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房地產客戶開發(fā)與銷售技能培訓

【課程對象】
房地產營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經理∕銷售人員∕客服經理∕客服人員

【課程介紹】
十八屆三中全會確立了中國全面深化改革的宏偉藍圖、改革時間表和路線圖。房地產調控常態(tài)化和去行政化思路日漸明晰。2014年以來，宏觀經濟下行，銀根收緊，行業(yè)面臨轉型壓力。市場時刻在變，客戶越來越難“伺候”……。房企如何“強身健體”？房地產銷售如何提升技能，迎接挑戰(zhàn)？涂老師傾力指出《房地產銷售心態(tài)與銷售技能實戰(zhàn)強訓（升級版）》課程，教你認識最嚴調控房地產銷售的新特征，把握新形勢下樓市需求的特點，掌握售樓本質規(guī)律，重塑銷售心態(tài)，通過銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發(fā)你的銷售潛能……
【課程時長】2天（12小時）

【課程收益】
通過本課程學習，你將獲得如下主要收益：
1．認識目前房地產銷售的新特征、需求的新特點，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2．解剖樓盤銷售高手的四大要素；認識顧客購房類型與典型心理，學會有針對性的開展銷售
3．認識房地產客戶開發(fā)的新理念，掌握房地產銷售的六大關鍵技巧（顧客開發(fā)技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準確把握各銷售步驟及其銷售要領

【課程特點】
專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點評，實戰(zhàn)實效！

【課程主要內容】
客戶開發(fā)篇
一、當前房地產銷售的新特點（0.5小時）
1．調控下房地產銷售的新特點
2．成就售樓高手的四大要素

二、房地產客戶開發(fā)（0.5小時）
1．如何認識房地產客戶
2．房地產客戶的類型分析
【經驗】如何快速判斷客戶服務需求
3．房地產客戶開發(fā)策略
（1）發(fā)掘客戶
（2）聯(lián)系客戶
（3）影響客戶
（4）發(fā)展客戶
（5）維系客戶
（6）拓展客戶

三、房地產客戶開發(fā)技巧（2小時）
1．房地產客戶開發(fā)的途徑
（1）直接渠道與間接渠道
（2）大眾渠道與小眾渠道
（3）戶外渠道與現場渠道
（4）傳統(tǒng)媒體渠道與新媒體渠道
（5）有形渠道與無形渠道
2．房地產客戶開發(fā)的技巧
（1）傳統(tǒng)渠道的客戶開發(fā)技巧
【小專題】客戶開發(fā)的十大傳統(tǒng)渠道
【案例】典型案例分析
（2）新媒體渠道的客戶開發(fā)技巧
【小專題】客戶開發(fā)的六大新媒體渠道
【案例】典型案例分析

銷售技能篇
一、客戶購房類型與心理分析（0.5小時）
1．最嚴調控下購房者“新金字塔”
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理
“最嚴調控”下的客戶類型
2．客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣

二、現場銷售流程分解（“兩類流程，十三步驟” ）（3小時）
1．兩類流程
（1）來電接待要領詳解
【小知識】售樓現場電話接待之“三大紀律八項注意”
“三大紀律”：
 “八項注意”：
（2）來訪接待流程（十三步驟）
來訪接待規(guī)范
2．現場銷售十三步驟（基本動作、注意事項詳解）
步驟一：接聽電話
基本動作
注意事項
步驟二：迎接客戶
基本動作
注意事項
【提示】案場接待十項規(guī)范
步驟三：介紹產品
對本步驟的認識：
【小知識】沙盤講解六步──沙盤講解流程
【提示】沙盤講解注意事項 
步驟三：介紹產品－大模型
基本動作
注意事項
步驟三：介紹產品－小模型（單體模型、戶型）
基本動作
注意事項
【提示】戶型解讀流程示意
步驟四：購買洽談 
基本動作步驟四：購買洽談
注意事項
步驟五：帶看現場
（1）判斷客戶的看房目標
（2）看房線路設定原則
（3）基本動作
（4）注意事項
【提示】樣板區(qū)講解流程示意

步驟六：暫未成交 
基本動作
注意事項
步驟七：填寫客戶資料表 
基本動作
注意事項
步驟八：客戶追蹤 
基本動作
注意事項
步驟九：成交收定 
基本動作
注意事項
步驟九：成交收定
基本動作
注意事項
【案例】承諾不兌現，傷害了誰？
步驟十：定金補足 
基本動作
注意事項
步驟十一：換戶 
基本動作
注意事項
步驟十二：簽定合約 
基本動作
注意事項
步驟十三：退戶 
基本動作
注意事項
【資料】成交及后續(xù)環(huán)節(jié)總結

三、現場銷售技巧進階（3小時）
現場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵
現場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產銷售的因素全解
【案例】購房者關注的因素調查

2．樓盤銷售五大關鍵技巧演練 
（1）顧客開發(fā)技巧
①如何尋找顧客
②有效顧客的甄別
③顧客接待要領
（2）議價技巧
◆克服價格障礙的五大方法
（3）守價技巧──守價五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號的把握
②表情語信號的把握
③姿態(tài)信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
【案例演練】
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風水先生的失誤 

3．如何有效處理顧客異議 
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對異議應有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內心想法的最好指標
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧

四、如何留住你的客戶（0.5小時）
【忠告】銷售失敗的常見原因 
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶 

五、售樓人員案場12忌（0.5小時）

六、售房現場隨機應變的八大技巧 （0.5小時）
【贈言】關于房地產銷售的12點忠告 
【游戲與情景演練】（0.5 小時）
【現場互動，回答提問】（0.5 小時）

房地產客戶開發(fā)與銷售技能培訓