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銀行廳堂沙龍課程

課程背景：
很多銀行提出“一個好的營業(yè)網點工作人員頂上半個支行”，廳堂工作人員的工作舉足輕重；“贏在大堂”、“營業(yè)網點致勝”、“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶。對于銀行網點的客戶分流、潛在客戶挖掘、金融產品營銷、現場環(huán)境管理、團隊文化建設等，營業(yè)網點柜臺營銷服務人員有著至關重要的作用。營業(yè)網點柜臺營銷服務人員能否扮演好這個角色，發(fā)揮這個位置的關鍵作用，核心在于大堂經理是否具備相應的綜合能力。
同時，接觸客戶容易，但走進客戶心里就很難，很多銷售都有同感。其實進入客戶心理并不難，只要掌握銷售禮儀，就很容易進入到客戶心里。銷售屬于服務行業(yè)，可以說禮儀也是銷售員必備的基本素質之一。
本課程從銀行的實際出發(fā)，以大量的銀行實際案例，加之大堂工作人員的自我分析，用引導的方法，幫助營業(yè)網點工作人員梳理工作職責，強化崗位專業(yè)技能，在互動交流的方式下，輕松愉快的掌握相應的知識與技能，結合大量的現場模擬演練，確保對應人員可以把學到的知識技靈活的運用到實際工作中。

課程收益：
◆ 強化理念：幫助營業(yè)網點工作人員梳理崗位職責，重點強調落地、實用的培訓技術，讓學員能夠結合自身的工作經歷來學習，并最終能夠學以致用；
◆ 提升技能：結合崗位需求，共同分析營業(yè)網點工作人員必備綜合能力；重點突出實戰(zhàn)演練，在實際的操作中掌握培訓技能，融合案例教學法、情景教學法、角色扮演法等當今培訓界最有效的訓練方法。了解網點的功能分區(qū)與營銷氛圍營造的四大觸點；掌握客戶在廳堂的動線設計及營銷觸點設置的技巧；掌握成功舉行廳堂沙龍實施關鍵點。

課程對象：支行行長、網點負責人、大堂經理、產品銷售經理等

課程大綱
第一講：背景及思維破壁篇
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現象
2、跨界營銷現象
3、零距離營銷
二、銀行廳堂拓客拓資營銷新變化
1、客戶需求變化
2、競爭形勢變化

第二講：善其事利其器之廳堂科學動線打造及客戶識別
一、“磨刀不誤砍柴功”-沙龍前科學動線布局
1、動線順，事事順
1）什么是動線管理
2）動線管理的營銷意義
案例分析：動線打造后業(yè)績提升30%的密碼
2、各類網點動線布局策略分析
案例分析：L型網點動線打造
案例分析：正方形網點動線打造
案例分析：長方形網點動線科學動線打造
3、萬能動線布局的4個注意點

第三講：網點周邊異業(yè)聯(lián)盟體生態(tài)摸排與廳堂客戶價值營銷導分析
一、實線網格分類劃定
1、同心圓靶心模式劃定
2、單條線聚合模式劃定
二、按照區(qū)域位置劃分
1、商區(qū)沙龍
2、社區(qū)沙龍
3、專區(qū)沙龍
4、其他
三、虛線網格劃定
1、關乎“吃”系列沙龍
2、關乎“喝”系列沙龍
3、關乎“玩”系列沙龍
4、關乎“樂”系列沙龍
5、關乎“衣”系列沙龍
6、關乎“醫(yī)”系列沙龍
7、關乎“學”系列沙龍
8、關乎“行”系列沙龍

第四講：基于廳堂科學動線打造下的客戶識別及沙龍策劃營銷
一、“步步為營”-觸點管理下微沙龍呈現
1、銀行門頭觸點沙龍組織與呈現
2、叫號機處觸點沙龍組織與呈現
3、高低柜觸點沙龍組織與呈現
4、理財室觸點沙龍組織與呈現
5、自助設備觸點沙龍組織與呈現
二、“立竿見影”-流量路徑營銷多元廳堂異業(yè)聯(lián)盟活動策劃底層展示
1、以時間為主軸的廳堂沙龍活動策劃
1）中國傳統(tǒng)佳節(jié)廳堂策略活動
2）西方節(jié)日廳堂策略活動
3）階段性指標達成廳堂策略活動
2、以客群細分為主軸的廳堂沙龍活動策劃
1）親子客群特色廳堂活動
2）中老年客群特色廳堂活動
3）代發(fā)客群特色廳堂活動
4）商戶客群特色廳堂活動
3、以多種“禮遇”為主軸的廳堂“十禮”沙龍活動策劃
1）進門禮
2）曬單禮
3）幸運禮
4）積攢禮
5）積分禮
6）其他類
三、“會說善演”-流量路徑營銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合
1、“革風易俗”-重新認識廳堂微沙龍的重要作用
1）廳堂微沙龍的對客戶的意義重要性
2）廳堂微沙龍的對員工的意義重要性
2、“小身軀，大力量”-簡單好用廳堂沙龍小工具
1）揚聲器
2）彩頁展板/泡沫展示板
3）二維碼
4）客戶信息跟蹤登記表
5）白板
6）其他類
3、“與時俱進”-創(chuàng)新廳堂微沙龍的布設流程
1）高效廳堂微沙龍開場前準備
2）高效廳堂微沙龍開場的3種方式
3）高效廳堂微沙龍4步流程
四、它山之石可以攻玉-不同客群異業(yè)聯(lián)盟活動組織案例剖析
1、平臺推薦法
案例分析：惠生活的爆品生活之道讓廳堂熱鬧非凡
2、痛點救濟法
案例分析：免費代理“帶”來的100個基本戶
3、渠道共享法
案例分析：看這家銀行如何搞定35家連鎖水果店
4、政績輔助法
案例分析：廳堂銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預授信
5、互動整合法
案例分析：四季會員共享日
案例分析：廳堂私人定制的旅游團體路線，定制來的200萬元
6、路演宣傳法
案例分析：引流無數的二維碼墻
7、串聯(lián)營銷法
案例分析：一本專屬優(yōu)惠手冊集引來的80位會員客戶
8、福利引導法
案例分析：稅改制度改來的50位商戶會員客戶
案例分析：VIP會客廳，存量引增量的泉眼
精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等
小組討論和推演：各組甄選一類特色客群沙龍，推演落地營銷策略

第五講：引流到堂-社區(qū)居民客群引流生態(tài)搭建及聯(lián)盟活動策劃
一、更了解“你”才能更“愛你”-社區(qū)工作知多少
1、工作目標把控
2、工作具體內容把控
1）為老服務
2）為殘疾人服務
3）社保服務
4）其他
3、工作節(jié)湊把控
4、其他
二、政績營銷法
1、何為“政績營銷法”？
2、實施路徑
3、三個關鍵點
1）找對人
2）做對事
3）批量拓展
三、社區(qū)客群拓展營銷落地實施科學流程
1、社區(qū)獲客策略分析
1）產品獲客
2）活動獲客
3）渠道獲客
4）轉介獲客
2、社區(qū)銀行六大服務增值體系
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優(yōu)惠
4）生活享受品質
5）活動享快樂
6）轉介享好禮

第六講：引流到堂-銀發(fā)客群引流生態(tài)搭建及聯(lián)盟活動策劃
一、中老年客群的需求及痛點分析
1、實用性消費特點
2、方便便利性消費特點
3、崇尚價廉物美的消費特點
4、補償性消費特點
5、服務性消費特點
6、情趣性消費特點
7、習慣性消費特點
二、基于中老年市場分析的落地拓展策略展示
1、金融需求
2、非金融需求
1）禮品需求
案例：帶著一雙運動鞋加一個水壺，跑遍8家銀行的張大爺
2）情感需求
3）娛樂需求
4）健康需求
三、中老年客群精準拓展營銷七步曲
1、圈定區(qū)域
2、分層客群
1）按照年齡劃分
2）按照性別劃分
3）按照興趣愛好劃分
4）按照居住區(qū)域劃分
四、中老年客群精準拓展營銷模式10法
1、路演營銷法
案例：便民一家親，社區(qū)大趕集，“趕”來的80位會員客戶
2、節(jié)日營銷法
案例：鵲橋會，銀民一線牽引
3、興趣營銷法
4、沙龍營銷法
案例：一場旗袍秀，引來了50位中高端客戶
5、整合營銷法
6、痛點營銷法
案例：嘗嘗爆滿的音樂相冊速成班
7、政績營銷法
案例：為什么銀行組織的次次活動，社區(qū)領導都熱情來站臺
8、異業(yè)營銷法
五、中老年客群五大專享增值服務體系打造
1、積分享好禮
案例：積分兌換來的周邊一日游
2、廳堂享快樂
案例：業(yè)務1+1加出30%的產能倍增
3、生活享品質
案例：“有錢又有閑”的100位阿姨
案例：場場爆滿的抖音小課堂
4、活動享健康
案例：聯(lián)合連鎖藥店獲得的80位客戶
5、購物享優(yōu)惠
案例分析：線下拼多多會員活動，拼來的200位中老年貴賓客戶
六、自發(fā)造血-中老年客群六大營銷模式裂變
1、老有所養(yǎng)
2、老有所游
3、老有所學
4、老有所醫(yī)
5、老有所享
6、老有所樂

第七講：頭腦風暴-設計適合本支行/網點的廳堂沙龍營銷方案
一、方案包括內容
1、時間、節(jié)日
2、營銷主題
3、切入產品
二、異業(yè)聯(lián)盟裂變分析-活動策略分析
1、廳堂異業(yè)聯(lián)盟
2、存量異業(yè)聯(lián)盟
3、增量異業(yè)聯(lián)盟
4、活動注意事項及延展

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