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八步營銷培訓(xùn)

銷售的8大步驟是什么？
1)準備2)建立信賴感3)挖掘顧客需求4)塑造商品價值
5)解決抗拒點6)成交7)售后服務(wù)。8)顧客轉(zhuǎn)介紹
第一步--準備
為什么：為了方便溝通。
是什么：全面、深入、有重點
怎么做：精神準備、物質(zhì)準備、客戶資料準備操作：

第二步--建立信賴感
為什么：讓客戶說出自己的真實需求。
是什么：真誠、有溫度、專業(yè)、細節(jié)、負責(zé)
怎么做：1.激發(fā)情緒2.樹立恰當(dāng)?shù)男蜗?br /> 3.創(chuàng)造良好的交流情景(傾聽、贊美、認同、選擇合適的話題、使用客戶見證）4.建立信任的法寶5.使用客戶見證
*的銷售人員是如何做的呢？
答：80%的時間建立信賴感，20%的時間用于成交，銷售就是販賣信賴感！
沒有建立信賴感之前，盡量不要談產(chǎn)品。沒有塑造好產(chǎn)品價值之前，盡量不要談價格。

第三步--挖掘顧客需求
為什么：有的放矢，對癥下藥。了解客戶的真實需求，才能更好的塑造商品價值。
是什么：霧里看花、水中望月
怎么做：教練式提問HOT法、觀察法、挖掘客戶需求四步法、*銷售連環(huán)四步法
操作：
1、銷售不可不知的客戶三維需求
2、教練式提問：HOT提問法
1)問‘如何式的問題2)問‘開放式’問題3)問‘未來導(dǎo)向式’的問題
3、挖掘顧客需求的四步法？
1）現(xiàn)在（您現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？）
2)最滿意（肯定贊美，對于您現(xiàn)在使用的產(chǎn)品最滿意的是什么？）
3)最不滿意（不要批評競爭對手，你與你競爭對手的差異。對于您現(xiàn)在使用的產(chǎn)品有什么需要改進提升的地方嗎？）
4)解決方案(切入商品)

第四步--塑造商品價值
為什么：為了成交
是什么：準確切中客戶需求、清晰表達價值
怎么做：獨特性、權(quán)威性、稀缺性、銷售包裝五要素、價值編碼三要素
操作：1、1）獨特性（話術(shù)）2）權(quán)威性（話術(shù)）3）稀缺性（話術(shù)）
2、賣點塑造價值
3、銷售包裝五要素：動作、文字、語言、圖像、視頻
4、價值編碼三要素：數(shù)量、單位、價格

第五步--解決客戶抗拒點
為什么：掃平障礙、快速成交
是什么：逐一排除、曲線救國
怎么做：解決反對意見五步法、五個主要的反對意見處理、巧妙鋪墊三步曲
操作：
1、常見的顧客抗拒點+話術(shù)
太貴了：您說的對，這款產(chǎn)品確實比您之前的貴一點，中國有句俗話好貴好貴，因為好所以才貴您說是吧？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你*的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你舉例：寶馬奔馳肯定都很貴，
一分錢一分貨。貴是一句口頭禪。您更在意的是產(chǎn)品的價格還是品質(zhì)？
暫時不需要：我理解您的心情，對于我們不了解的東西，您說不需要是很正常的。/請問您不需
要的原因是有合作伙伴，還是對我們不夠了解？/很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所
以您的看法我非常理解。不過當(dāng)他們了解到我們的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，最終我們都成了很好的合作伙
伴/您說您暫時不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等將來有了需
要做個參考也不錯，您說呢？
我再考慮考慮：是不是我剛才還有沒介紹清楚的地方？---沒有了
那是什么原因?qū)е履倏紤]一下呢？---太貴了（贊美認同）
那除了這個問題，您還有其它的原因嗎？---沒有了/目前不想換品牌（或是其它抗拒點）
如果解決了這個/些問題，您是不是就選擇這款產(chǎn)品了呢？---是的
合理解釋
有合作客戶\\產(chǎn)品，現(xiàn)在不想更換：恭喜您能選擇到一款正確的產(chǎn)品而且用的好，您真有眼光。我這次也
不是說讓您放棄之前的選擇而換成我們的，所以這一點您大可以放心。車子都有備用胎，何況是我們的供應(yīng)商，您可以把我們公司當(dāng)成備選，對比下價格，質(zhì)量，以及售后服務(wù)，這樣您還可以了解下市場的趨勢。您現(xiàn)在多了解參考一下，總比咱想更換的時候沒有備選供應(yīng)商要好吧？
2、解決抗拒點的套路（我再考慮考慮）
詢問原因（是不是我剛才還有沒介紹清楚的地方？）
傾聽意見（點頭認同贊美）
確認（除此之外還有什么？）
取得顧客承諾（假如我們解決了這個問題，您可不可以立刻做決定？您真是一個負責(zé)任的人?。?br /> 合理解釋
3.解決抗拒點的三原則（解除反對意見三個方法：）
說比較容易還是問比較容易——問！
講道理比較容易還是講故事比較容易——講故事！
反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他、再說服他比較容易——認可、贊美

第六步--成交
為什么：賣貨、掙錢
是什么：踢好臨門一腳！更好、更快、更多地成交
怎么做：成交信號、成交的主要方法、顧客類型及應(yīng)對技巧
操作：
1）挑剔型
顧客表現(xiàn)：
①思維縝密②挑剔產(chǎn)品或服務(wù)中的不足③并以此為由與銷售人員進行對峙④態(tài)度強硬⑤希望能得到降價或者賠償?shù)纫嫣帯?br /> 成交核心：專業(yè)
贊美：您真是一個細心的人！
了解顧客需求：您更在意價格還是品質(zhì)？
塑造產(chǎn)品價值（多少一些專業(yè)）
這款產(chǎn)品在我們這銷量是前幾名，很多顧客都選擇它（舉案例，拿客戶檔案）
現(xiàn)在正在搞活動，價格最合適，您是先拿兩件還是三件？
我每天服務(wù)那么多客戶，最知道哪些產(chǎn)品好，聽我的沒錯。
2）猶豫型
客戶表現(xiàn)：
①優(yōu)柔寡斷②面對多商品的選擇，會伴隨選擇困難癥
③無法下決心購買④希望有人幫他做決定，或者參考
成交核心：幫他做決定
您真是一位追求完美的好老板
了解客戶需求：您更在意價格還是品質(zhì)？
塑造產(chǎn)品價值
這款產(chǎn)品在我們這銷量是前幾名，很多客戶都選擇它（舉案例，拿客戶見證）
我每天服務(wù)那么多客戶，最知道哪些產(chǎn)品好，聽我的沒錯（語氣堅定）
現(xiàn)在正在搞活動，價格最合適，您是先拿一箱還是兩箱？（語氣堅定）
3）傲慢型
①高度的自尊心②喜歡別人夸贊他，表揚他。
成交的核心：贊美肯定
用贊美、請教開場增加信賴感
了解客戶需求：您更在意價格還是品質(zhì)？
塑造產(chǎn)品價值
這款產(chǎn)品在我們這銷量是前幾名，可多客戶都選擇它（舉例子），現(xiàn)在正在搞活動，價格最合適，
您是先拿一箱還是兩箱？
贊美顧客的選擇的正確和明智。
4）比較型
顧客表現(xiàn)：
①貨比三家，才會買，每買一件產(chǎn)品都要同時對比很多家店才會決定
②顧客心中衡量購買體驗的*標準就是“買的值，買的實惠”。
成交核心：做好比較方案
您真是一位負責(zé)任的好老板
提前給顧客做好比較方案
我們的產(chǎn)品和市面上的產(chǎn)品有過比較，無論從產(chǎn)品、質(zhì)量、品牌、售后、價格等各個方面，都不錯！您看這是比較報告
塑造產(chǎn)品價值
我每天服務(wù)那么多客戶，最知道哪些產(chǎn)品好，聽我的，沒錯兒！（語氣堅定）

第七步--售后服務(wù)
為什么：讓客戶滿意、持續(xù)下單、轉(zhuǎn)介紹
是什么：超出顧客預(yù)期、創(chuàng)造驚喜
怎么做：售后服務(wù)的三個層級、售后服務(wù)的操作，售后服務(wù)的4大時空
1）分內(nèi)服務(wù)（客戶認為你還可以）
2）邊緣服務(wù)（可做可不作，客戶認為你還不錯）
3）與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認為物超所值）
操作：
1）訂單：
A.老產(chǎn)品：客戶采購周期/產(chǎn)品提前更新價格（老客戶跟進表：從客戶訂單時間、金額、品種等多個角度考慮）
B.新產(chǎn)品：了解客戶產(chǎn)品需求和目前采購情況，社交平臺定向推廣。
2.客情服務(wù)：
1)復(fù)購前：A.客戶回復(fù)時效性B.客戶報價方案
2)復(fù)購中：A.訂單狀態(tài)全程更新B.質(zhì)量把控（驗貨，材質(zhì)書，檢測照片等）
3)復(fù)購后：A.客戶使用反饋。B.投訴機制，質(zhì)量異議處理機制
4)客情關(guān)懷：節(jié)假日祝福，日常關(guān)心問候，社交平臺點贊評論。
3.其他服務(wù)：
A.雙方市場動態(tài)更新（鋁錠價，市場需求變化，政策調(diào)整）
B.客戶合作意向（定期訂單回顧總結(jié)，長期合作方案）
為什么要做好服務(wù)
如果你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)客戶，你的競爭對手很樂意代勞。
我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！
我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生活品質(zhì)、個人成就成正比！

第八步--客戶轉(zhuǎn)介紹
為什么：是開拓市場最快的通道
是什么：提高客戶滿意度
怎么做：老客戶轉(zhuǎn)介紹的四種類型、轉(zhuǎn)介紹的時機、轉(zhuǎn)介紹的方式、轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
1）根據(jù)轉(zhuǎn)介紹老客戶的類型，針對性的讓他轉(zhuǎn)介紹
2）把握好"轉(zhuǎn)介紹"的時機
3）運用好轉(zhuǎn)介紹的方式
操作：
1）根據(jù)轉(zhuǎn)介紹老客戶的類型，針對性的讓他轉(zhuǎn)介紹
第一類客戶喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己。
第二類客戶現(xiàn)實客戶，要求給他好處。比如禮品、降價等。
第三類客戶需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大。
第四類客戶單純友誼客戶，純粹出于朋友之間的關(guān)系幫忙。只是感覺比較好。就像朋友一樣遇到了介紹，遇不到就算了
2）把握好"轉(zhuǎn)介紹"的時機
在成交之后，客戶處在"滿意"狀態(tài)時，當(dāng)面請求客戶轉(zhuǎn)介紹;
在與客戶建立信任關(guān)系后，適時請求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶
3）運用好轉(zhuǎn)介紹的方式
最好的辦法是請客戶帶你去見;
如不方便，就請客戶當(dāng)場給轉(zhuǎn)介紹客戶打電話，給你引見，你在當(dāng)場和這個客戶打招呼并適時約見;
基本的方法是請客戶提供轉(zhuǎn)介紹客戶的聯(lián)系方式，之后你再找時間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解下要轉(zhuǎn)介紹客戶的基本背景與情況，以做到胸中有數(shù)。

八步營銷培訓(xùn)