无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

全場(chǎng)景營銷課程

課程背景：
沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶？如何解決？
新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果，瓶頸期來的太突然，怎么辦？
分配的存量客戶中，沉睡客戶太多，管理不過來，如何應(yīng)對(duì)？
每天都很忙，感覺時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，總被事務(wù)性的工作打亂工作節(jié)奏，怎么辦？
客戶連接維度少，無法突破客戶的戒備心理，如何構(gòu)建客戶信任？
面對(duì)客戶選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，比較產(chǎn)品，比較禮品的心里，不知道如何應(yīng)對(duì)也引導(dǎo)？
再者，隨著客戶理財(cái)知識(shí)和資訊越來越豐富，銀行客戶的個(gè)性化要求越來越高；同行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，客戶自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)銀行營銷人員的營銷實(shí)力。

課程收益：
◆ 產(chǎn)品管理營銷策略
◆ 客戶管理營銷策略
◆ 全場(chǎng)景全拆解策略

課程對(duì)象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一單元：分析篇
一、以客戶為中心的顧問角色塑造
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：金融產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)
2、理財(cái)顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營銷模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
3、客戶的心理信任層級(jí)分析
4、應(yīng)該如何認(rèn)知客戶
討論：客戶需要銀行帶來什么？
導(dǎo)入：猜猜客戶的心里話？

第二講：客戶盤活與維護(hù)-策略篇
一、存量盤活維護(hù)的策略方向
1、維護(hù)中心下沉
2、資產(chǎn)質(zhì)量晉升
二、存量客群維護(hù)兩大內(nèi)容
1、盤睡眠
1）睡眠戶數(shù)據(jù)分析
2）睡眠戶種類及原因
2、提升資產(chǎn)
1）全量資產(chǎn)提升
2）增加產(chǎn)品條線
3、防流失
1）客戶流失數(shù)據(jù)分析
2）客戶流失原因分析
案例：某國有行與某股份制行的客戶維護(hù)
三、存量客群維護(hù)兩大抓手
1、高頻聯(lián)絡(luò)
1）短信、電話、微信、面談的差異與要點(diǎn)
2）高頻聯(lián)絡(luò)的三維內(nèi)容構(gòu)成
2、專業(yè)引導(dǎo)
案例：老客戶張阿姨的流失
四、存量客戶維護(hù)四種方法
1、短信/微信維護(hù)
2、電話維護(hù)
3、面談維護(hù)
4、活動(dòng)維護(hù)

第三講：系統(tǒng)客戶深挖管理7步流程
一、存量客戶營銷困局及瓶頸
1、存量客戶維護(hù)不過來-存量基數(shù)大
2、長尾客群數(shù)量多-陌生客戶占比高
3、存量指標(biāo)多-產(chǎn)品種類多
4、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯-營銷抓手少
二、存量客戶管理遵循的原則
1、產(chǎn)品細(xì)梳分類管理
2、客戶資產(chǎn)分層管理
3、常見營銷場(chǎng)景分組管理
三、存量管戶北斗七星-星星指路
1、“1星”深化管戶體制-“看系統(tǒng)”-分戶管戶
1）資產(chǎn)變動(dòng)類客戶梳理
a大額異動(dòng)類（規(guī)律/不規(guī)律）
b產(chǎn)品到期類（本行/他行）
c臨界值提升類（貴賓/非貴賓）
2）長期“不動(dòng)戶”客戶梳理
3）復(fù)雜類產(chǎn)品客戶梳理
a基金類
b保險(xiǎn)類
c貸款類
4）公司/企業(yè)背景大客戶梳理
a本行主結(jié)算類
b他行主結(jié)算類
2、“2星”細(xì)分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像
1）金融類：資產(chǎn)類、負(fù)債類
2）非金融類：年齡、職業(yè)、住址、工作......
3、“3星”批量破冰建聯(lián)-溝通渠道打造
1）短信預(yù)熱
2）空中添加名片
3）增值服務(wù)對(duì)接
4、“4星”微信營銷，線上營業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客
1）鎖定位：打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè)
2）好文案：引流量—產(chǎn)品批量推廣、與客互動(dòng)的優(yōu)質(zhì)文案編寫
練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫
3）巧分類：速畫像—打造微信營銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng)
工具：朋友圈客戶畫像三維分析表
4）精內(nèi)功:提效率—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)、營銷彈藥庫建立
練習(xí)：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用
5）巧裂變：存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營管理
5、“5星”客戶電話邀約-打通最后一公里
1）金融由頭邀約
2）非金融由頭邀約
3）第三方邀約
6、“6星”客戶到店面談溝通-臨門一腳
1）產(chǎn)品維度
a 2個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶-簡單類產(chǎn)品捆綁
b 4個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶-復(fù)雜類產(chǎn)品補(bǔ)位捆 綁
2）到店頻次
a頻次少-重信息溝通情感維護(hù)
b頻次多-重專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品健診維護(hù)
7、“7星”存量維護(hù)營銷標(biāo)準(zhǔn)工作手冊(cè)夾及科學(xué)管戶臺(tái)賬的建立
1）崗位細(xì)分專夾
2）產(chǎn)品細(xì)分專夾

第四講：落地實(shí)戰(zhàn)篇AUM提升之活期篇
一、活期分類裂變
1、“活”活期
2、“定”活期
二、“活”活期存款營銷策略
1、換位-客戶活活期資金6大引流渠道分析
2、重拳打重點(diǎn)-商戶客群活期資金的引入
三、“定”活期存款營銷策略
1、競(jìng)馬策略運(yùn)用
2、FABE營銷法則結(jié)合和落地展示
四、活期資金引流工具運(yùn)用
1、電話營銷
2、廳堂營銷
3、拓展?fàn)I銷
4、線上營銷

第五講：落地實(shí)戰(zhàn)AUM提升之定期篇
一、定期分類裂變
1、“長”定期
2、“短”定期
二、穩(wěn)定存款壓艙石—吸引行外低成本定期存款
1、定期資金在銀行存款的壓艙石性作用
2、營銷銀行定期資金的15大理由
3、吸引行外定期存款的6大策略
1）行內(nèi)活期客戶定期營銷
2）行外活期客戶定期營銷
3）“組合式定期”定期營銷
a定期存款營銷之“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法
b定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法
c定期存款營銷之“整拆零”法
d定期存款營銷之“交替儲(chǔ)蓄”法
e定期存款營銷之“四份儲(chǔ)蓄”法
f定期存款營銷之“滾雪球”法
4）其他類

第六講：落地實(shí)戰(zhàn)篇AUM提升之理財(cái)篇
一、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-鑒診篇 
1、理財(cái)單鑒診策略一：新舊理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別分析
1）發(fā)行：銀行 → 理財(cái)子公司
2）類型：預(yù)期收益型 → 凈值型
3）估值：攤余成本法 → 市價(jià)法
4）測(cè)評(píng)：走走形式 → 扎扎實(shí)實(shí)
2、理財(cái)單鑒診策略二：“新”理財(cái)產(chǎn)品重分類
1）為什么要做理財(cái)產(chǎn)品分類
a便于理解
b便于推薦
c便于銷售
2）具體如何科學(xué)有效進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品分類
3）理財(cái)資金科學(xué)配置結(jié)構(gòu)分析話術(shù)呈現(xiàn)
3、理財(cái)單鑒診策略三：各銀行理財(cái)子公司盤點(diǎn)與簡單分析
二、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金
1、存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析
1）理財(cái)資金該不該賣？
2）理財(cái)資金賣給誰？
3）理財(cái)資金如何“劃算”的賣
2、為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
1）為客戶角度
2）為銀行角度
3、“瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過程中運(yùn)用
1）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理
2）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由
3）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組
三、專業(yè)致勝成本鎖客-“固收+”模式鎖定
1、四種常見資產(chǎn)配置模型
1）四類模型解析
2）常見模型適用場(chǎng)景及運(yùn)用
3）常見模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣
2、“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型
1）扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì)
2）扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場(chǎng)景分析

第七講：AUM提升落地實(shí)戰(zhàn)篇之期繳保險(xiǎn)銷售流程場(chǎng)景剖析
一、識(shí)別接觸-篩客戶（系統(tǒng)篩查十大目標(biāo)客群）
1、金融行為細(xì)分
1）定期產(chǎn)品到期的客戶群體
2）理財(cái)產(chǎn)品到期的客戶群體
3）買過躉交保險(xiǎn)的客戶群體
4）買過期交保險(xiǎn)的客戶群體
5）買過基金股票的客戶群體
6）買過黃金的客戶群體
2、社會(huì)角色細(xì)分
1）高薪金領(lǐng)客戶
2）私營業(yè)主客戶
3）愛心家長客戶
4）危機(jī)家庭客戶
5）外籍人士客戶
二、高效邀約-電話約
1、電話邀約五部曲流程
2、電話邀約產(chǎn)品到期客戶話術(shù)詳細(xì)解析
3、期交年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶的類型和話題切入點(diǎn)
4、成功邀約，比技術(shù)更重要的是“狀態(tài)”
三、激發(fā)需求-找鏈接
1、保守型
2、穩(wěn)健型
3、投資型
4、投機(jī)型
5、公司客戶
四、推薦產(chǎn)品-配產(chǎn)品
1、長期期繳保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入
2、長期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品說明
3、長期期繳保險(xiǎn)利益試算
五、拒絕處理-解異議
1、異議處理流程
1）先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因
2）澄清客戶需求，了解客戶期望
3）以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶真實(shí)顧慮
4）客戶是否接受
5）及時(shí)解釋并促成
2、常見異議場(chǎng)景解析案例分析
1）對(duì)保險(xiǎn)不信任客群-“保險(xiǎn)都是騙人”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話術(shù)剖析
2）投資渠道多的客群-“自己做生意更賺錢”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話術(shù)剖析
3）短期投資者客群-“保險(xiǎn)存期太長時(shí)”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話術(shù)剖析
4）對(duì)利率較為敏感的客群-“長期期繳保險(xiǎn)利率太低”應(yīng)對(duì)切入點(diǎn)及話術(shù)剖析
工具：期繳保險(xiǎn)利率測(cè)算工具及方法
六、銷售促成-板上釘釘
1、探詢客戶想法，偵測(cè)購買信號(hào)
2、獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益
3、以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成
4、以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮
七、尋求轉(zhuǎn)介-求發(fā)展
1、轉(zhuǎn)介人利益分析
2、被轉(zhuǎn)介人利益分析

第八講：重拳打重點(diǎn)-AUM提升落地實(shí)戰(zhàn)篇之拿來即用產(chǎn)品銷售工具展示
一、產(chǎn)品價(jià)值及資金歸位
1、活期賬戶的價(jià)值及活期資金的配置工具展示
2、定期賬戶的價(jià)值及定期資金的配置工具展示
3、權(quán)益類產(chǎn)品的價(jià)值及資金配置工具展示
4、期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值及資金配置工具展示
二、期繳保險(xiǎn)長期資金配置工具展示
1、家庭財(cái)富在時(shí)間軸上的風(fēng)險(xiǎn)提示
1）發(fā)生意外的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
2）罹患重疾的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
3）利率下行的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景工具展示
2、不同險(xiǎn)種面談工具展示
1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析及銷售工具展示
2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析及銷售工具展示
三、三類保險(xiǎn)組合簡介及關(guān)系營銷工具展示
1、長期期繳保險(xiǎn)-意外險(xiǎn)營銷工具展示
2、長期期繳保險(xiǎn)-重疾險(xiǎn)營銷工具展示
3、長期期繳保險(xiǎn)-養(yǎng)老險(xiǎn)營銷工具展示
四、他行期繳保險(xiǎn)持有客群的營銷銷售工具展示
1、三問診保單
1）問種類
2）問額度
3）問“三方”
2、通過壽險(xiǎn)的三方結(jié)構(gòu)滿足“非增值需求”
1）避查人群
2）避分人群
3）避債人群
4）避稅人群

全場(chǎng)景營銷課程