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精準(zhǔn)營(yíng)銷會(huì)員培訓(xùn)

課程背景：
何為私域會(huì)員，就是我們擁有一定的數(shù)據(jù)，并且自己高頻次，可觸達(dá)、可營(yíng)銷的客流量。是我們的私域流量，這些私域流量不是一日而成，而是在平時(shí)不斷的積累和轉(zhuǎn)化得來的，于是我們開始明白，建立自己的私域流量池是未來業(yè)績(jī)?cè)隽康暮诵摹?br /> 如何建立私域流量池，本課程通過拉新、識(shí)別、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)、營(yíng)銷、線上銷售等模型，為傳統(tǒng)門店輸出建立私域流量池的方法，為業(yè)績(jī)尋找增量出口。

課程收益：
1、清晰傳統(tǒng)VIP維護(hù)與數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)的差別；
2、掌握一套有效的會(huì)員權(quán)益及付費(fèi)會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)的方法；
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用一套會(huì)員標(biāo)簽?zāi)Ｐ停?br /> 4、學(xué)會(huì)運(yùn)用一套售后服務(wù)模型地圖，助力復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)；
5、學(xué)會(huì)運(yùn)用一套會(huì)員體系數(shù)據(jù)模型，助力目標(biāo)拆解，規(guī)劃達(dá)成路徑；
6、學(xué)會(huì)運(yùn)用N套會(huì)員營(yíng)銷。

課程對(duì)象：有一定會(huì)員運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的企業(yè)，品牌會(huì)員崗位相關(guān)人員、銷售經(jīng)理、零售商、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、總裁老板等

課程大綱
第一講：數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)之趨勢(shì)分析、戰(zhàn)略布局
一、新零售時(shí)代下，人貨場(chǎng)的管理要重新布局
1、人效如何迭代成客效，讓目標(biāo)更加清晰
2、貨品如何創(chuàng)造出內(nèi)容，讓顧客產(chǎn)生共鳴
3、賣場(chǎng)如何轉(zhuǎn)變成場(chǎng)景，抓住顧客接觸點(diǎn)
二、面對(duì)消費(fèi)者習(xí)慣的改變，我們要去應(yīng)對(duì)和運(yùn)用
1、消費(fèi)需求個(gè)性化——我們?nèi)绾谓o專屬
2、消費(fèi)行為便捷化——我們?nèi)绾巫鼍€上
3、消費(fèi)過程互動(dòng)化——我們?nèi)绾纬鰞?nèi)容
4、消費(fèi)心態(tài)主動(dòng)化——我們?nèi)绾胃鼘I(yè)
5、消費(fèi)時(shí)間碎片化——我們?cè)鯓硬加|點(diǎn)
案例：某珠寶品牌，利用顧客的“消費(fèi)個(gè)性化”，打造復(fù)購(gòu)率60%
三、傳統(tǒng)VIP維護(hù)一定要迭代成數(shù)字化會(huì)員管理
1、思維要迭代：賣貨思維轉(zhuǎn)變成流量思維
2、歸屬要迭代：門店記錄資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放七\(yùn)用資產(chǎn)
3、檔案要迭代：會(huì)員資料轉(zhuǎn)變成標(biāo)簽管理
4、營(yíng)銷要迭代：產(chǎn)品統(tǒng)一營(yíng)銷轉(zhuǎn)變成人群精準(zhǔn)營(yíng)銷
5、場(chǎng)景要迭代：傳統(tǒng)線下銷售場(chǎng)景轉(zhuǎn)變成線上線下一體化運(yùn)用
四、新零售時(shí)代下：會(huì)員運(yùn)營(yíng)畫布
1、納新：從公域轉(zhuǎn)私域
2、識(shí)別：標(biāo)簽?zāi)Ｐ驮O(shè)計(jì)及管理
3、轉(zhuǎn)化：結(jié)合商品的線上首單轉(zhuǎn)化
4、復(fù)購(gòu)：售中售后服務(wù)設(shè)計(jì)
5、促活：線上線下一體化精準(zhǔn)營(yíng)銷
6、以門店為核心，以云店為線上場(chǎng)景，以企微（社群）和直播間作為兩翼，以會(huì)員數(shù)據(jù)作為依托，打造全域營(yíng)銷場(chǎng)景
案例1：私域直播引流案例
案例2：0元購(gòu)場(chǎng)景轉(zhuǎn)化案例

第二講：數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)之破局制勝、戰(zhàn)術(shù)精研
一、知己——數(shù)字化運(yùn)營(yíng)管理中心的組織結(jié)構(gòu)【組織建設(shè)篇】
1、組織架構(gòu)與協(xié)同
1）傳統(tǒng)會(huì)員部門架構(gòu)VS新零售會(huì)員組織架構(gòu)
2）數(shù)字化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)跨部門的工作協(xié)同
2、崗位職責(zé)與考核
1）數(shù)字化運(yùn)營(yíng)中心的職責(zé)分工
2）數(shù)字化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的機(jī)制與考核
二、知彼——什么樣的會(huì)員權(quán)益才吸引顧客【權(quán)益設(shè)計(jì)篇】
1、會(huì)員權(quán)益的層級(jí)及門檻的設(shè)計(jì)
1）你的會(huì)員權(quán)益的門檻設(shè)計(jì)是否合理
2）不合理的權(quán)益門店，既影響會(huì)員發(fā)展又影響影響設(shè)計(jì)
2、如何設(shè)計(jì)出有吸引力的會(huì)員權(quán)益
1）利益驅(qū)動(dòng)：明折如何轉(zhuǎn)變成顧客眼里之前的福利
2）服務(wù)驅(qū)動(dòng)：會(huì)員所享受的特權(quán)如何做到直擊人心的差異
3）內(nèi)容驅(qū)動(dòng)：如何做出引發(fā)顧客共鳴的內(nèi)容
3、優(yōu)秀的權(quán)益設(shè)計(jì)案例
1）積分的玩法案例
2）禮品的玩法案例
3）特權(quán)活動(dòng)玩法案例
4、付費(fèi)會(huì)員權(quán)益鎖客機(jī)制設(shè)計(jì)
1）即得利益與長(zhǎng)久利益法
2）首單儲(chǔ)值鎖客法
項(xiàng)目成功案例1：某商務(wù)男裝599付費(fèi)會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)帶來高凈值客戶的成長(zhǎng)
項(xiàng)目成功案例2：某女裝99元付費(fèi)會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)，帶來高復(fù)購(gòu)
三、納新——線上線下流量狙擊【流量納新篇】
1、線下門店納新
1）打造二維碼露出及顧客關(guān)鍵觸點(diǎn)的方案
2）引導(dǎo)顧客到店場(chǎng)景方案——線上高頻互動(dòng)加刺激
3）設(shè)計(jì)以顧客為中心的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
4）把握宣導(dǎo)會(huì)員權(quán)益的關(guān)鍵時(shí)機(jī)
5）建立標(biāo)準(zhǔn)的的sop，固話標(biāo)準(zhǔn)流程
2、線上小程序納新
1）利用小程序（微信商城）線上線下客戶裂變的策略
2）具備 爆品思維及爆品引流的運(yùn)用
3）完善52周MD規(guī)劃，助力小程序引流
4）制定顧客無(wú)法拒絕的裂變納新方案
5）小程序成為流量的承載體，異業(yè)聯(lián)盟引流成為增量
6）流量”與“資源”如何互換，權(quán)衡利弊，尋找匹配客群
7）整合營(yíng)銷，形成“營(yíng)銷”聯(lián)盟
8）以終為始，建立“商品”聯(lián)盟機(jī)制
3、公域自媒體納新
1）門店短視頻矩陣設(shè)計(jì)助力門店流量增長(zhǎng)
2）抖音本地生活團(tuán)購(gòu)設(shè)計(jì)的核心方式
3）職人做短視頻助力門店流量應(yīng)該拍什么內(nèi)容
4）爆款引流短視頻案例拆解
四、識(shí)別——清晰畫像規(guī)劃運(yùn)營(yíng)【會(huì)員畫像篇】
案例分享：清晰會(huì)員畫像，是一切會(huì)員運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)
1、制定顧客垂直標(biāo)簽定位方案
2、建立顧客專屬檔案的四大維度
1）物理信息
2）個(gè)性信息
3）喜好信息
4）消費(fèi)信息
3、標(biāo)簽的分類
1）事實(shí)標(biāo)簽
2）模型標(biāo)簽
3）預(yù)測(cè)標(biāo)簽
4、構(gòu)建顧客標(biāo)簽的3大收集渠道
1）員工端：激勵(lì)+考核
2）客端：利益+創(chuàng)意
3）數(shù)據(jù)端：模型+預(yù)測(cè)
5、核心模型標(biāo)簽的運(yùn)用
1）IFM模型的運(yùn)用
2）四象模型的運(yùn)用
3）活躍度模型的運(yùn)用
6、根據(jù)標(biāo)簽?zāi)Ｐ停付ㄗ约旱臅?huì)員運(yùn)營(yíng)畫布
1）高凈值客戶服務(wù)
2）沉睡流失客戶召回
3）腰部客戶的成長(zhǎng)
4）底部客戶的鎖客
五、轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)——售中售中提升服務(wù)【會(huì)員服務(wù)篇】
1、服務(wù)中的“峰終定律”
1）合理的峰終體驗(yàn)設(shè)計(jì)，助力售中服務(wù)，提升門店業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化
2）峰值和終值的關(guān)鍵體驗(yàn)
3）服務(wù)中的*
案例1：貓舍（復(fù)購(gòu)高難度經(jīng)濟(jì)體）怎么打造復(fù)購(gòu)的
案例2：蔚來汽車的服務(wù)設(shè)計(jì)
4）“峰終定律”的應(yīng)用
a“峰終定律”的設(shè)計(jì)步驟
b繪制客戶體驗(yàn)流程圖
c尋找“峰、終”時(shí)刻
d細(xì)化“峰、終”體驗(yàn)
2、售中服務(wù)設(shè)計(jì)
1）服務(wù)藍(lán)圖的主要構(gòu)成
a有型展示
b顧客行為
c前臺(tái)員工行為
d支持過程
2）繪制服務(wù)藍(lán)圖的基本步驟方案
a繪制需要制定藍(lán)圖的服務(wù)過程
b細(xì)分用戶對(duì)服務(wù)的經(jīng)歷
c從用戶的角度描繪服務(wù)過程
d描繪前臺(tái)與后臺(tái)服務(wù)人員的行為
e把用戶行為與服務(wù)人員的行為與支持功能相連
3、售后服務(wù)設(shè)計(jì)
1）顧客生命周期管理，如何運(yùn)用工具自動(dòng)化營(yíng)銷觸達(dá)會(huì)員
a情感建立階段：3分鐘——1天——7天——15服務(wù)關(guān)鍵觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
b引導(dǎo)回購(gòu)階段：30天——45服務(wù)關(guān)鍵觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
c邀約回購(gòu)階段：60天——90天——120服務(wù)關(guān)鍵觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
實(shí)操演練：現(xiàn)場(chǎng)制作120售后服務(wù)的版圖

第三講：數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)之戰(zhàn)鼓雷動(dòng)、逐鹿中原
一、目標(biāo)規(guī)劃及拆解——數(shù)據(jù)中產(chǎn)生業(yè)務(wù)重點(diǎn)【會(huì)員數(shù)據(jù)篇】
1、會(huì)員資產(chǎn)價(jià)值公式方法論拆解
1）品牌流量池
2）流量池轉(zhuǎn)化率
3）單客貢獻(xiàn)
2、會(huì)員資產(chǎn)核心數(shù)據(jù)拆解
1）新增會(huì)員數(shù)
2）會(huì)員留存率
3）新增復(fù)購(gòu)率
4）存量復(fù)購(gòu)率
5）歷史無(wú)效費(fèi)轉(zhuǎn)化率
6）流失召回率
7）LOST激活率
二、營(yíng)銷模型——數(shù)字化會(huì)員線上線下一體化營(yíng)銷【整合營(yíng)銷篇】
1、你的會(huì)員營(yíng)銷總是沒有效果的原因分析
1）定位不精準(zhǔn)
2）打動(dòng)力不夠
3）觸達(dá)無(wú)效
4）過程無(wú)根據(jù)
2、在營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，如何強(qiáng)化營(yíng)銷打動(dòng)力
1）找到顧客感興趣但是不肯花錢的場(chǎng)景
2）對(duì)比的方式
3）視覺上的設(shè)計(jì)
4）看得見的專屬性
3、有效會(huì)員營(yíng)銷設(shè)計(jì)的三大核心
1）引流策略設(shè)計(jì)
2）商品策略設(shè)計(jì)
3）體驗(yàn)策略設(shè)計(jì)
4、會(huì)員營(yíng)銷奇招案例拆解
1）權(quán)益埋點(diǎn)式營(yíng)銷策略
2）積分商城營(yíng)銷策略
3）小程序爆品營(yíng)銷策略
4）定價(jià)膨脹營(yíng)銷策略
5、私域直播助力門店業(yè)績(jī)——案例拆解
1）前期準(zhǔn)備
2）預(yù)熱造勢(shì)
3）商品種草
4）再次轉(zhuǎn)化
6、高凈值會(huì)員體驗(yàn)時(shí)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)——案例拆解
1）盤會(huì)員
2）定計(jì)劃
3）造勢(shì)能
4）約顧客
5）備產(chǎn)品
6）做服務(wù)
7）引成交
7、制定零售推廣新藍(lán)圖，制定引領(lǐng)未來
1）年底營(yíng)銷日歷的制定
2）單體營(yíng)銷策劃
3）單體營(yíng)銷執(zhí)行

精準(zhǔn)營(yíng)銷會(huì)員培訓(xùn)