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銷售精英技能培訓

【課程背景】
中國平安集團在長期的市場實踐中積累了豐富的市場經(jīng)驗，各專業(yè)公司的一線銷售團隊在面對各種高壓復雜銷售場景時，總結出了一系列行之有效的銷售流程與銷售方法。本課程在將平安一線銷售的成功經(jīng)驗進行系統(tǒng)提煉和設計，形成一套完整的針對通用行業(yè)的銷售方法論。

【課程收益】
1.銷售人員應具備的銷售心法，保持對銷售工作的熱情和信心，抵御高壓工作環(huán)境帶來的負面情緒
2.客戶盤點與激活，識別潛力客戶，提升客戶資源的轉化率
3.學會運用高效的銷售工具，運用工具解決各類銷售難題，提升銷工作中的科學性與精準度。
4.掌握拜訪銷售過程中的標準流程與核心銷售技巧，實現(xiàn)銷售流程的精細化把控，顯著提高銷售成功率

【課程大綱】
聚焦常見問題
一、如何能找到有價值的新客戶？
二、如何找到渠道及合作共贏點？
三、和客戶談之前要做哪些準備？
四、到底和企業(yè)談什么能引起他的興趣？如何拉近和客戶關系？
五、怎么談出客戶需求？如何判斷核心需求？
六、遇到客戶說我司價格貴怎么辦？
八、如何談出我方的優(yōu)勢？
九、如何做好客戶綜合營銷及轉介紹等？
【解密銷售百寶箱交付百寶箱工具示例】
【課程邏輯圖】
一、選——聰明經(jīng)營，選準客戶畫像，增加優(yōu)質客戶量
二、眾——批量營銷，優(yōu)質客戶合作五大渠道合作共贏點
三、備——充分準備，NWT清單，五招邀約，提高拜訪成功率
四、禮——做好禮儀，備好禮品，提高客戶第一印象
五、同——客戶同頻話題，有交流才能交易
六、贏——雙贏合作，客戶贏利點展示
七、贊——提供情緒價值，曾九式贊美法
八、問——KYC地圖，客戶常見需求來源
九、說——說出客戶服務方案及服務優(yōu)勢——優(yōu)勢四要對比圖
十、約——促成客戶成交的三點成交法
十一、護——客戶成交后的維護標準，提高客戶續(xù)約率和交叉銷售率
十二、傳——客戶圈層傳播，做好圈層經(jīng)營及客戶轉介紹
一、思維習慣篇
1、心態(tài)決定行為，你想做一個什么樣的銷售？
（1）高效銷售七個習慣
七句話讓你超過90%的銷售
（2）*銷售的四個商業(yè)思維
示例：目標思維+多贏思維+商業(yè)思維+客戶思維
3）百萬年薪規(guī)劃案例：
銷售收入公式=狀態(tài)X客戶數(shù)X轉化率X單均金額/轉化時間
解密銷售面談前準備
一、差異化目標客群策略（選+眾）
選——聰明經(jīng)營，選準行業(yè)
互動思考：我司鼓勵行業(yè)有哪些？當?shù)赜邪l(fā)展行業(yè)有哪些？
工具：優(yōu)質客戶畫像的三多三優(yōu)畫像
同業(yè)選擇客戶的五種方法舉例
1、以終為始——看數(shù)據(jù)
2、資源加持——看投入
3、優(yōu)勢兵力——看自己
4、市場商機——看市場
5、同業(yè)溢出——看同業(yè)
案例：批發(fā)商圈的3.6倍業(yè)績增長案例
1.選客戶三多原則
1）資產(chǎn)多
-現(xiàn)有資產(chǎn)——八大客群案例
-未來資產(chǎn)——MCN新市場案例
-可調資產(chǎn)——投資公司、政府部門
2）需求多
-需求意愿
-需求數(shù)量
-需求轉化——產(chǎn)品優(yōu)服務優(yōu)關系優(yōu)
3）影響多
-家庭
-公司
-社會
【百寶箱工具練習】

二、眾——：批量營銷、合作共贏
1、常見同業(yè)合作渠道介紹，形成渠道利益共同體
五大渠道來源——圈、鏈、會、行、區(qū)
對方需求、我方策略、雙方受益
重點案例：常見的渠道合作的五大利益共同體
【同業(yè)案例】
案例1：某政府渠道合作共贏
案例2：某SAAS平臺渠道合作
案例3：某校友會俱樂部合作
案例:4：某行業(yè)協(xié)會渠道合作
【教學視頻】
【百寶箱工具練習】
-案例：渠道合作共贏點
線下營銷面訪技巧（備+禮+同）
三、備——充分準備，NWT清單
1、N——客戶信息準備——七大資料
2、W——我司資料準備——七大資料
3、T——同業(yè)信息準備——兩大資料
【教學視頻】
同業(yè)案例
【某專精特新企業(yè)成功典范案例】
有效約訪客戶公式：PPPT
1.邀—有效約訪客戶公式：PPPT
1）Purpose：目的——和你有關
-我們?yōu)槭裁匆娒妫?mdash;—實現(xiàn)什么？解決什么？規(guī)避什么？
2）Process：過程——要你相信
-我們將如何進行？首先其次再次最后
3）Payoff：收益——對你有用
-本次交流對彼此的好處？
-對你有用的五大落腳點：成功案例、優(yōu)中選優(yōu)、介紹客戶、信息獲取、政策解讀
4）Time：時間—給你暗示本次交流時間
百寶箱工具練習
解密銷售面談中

三、禮——第一印象、禮儀先行
1、客戶經(jīng)理拜訪禮儀順口溜
【教學視頻】
2、客戶經(jīng)理拜訪客戶常見伴手禮
同業(yè)伴手禮案例
案例1：奶茶
案例2：水果
案例3：鮮花
案例4：書籍
案例5：打火機
案例6：名片盒
案例7：大師祈?？?br /> 案例8：山姆小青檸+瑞士卷
百寶箱工具練習

四、同——同頻話題，深入交流
工具：企業(yè)主或領導常見聊天話題示例
話題1：經(jīng)營話題——客戶公司九條生命線
話題2：經(jīng)營話題——談“降本增效”？
話題3：痛點話題——以鋰電池行業(yè)的痛為例
話題4：財稅話題——財稅九大關注點
話題5：私域戰(zhàn)場——新起賬號如何快速漲粉？
話題6：管理話題——下屬老是達不到“你”要求怎么辦？
【教學視頻】
百寶箱工具練習

五、打造*客戶體驗（贏+贊+護）
贏——雙贏合作長長久久
客戶常見七大贏利關注點
贏利點1：收入
贏利點2：成本
贏利點3：客戶
贏利點4：安全
贏利點5：時間
贏利點6：機會
【價值工具表示例】
百寶箱工具練習

六、贊——情緒價值，曾九式贊美
曾九式贊美法方法介紹
【教學視頻】
1、具體化贊美法
2、敬佩贊美法
3、得意成就法
4、隱喻贊美法
5、變化贊美法
6、對比自己法
7、背后贊美法
8、特殊紀念日法
9、拜師法
同業(yè)案例
【某企業(yè)主兒子成就贊美】
【某企業(yè)主個人成就】
【某企業(yè)主東山再起】
百寶箱工具練習

七、以產(chǎn)品為鉤子（問+說+異）
問——KYC地圖，問出需求
KYC五問
第一步:我需要客戶的哪些相關信息呢
第二步:我需要了解有關客戶的哪些概念(認知與期望)呢
第三步:我需要客戶采購決策與程序方面信息嗎
第四步:我們了解競爭對手的信息嗎
第五步:我們還需要了解哪些不確定因素或焦慮呢
示例：常見客戶KYC問題
工具：客戶需求常見來源
三大需求來源：
1、任務性需求——完成某項工作
2、情感性需求——滿足某項情感
3、收益性需求——提升某項指標
需求挖掘工具：SPDIN-F提問工具
Situation背景問題
Problem痛點問題業(yè)務困難/問題
Diagnose診斷問題原因診斷分析
Implement影響問題深遠影響/危害
Need-payoff期望問題期望/愿景實現(xiàn)
Feedback反饋性問題澄清/確認/共識
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八、說——說出個人優(yōu)勢、我司優(yōu)勢、方案優(yōu)勢
說出公司優(yōu)勢的方法：
1、我司介紹的“三到”
業(yè)務講到——我們能做什么
實力談到——可以放心合作
案例說到——有成功先例
2、個人介紹的“MTV”
M——你有什么標簽特征
T——你有哪些榮譽事件
V——你能帶來什么價值
3、優(yōu)勢展示四要
1、勢關需求——你要
2、勢要對比——我優(yōu)
3、勢要具體——多少
4、勢有利益——好處
【工具：公司優(yōu)勢庫】
亞朵服務案例
平安三省案例

九、異——異議處理效果提升
1、常見異議
你們價格太貴
你們服務效果
我們和之前公司合作很好不想換
常用異議處理方法
【教學視頻】
1、貴非圖——解決價格貴
1）假貴-證據(jù)證實、算細賬
2）真貴-加條件、變產(chǎn)品、轉焦點
2、服務法——解決資料繁瑣
3、對比法——解決不想換問題
13、約——約定成交促成落地
方法：三點成交法
同業(yè)案例
1、優(yōu)勢點——我們比同業(yè)好在哪？
2、利益點——對你來說好在哪？
3、情感點——我們倆關系好在哪？
【工具】行動承諾設計指導表
百寶箱工具練習
解密銷售面談后
14、護——客戶維護，交叉營銷
方法講解
1、服務維護2、情感維護3、交流維護4、資源維護5、活動維護
百寶箱工具練習
15、生態(tài)化協(xié)同聯(lián)動體系（傳）
1、客戶圈層生態(tài)體系——傳——客戶轉介、圈層營銷
方法：客戶轉介的十大圈層
同業(yè)案例
百寶箱工具練習
2、客戶服務生態(tài)體系——投資、教育、養(yǎng)老、醫(yī)療、愛好、旅游等需求生態(tài)打造

【講師介紹】
曾智敏講師
解密銷售工作室創(chuàng)始人兼首席研究員
西安交通大學MBA；
平安財產(chǎn)保險七大銷售渠道培訓體系搭建者
SMEI*營銷國際市場執(zhí)行委員會注冊銷售總監(jiān)授權講師
招行、興業(yè)、中信、平安、浦發(fā)、民生、廣發(fā)、浙商、中行、建行、交行、寧波、南京、杭州等銀行總行等特聘銷售教練
多年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗：曾任平安財產(chǎn)保險全國銷售培訓總監(jiān)、羅湖區(qū)總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)，曾獲得個人銷售*，帶領團隊也獲得2008-2010年深圳團體銷售*
多年金融行業(yè)培訓經(jīng)驗：平安金融培訓學院第一批講師，平安全國講師技能比武第一名，平安五星級導師，被評為平安保險培訓十大風云人物；招銀大學、興業(yè)大學、中信總行、平安總行、寧波總行、南京總行長期特聘講師
豐富的銷售實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗：二十三年來一直專注于金融行業(yè)營銷實戰(zhàn)、銷售教練以及行動學習、案例萃取培訓工作，對金融行業(yè)的實戰(zhàn)具有非常豐富的經(jīng)驗，并形成獨特理論體系和實戰(zhàn)思維。

銷售精英技能培訓