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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
快消品的運(yùn)營實(shí)操攻略
 
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):69

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:喻國慶    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

快消品運(yùn)營培訓(xùn)

培訓(xùn)學(xué)員:營銷人員

教學(xué)綱要:
第一部分:中國快消品市場的趨勢分析
1. 中國經(jīng)濟(jì)增長快消品趨于樂觀,
2. 價(jià)格趨于穩(wěn)定,穩(wěn)中有升
3. 產(chǎn)品健康化、推廣傳播娛樂化
4. 生鮮網(wǎng)絡(luò)平臺、網(wǎng)紅直播等新渠道興起
5. 新品主攻健康、時(shí)尚和高端,
6. 借勢奧運(yùn)會冬運(yùn)會玩轉(zhuǎn)體育營銷,
7. 回歸初心做好產(chǎn)品和品牌
8. 加碼線上,注重線上與線下相融合,
9. 社區(qū)團(tuán)購方興未艾
10. 銀發(fā)消費(fèi)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力,
11. 中低線城市成為增長引擎,
12. 數(shù)字化和精細(xì)化提升價(jià)值。
13. 進(jìn)口快消品的出現(xiàn)商機(jī)

第二部分:新零售的運(yùn)營
一、人、貨、場重構(gòu)
1. 門店人、貨、場的重新構(gòu)建
2. 增強(qiáng)門店體驗(yàn)感的方法
3. 獲得客戶:挖掘潛在客戶
4. 留住客戶:維護(hù)現(xiàn)有客戶
5. 激活客戶:激活休眠客戶
6. 擴(kuò)大客戶:轉(zhuǎn)介紹
7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
客戶購買模式
客戶購買類型
客戶購買決策
影響客戶購買的因素
8. 視頻案例:儲教授談消費(fèi)體驗(yàn)
二、新零售操作
7. 客戶畫像的的智能終端
智能POS
二維碼
LBS定位
智能攝像頭
定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
云儲存與云計(jì)算
8. 客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價(jià)位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
9. 客戶畫像后的RFM分析法
10. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11. 建立客戶連接點(diǎn)
12. 線下-到店/周邊:WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實(shí)體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
13. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
14. 客群分析:到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長/過客分析
15. 線上引入線下活動:
團(tuán)購、熱門活動、限時(shí)折扣、兌換禮物
品牌互動、消費(fèi)返利、主題促銷 會員生日/紀(jì)念日營銷
16. 客戶漏斗形成聚焦:最終APP深度用戶。
17. 通過微信與微博做營銷平臺,通過APP來做粘度。
18. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn),淡化硬性促銷。
19. 案例:大眾點(diǎn)評的精準(zhǔn)推送方案
20. 線上線下的組合營銷方案:
預(yù)熱:APP、微信、
活動:拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
活動后:發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點(diǎn)贊
假設(shè)我們擁有1萬深度用戶,那么平均每個(gè)月他們需要來購物中心消費(fèi)1千元,那一年
也就是1個(gè)億
1. 新零售發(fā)展趨勢
2. 渠道布局、社區(qū)團(tuán)購、新品
3. 終動銷促銷

第三部分:新品推廣
一、市場機(jī)會機(jī)會在哪里
1. 行業(yè)大勢如何把握
2. 把握市場趨勢的思路在哪里
3. 把握市場趨勢找準(zhǔn)切入點(diǎn):
4. 對消費(fèi)者偏好和市場細(xì)分的研究
5. 問題一:消費(fèi)者偏好及市場細(xì)分研究的思路:
6. 問題二:開展“消費(fèi)者使用習(xí)慣和態(tài)度調(diào)查”應(yīng)注意哪些問題?
7. 對市場領(lǐng)導(dǎo)者、主要競爭者的分析和學(xué)習(xí)
8. 競品分析要從以下幾方面著手:
9. 鎖定主競品品牌,
10. 調(diào)查主競品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn),尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11. 調(diào)查主競品的各級價(jià)格和通路利潤,
12. 探求本品在價(jià)格和通路利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點(diǎn)。
13. 調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名,了解競品的空白點(diǎn),
14. 調(diào)查競品的市場精耕程度和銷售人力投入,為本品未來的銷售隊(duì)伍建設(shè)
15. 分析競品廣告訴求及投放策略,探求本品差異性訴求方向。
16. 和語言向他們做宣傳比較有效。
二、新品上市開發(fā)及準(zhǔn)備
1. 包裝設(shè)計(jì)如何吸引人?
2. 新品測試主要包括那些內(nèi)容:
3. 新產(chǎn)品毛利如何試算?
4. 新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排如何才萬無一失?
5. 如何增加新品上市計(jì)劃的可執(zhí)行性
6. 新品上市執(zhí)行&監(jiān)控?
7. 提高銷售隊(duì)伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品
8. 案例:新品上市自我評估問卷:
9. 自我評估常見的問題
10. 新產(chǎn)品上市推動中可能出現(xiàn)的問題
11. 建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動態(tài)
12. 作好新產(chǎn)品上市的過程指標(biāo)及市場表現(xiàn)追蹤
13. 新產(chǎn)品上市的5個(gè)1工程
14. 新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點(diǎn)
15. 新產(chǎn)品試銷注意的問題
16. 通路促銷怎么做?
17. 消費(fèi)者促消怎么做?
三、新產(chǎn)品成功推廣的主要辦法
1. 如何讓全體員工重視新市場上市?
2. 解決樣板市場選擇的問題
3. 新產(chǎn)品上市需要那些資源
4. 新產(chǎn)品的渠道標(biāo)準(zhǔn)如何制定
5. 新產(chǎn)品終端的展示標(biāo)準(zhǔn)
6. 新產(chǎn)品信息反饋如何及時(shí)準(zhǔn)確
7. 新產(chǎn)品定價(jià)及利潤空間如何合理
8. 新產(chǎn)品推廣的方法

第四部分:終端生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例:勁牌終端八達(dá)標(biāo)
檔案準(zhǔn)確率
產(chǎn)品覆蓋率
陳列達(dá)標(biāo)率
價(jià)格規(guī)范率
產(chǎn)品知曉率
包裝合格率
終端拜訪率
氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3. 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
4. 第一時(shí)間能找到銷量一定有回報(bào)
5. POP的種類
6. 門店增加人氣的方法

第五部分:渠道與客戶管理
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種?
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
二、渠道的運(yùn)營與管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 供銷對接到生態(tài)形成
三、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價(jià)值鏈
4. 廠商分離到廠商一體化
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
6. 渠道運(yùn)營創(chuàng)新
客戶的體驗(yàn)中心
客戶的傳播中心
客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
客戶的參與感
6. 工具:渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
7. 工具:渠道活力模型
8. 工具:新產(chǎn)品招商工具
9. 工具:一張圖表搞清渠道商的能力
10. 工具:廠商利益分配表
四、快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營銷方法及運(yùn)用
1. 案例:可口可樂的區(qū)域市場增長
2. 案例:可口可樂數(shù)字化營銷
3. 案例:元?dú)馍值臓I銷策略
案例:勁牌25億到120億的渠道變革,對渠道商和零售商進(jìn)行改造,打造廠商一體
化區(qū)域市場格局,帶來銷量的高速增長(喻老師操作的咨詢項(xiàng)目)
5. 案例:五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
4. 案例:青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績提升
5. 案例:深圳稼賈福食品的市場布局
6. 案例:伊利冰淇淋的全渠道開拓
7. 案例:中興糧油的社區(qū)團(tuán)購
8. 案例:煌上煌的終端突圍
9. 案例:從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
10. 案例:從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷

快消品運(yùn)營培訓(xùn)

 


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