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房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧

【課程對象】
地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕副總經(jīng)理∕銷售總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服人員∕管理人員∕
【培訓(xùn)時(shí)間】1天

【課程介紹】
目前，“史上最嚴(yán)樓市調(diào)控”還在繼續(xù)，行業(yè)面臨調(diào)整，市場正在理性回歸。銷售越來越困難，客戶越來越難伺候……是困守危局，還是“強(qiáng)身健體”，提升技能？涂山青老師《地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧與卓越客戶服務(wù)》課程，教您正確認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售形勢與高端產(chǎn)品銷售特征，準(zhǔn)確把握高端客戶的消費(fèi)特點(diǎn)與心理習(xí)慣，有針對性地實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品銷售；同時(shí)樹立高端客戶服務(wù)的正確觀念，把握高端客戶服務(wù)的基本準(zhǔn)則與要領(lǐng)，掌握有效處理客戶投訴的技巧，助您在高端銷售中實(shí)現(xiàn)游刃有余，一擊中的，順利奪單。
課程通過對高端客戶銷售技巧與服務(wù)的步驟分解、動(dòng)作設(shè)計(jì)和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升地產(chǎn)高端客戶銷售技巧及成交技能，打造企業(yè)不敗金身……

【課程特點(diǎn)】
根據(jù)客戶需要定制個(gè)性化課程內(nèi)容，專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論，游戲互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

【課程收益】
1．認(rèn)識(shí)目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)和高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)
2．認(rèn)識(shí)高端客戶的購買心理與購買行為
3．有效掌握房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)技巧，包括介紹的技巧、報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧、成交技巧、話術(shù)技巧等
4．認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)高端客戶服務(wù)的特點(diǎn)，掌握高端客戶服務(wù)的五大秘訣
5．掌握房地產(chǎn)高端客戶溝通技巧及投訴處理技巧，全面提升客戶服務(wù)水平

【課程主要內(nèi)容】
一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特點(diǎn)
1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷售特質(zhì)
【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)
2．高端產(chǎn)品（別墅）銷售的成功要素
（1）環(huán)境因素
（2）物的因素
（3）人的因素
3．目前房地產(chǎn)銷售面臨的新挑戰(zhàn)
（1）政策面分析
（2）市場面分析
（3）銷售面分析

二、高端客戶的購買心理與購買行為
1．高端客戶的心理分析（8種典型心理）
【提示】高端客戶的思維模式
【案例】
2．高端客戶的購買行為特點(diǎn)
（1）生活態(tài)度
（2）消費(fèi)取向
（3）興趣偏好
（4）生活習(xí)慣
（5）社交活動(dòng)
【案例】

三、高端產(chǎn)品（別墅）銷售的準(zhǔn)備工作
1．產(chǎn)品準(zhǔn)備
2．環(huán)境條件準(zhǔn)備
3．氛圍營造
4．人員心理準(zhǔn)備
5．高端客戶的開發(fā)
（1）高端客戶的調(diào)研
（2）高端客戶的需求分析
（3）高端客戶的開發(fā)與甄選
① 高端客戶開發(fā)的八大途徑
② 高端客戶的甄選

四、面向高端客戶（別墅）銷售的技巧（1）
1．高端產(chǎn)品的銷售創(chuàng)意
2．高端產(chǎn)品的推廣原則
3．高端產(chǎn)品的活動(dòng)推廣技巧
【案例】

五、面向高端客戶（別墅）銷售的技巧（2）
1．高端產(chǎn)品的銷售步驟設(shè)計(jì)
2．高端客戶的接近技巧
【小專題】面向高端客戶的電話接聽準(zhǔn)則
3．高端客戶的產(chǎn)品介紹技巧
（1）產(chǎn)品介紹中的技巧
（2）沙盤講解技巧
（3）戶型講解技巧
（4）現(xiàn)場帶看技巧
【視頻觀摩】
4．面向高端客戶的報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧
【案例】
5．面向高端客戶的異議排除技巧
6．高端客戶的成交技巧
（1）如何捕捉顧客的成交信號
（2）如何把握成交時(shí)機(jī)
【案例】
（3）如何促成交易（逼定）
7．面對高端客戶的話術(shù)技巧
【情景演練】
8．面對高端客戶銷售的常見錯(cuò)誤分析
【綜合案例】行業(yè)經(jīng)典綜合案例解讀

房地產(chǎn)高端產(chǎn)品銷售技巧