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客戶如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)

【課程背景】（Background）
微利時(shí)代來(lái)臨，“三月不開(kāi)張，開(kāi)張吃三月”的時(shí)代過(guò)去了，不努力就沒(méi)錢(qián)賺。行
情不好，利潤(rùn)下滑，客戶越來(lái)越精明，你越來(lái)越難打動(dòng)他，因?yàn)樘鄰S家急于和他合作。你曾經(jīng)的優(yōu)勢(shì)不在，曾經(jīng)的*失色，你的生存和發(fā)展機(jī)遇在哪里？
慘烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代來(lái)臨。以前休閑打獵的開(kāi)發(fā)模式，跑馬圈地的市場(chǎng)策略，必然慘敗。你面對(duì)的是餓狼一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，潛伏在你的周?chē)?，伺機(jī)而動(dòng)，毫不留情的搶走你的客戶，撕碎你的市場(chǎng)。
你有根據(jù)地市場(chǎng)嗎，你有鐵桿客戶嗎，你的品牌有區(qū)域優(yōu)勢(shì)嗎，你的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練有素嗎？你的生存狀態(tài)就在你的這些答案之中。
利潤(rùn)越來(lái)越低，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，企業(yè)若想扛過(guò)生存危機(jī)，持續(xù)發(fā)展壯大，必須改變粗放營(yíng)銷(xiāo)，選擇精耕細(xì)作，把市場(chǎng)做深做透，把客戶做精做專。

【適合對(duì)象】（Suitable for Trainee）
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及相關(guān)部門(mén)管理者
區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英、銷(xiāo)售助理以及其他銷(xiāo)售相關(guān)人員

【課程收益】（Pay-off）
認(rèn)清新形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，反思團(tuán)隊(duì)、流程和客戶，找到營(yíng)銷(xiāo)的新定位；
認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，掌握新的營(yíng)銷(xiāo)策略，贏得激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；
打破常規(guī)，重新認(rèn)識(shí)客戶，細(xì)分客戶，掌握如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值的技巧；
避免盲動(dòng)，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，個(gè)性化實(shí)施客戶的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)策略； 
深度營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是客戶的分類(lèi)，了解核心客戶的營(yíng)銷(xiāo)法則；
掌握客戶精耕細(xì)作的九子秘訣，清晰指導(dǎo)日?？蛻艄ぷ?，提升效率；
深入了解客戶內(nèi)部關(guān)系，結(jié)合自身營(yíng)銷(xiāo)策略，工作再也沒(méi)有忙點(diǎn)，保證效果；
了解區(qū)域市場(chǎng)的操作品牌思路，打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

【課程大綱】（Structure of Session）
第一章 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，從傳播到創(chuàng)造
銷(xiāo)售隊(duì)伍的作用到底是什么
如何基于客戶價(jià)值訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍
銷(xiāo)售流程，照亮漫漫長(zhǎng)夜的明燈
流程思考法，設(shè)計(jì)優(yōu)秀的流程
重新思考渠道：創(chuàng)造并獲得價(jià)值
渠道創(chuàng)造價(jià)值的潛力何在

第二章 核心客戶，勝負(fù)關(guān)鍵
聚焦核心客戶，尋求利潤(rùn)*化
營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之一：判斷大客戶的指標(biāo)單一
營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之二：抓“大”放“小”
營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之三：大額產(chǎn)品=大客戶
營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之四：大客戶獲量，中小客戶獲利
營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)之五：優(yōu)惠政策越多越好
服務(wù)關(guān)鍵客戶，唯有用心

第三章 核心客戶的精耕策略
危機(jī)之下，探索新銷(xiāo)售模式
價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，新策略應(yīng)運(yùn)而生
交易型客戶：從利潤(rùn)豐厚到利潤(rùn)微薄
交易型客戶是小客戶嗎
如何在與交易型客戶博弈中生存？
價(jià)值型客戶：從產(chǎn)品專家到整體價(jià)值
價(jià)值型客戶關(guān)注的重點(diǎn)是哪些
如何應(yīng)對(duì)才能起到*作用
戰(zhàn)略型客戶：從大型銷(xiāo)售到深層關(guān)系
如何為組織雙方創(chuàng)造價(jià)值
建立成功的戰(zhàn)略關(guān)系的前提是什么

第四章 核心客戶的營(yíng)銷(xiāo)法則
信任營(yíng)銷(xiāo)是啟動(dòng)市場(chǎng)的*手段
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的出路
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)解除客戶的后顧之憂
競(jìng)爭(zhēng)力單一，必然全面潰敗

第五章 核心客戶精耕的九字訣 
找對(duì)人---摸清客戶的購(gòu)買(mǎi)地圖
分析客戶內(nèi)部的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
分析客戶內(nèi)部的關(guān)系結(jié)構(gòu)
分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
找到博弈關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)
如何逃離信息迷霧
說(shuō)對(duì)話---發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
客戶中四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
做對(duì)事----找到客戶的真正需求
銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
隱含需求與明確需求的辨析
如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

第六章 卡位戰(zhàn)略決勝區(qū)域市場(chǎng)
顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
縮小定位，細(xì)分市場(chǎng)
集中力量的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)
優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么
成為游戲規(guī)則的制定者
建立團(tuán)隊(duì)，借力打力
結(jié)束語(yǔ)：卓越營(yíng)銷(xiāo)的金科玉律

客戶如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)