒童游樂(lè)場(chǎng)活動(dòng)打造寶媽“辦卡-用卡“生態(tài)圈
3、進(jìn)駐前準(zhǔn)備工作
1）物料準(zhǔn)備     2）時(shí)間安排
3）地點(diǎn)選擇     4）人員安排    5）場(chǎng)地布置
4、營(yíng)銷(xiāo)中技巧
——以“福利“作為切入點(diǎn)、進(jìn)駐企業(yè)信用卡微沙龍。
1）重點(diǎn)關(guān)鍵人物溝通：實(shí)權(quán)型、操作型、隱秘型關(guān)鍵應(yīng)使用
2）進(jìn)駐前準(zhǔn)備：企業(yè)OA、微信群、公告的使用
3）營(yíng)銷(xiāo)中技巧：有心摘花化不開(kāi)，無(wú)心插柳流程排撬動(dòng)公務(wù)員辦理“現(xiàn)金分期“
4）營(yíng)銷(xiāo)后跟進(jìn)：每一個(gè)客戶(hù)都是一個(gè)潛在的營(yíng)銷(xiāo)助理
案例：廣發(fā)銀行通過(guò)企業(yè)進(jìn)駐微沙龍方式完成企業(yè)高管白金卡（年費(fèi)18000）營(yíng)銷(xiāo)
案例：郵儲(chǔ)銀行某分行開(kāi)展超市滿(mǎn)減、1元洗頭、商戶(hù)滿(mǎn)減等活動(dòng)開(kāi)展信用卡營(yíng)銷(xiāo)
三、企業(yè)進(jìn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1、萬(wàn)能開(kāi)場(chǎng)法
1）提兩個(gè)問(wèn)題——切信用卡主題
2）立兩個(gè)背景——贏得客戶(hù)信任
3）感謝兩個(gè)人——快速拉近距離
演示：講師課程展示
2、信用卡安全使用貼士沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1）安全用卡提示介紹信用卡
2）結(jié)合家庭理財(cái)推廣信用卡
3、萬(wàn)能結(jié)尾法
1）流出懸念——讓客戶(hù)愿意問(wèn)
2）呼吁行動(dòng)——完成現(xiàn)場(chǎng)成單

第三講：新媒體環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)
案例：工商銀行客戶(hù)經(jīng)理微信營(yíng)銷(xiāo)“二維碼收單業(yè)務(wù)“失敗案例分析
一、建立關(guān)系必要性
1、持有產(chǎn)品數(shù)
2、客戶(hù)忠誠(chéng)度
二、關(guān)系維護(hù)工具篇
1、如來(lái)神掌通訊錄
合理標(biāo)記客戶(hù)持有產(chǎn)品數(shù)
案例：為客戶(hù)提供專(zhuān)屬定制化一對(duì)一服務(wù)。
2、社群營(yíng)銷(xiāo)——從微信朋友圈說(shuō)起
1）不同時(shí)段發(fā)送不同的信息
2）朋友圈內(nèi)容的2-8法則
3）持續(xù)營(yíng)造朋友圈口碑
案例：光大銀行信用卡客戶(hù)經(jīng)理利用社群營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)達(dá)成全國(guó)前三名
3、有效維護(hù)存量客戶(hù)
1）零售產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售
2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤(rùn)
3）撬動(dòng)對(duì)公客戶(hù)杠桿
案例：某商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理成功策他行高凈值信用卡客戶(hù)
三、新媒體社群營(yíng)銷(xiāo)的六種方法
——病毒式內(nèi)容設(shè)計(jì)：視頻、圖片、段子、游戲
教學(xué)方法、講授、演示
1、病毒營(yíng)銷(xiāo)：依靠用戶(hù)自發(fā)的口碑宣傳
2、事件營(yíng)銷(xiāo)：貼合熱點(diǎn)事件做捆綁營(yíng)銷(xiāo)
3、饑餓營(yíng)銷(xiāo)：制造“供不應(yīng)求”的場(chǎng)域
4、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)：信用卡知識(shí)“信息不對(duì)稱(chēng)”
5、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)線(xiàn)上互動(dòng)引流做營(yíng)銷(xiāo)
5、情感營(yíng)銷(xiāo)：激發(fā)目標(biāo)客戶(hù)群情感共鳴

第四講：場(chǎng)景模擬：客戶(hù)信用卡異議
一、信用卡營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)異議
1、我從來(lái)不用信用卡
2、我有他行信用卡
3、我只用支付寶、微信
4、你們銀行的活動(dòng)權(quán)益不如他行
二、異議處理邏輯：先跟后帶
1、四部處理異議
1）正     2）反     3）駁     4）析
2、常見(jiàn)異議話(huà)術(shù)處理
1）陌生拜訪(fǎng)典型場(chǎng)景之寫(xiě)字樓拜訪(fǎng)（要點(diǎn)與案例分析）
2）陌生拜訪(fǎng)典型場(chǎng)景之沿街商戶(hù)拜訪(fǎng)（要點(diǎn)與案例分析）
3）陌生拜訪(fǎng)典型場(chǎng)景之駐點(diǎn)擺展拜訪(fǎng)（要點(diǎn)與案例分析）
4）陌生拜訪(fǎng)典型場(chǎng)景之事業(yè)單位拜訪(fǎng)（要點(diǎn)與案例分析）

精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)