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開(kāi)門(mén)紅場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)課程

【項(xiàng)目背景】
首季定全年，每年的第一個(gè)季度各家銀行都會(huì)開(kāi)足馬力、搶占市場(chǎng)、大幅提升各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)，紛紛開(kāi)展各類(lèi)拓客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已是常態(tài)化。銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶(hù)，挖掘老客戶(hù)的需求進(jìn)而深度營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)，尋求合作，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。本課程通過(guò)學(xué)習(xí)掌握對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的新理念、新方法，對(duì)接市場(chǎng)，維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、深挖存量客群、防流失、做策反，可在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出。

【培訓(xùn)對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理（大堂經(jīng)理及柜員）
【培訓(xùn)安排】1-2天集中授課，2-3天實(shí)踐輔導(dǎo) （包含網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃）

【課程大綱】
第一節(jié).困局：如何解決往年開(kāi)門(mén)紅的難點(diǎn)
1、如何跳出拼送禮的高成本營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)？
2、針對(duì)客戶(hù)越來(lái)越難以滿(mǎn)足的期望預(yù)期該如何處理？
3、廳堂氛圍到底如何營(yíng)造才能觸動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)在認(rèn)可？
4、員工配套技能到底如何快速提升？
5、營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏規(guī)劃到底如何設(shè)計(jì)最合理？
6、怎么設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)快速導(dǎo)流、高效激發(fā)？
7、如何做到客戶(hù)的精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能爆點(diǎn)？
8、怎么才能讓員有良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)開(kāi)門(mén)紅的高強(qiáng)度的工作要求？

第二節(jié).破局：支撐開(kāi)門(mén)紅場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的核心要素
1、“體驗(yàn)美學(xué)”重塑新的商業(yè)銀行的價(jià)值邏輯
2、價(jià)格敏感性營(yíng)銷(xiāo)策略不斷邊緣化
以利益吸引走不長(zhǎng)遠(yuǎn)
年年送“油”，客戶(hù)卻越來(lái)越“油”
3、基于價(jià)值敏感性的”體驗(yàn)”成為首要法則
4、場(chǎng)景解決思路
不懂得做場(chǎng)景的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)被淘汰
“有溫度”的服務(wù)場(chǎng)景
傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合場(chǎng)景
為客戶(hù)創(chuàng)造卓越的體驗(yàn)、建立與消費(fèi)者的情感連接
5、“空間鏈接”變成了新場(chǎng)景的定義
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代生活方式和消費(fèi)形態(tài)的升級(jí)
O2O 反映的是以人為中心的鏈接邏輯
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和生活空間的融合帶來(lái)新的跨界
金融產(chǎn)品與異業(yè)整合的新發(fā)展
6、“社群”是場(chǎng)景的動(dòng)力機(jī)制
場(chǎng)景需具備亞文化的力量、亞群落的表征和社群感
忘掉生意、忘掉利益
金融服務(wù)的社群文化打造
7、“數(shù)據(jù)”讓場(chǎng)景*匹配用戶(hù)需求
場(chǎng)景背后是可量化的數(shù)據(jù)
金融大數(shù)據(jù)的前景
數(shù)據(jù)創(chuàng)造清晰的新場(chǎng)景

第三節(jié).布局：開(kāi)門(mén)紅儲(chǔ)蓄存款新增提升策略
1、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中心的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略
1)各家銀行的旺季營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)選擇差異
2)國(guó)有大行的營(yíng)銷(xiāo)策略和劣勢(shì)
3)地方中小銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
4)選擇合理的產(chǎn)品定價(jià)策略和宣傳策略
2、商業(yè)銀行大客戶(hù)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)狀解析
1)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
2)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)工作面臨的困境
3、開(kāi)門(mén)紅之廳堂陣地“獲客”
1)鎖定廳堂增量客源
2)鎖定特色客群
商貿(mào)結(jié)算客群
集中代發(fā)客群
返鄉(xiāng)務(wù)工客群
老年客群
案例研討：如何吸引代發(fā)客群的行外資金
3)鎖定微沙龍之小批量開(kāi)發(fā)
情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
4)類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)增業(yè)務(wù)流
優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)
客戶(hù)權(quán)益活動(dòng)
客群會(huì)員日活動(dòng)
節(jié)慶日活動(dòng)
5)5大氛圍營(yíng)造促轉(zhuǎn)化率
6)6步體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)提升成交額
4、特定人群之沙龍陣地“活客”
1)制定特定人群活動(dòng)策劃案例解析
2)沙龍邀約及營(yíng)銷(xiāo)技能強(qiáng)化
5、旺季營(yíng)銷(xiāo)抓好產(chǎn)能增量“六類(lèi)大客戶(hù)”
1)存量休眠大客戶(hù)五輪盤(pán)活
2)產(chǎn)品到期大客戶(hù)資產(chǎn)轉(zhuǎn)化
3)自然到訪(fǎng)大客戶(hù)他行資金歸集
4)定點(diǎn)策反他行大客戶(hù)
5)結(jié)算大客戶(hù)資金鎖定
6)項(xiàng)目資金源頭營(yíng)銷(xiāo)
6、大客戶(hù)防流失措施
1)開(kāi)展情感營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)不好意思走
2)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售讓客戶(hù)不方便走
3)增值服務(wù)讓客戶(hù)不愿意走

第四節(jié).鞏固：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃案例分析
1、開(kāi)門(mén)紅10大節(jié)慶日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
2、異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)惠購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1)異業(yè)聯(lián)盟對(duì)象選擇
2)特惠商戶(hù)開(kāi)發(fā)
3)廣告宣傳及消息推送
4)優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)保障機(jī)制
3、大客戶(hù)會(huì)員日活動(dòng)策劃
1)貴賓客戶(hù)會(huì)員日活動(dòng)
2)商戶(hù)客戶(hù)會(huì)員日活動(dòng)
3)種養(yǎng)殖戶(hù)會(huì)員日活動(dòng)
4、大客戶(hù)外拓活動(dòng)策劃
1)企事業(yè)單位客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
2)個(gè)體工商戶(hù)開(kāi)發(fā)活動(dòng)
3)金融服務(wù)送上門(mén)活動(dòng)-企業(yè)權(quán)益說(shuō)明會(huì)

第五節(jié).提能：開(kāi)門(mén)紅精準(zhǔn)客群外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)周?chē)瑓^(qū)調(diào)研
1)確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶(hù)、社區(qū)；
2)摸清客戶(hù)類(lèi)型、資源狀況；
3)收集客戶(hù)詳細(xì)資料；
4)了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5)確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶(hù)需求制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案；
2、商區(qū)客戶(hù)走訪(fǎng)的技巧
1)商區(qū)客戶(hù)的一般共性需求分析：結(jié)算類(lèi)，融資類(lèi)，個(gè)人家庭投資理財(cái)類(lèi)。
2)商區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)流程六部曲
3)商戶(hù)老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶(hù)推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：二維碼收單（掃碼支付、POS等），信貸等業(yè)務(wù)
3、農(nóng)區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧
1)農(nóng)村客戶(hù)的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì)交往
2)農(nóng)區(qū)客戶(hù)的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，征地補(bǔ)償?shù)?，進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)
3)農(nóng)區(qū)客戶(hù)的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介
4)農(nóng)區(qū)客戶(hù)建檔的側(cè)重點(diǎn)：外出創(chuàng)業(yè)人士、種養(yǎng)殖大戶(hù)等
4、中小微企業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
1)園區(qū)企業(yè)的拜訪(fǎng)模式：陌生拜訪(fǎng)，電話(huà)邀約，托人邀請(qǐng)，集中營(yíng)銷(xiāo)等
2)園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類(lèi)、代發(fā)工資、釜底抽薪、商業(yè)聯(lián)盟等切入方式
3)公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對(duì)公促個(gè)金陌生，個(gè)金促對(duì)公模式。
5、政府機(jī)關(guān)客戶(hù)關(guān)懷技巧
1)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2)高層切入法與底層滲透法
3)借：借力營(yíng)銷(xiāo)，利用第三方合作
4)機(jī)關(guān)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信
6、企事業(yè)單位（學(xué)校、醫(yī)院等）營(yíng)銷(xiāo)技巧
1)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2)學(xué)校教師隊(duì)伍批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3)學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)
4)學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析
7、社區(qū)個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1)社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析：找人難，產(chǎn)出難
2)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，路演宣傳法
3)社區(qū)居民金融需求分析：禮品帶動(dòng)，金融知識(shí)推廣，存款利率優(yōu)勢(shì)介紹，個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)
4)社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧：抽獎(jiǎng)，送禮，運(yùn)動(dòng)、促銷(xiāo)
8、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程和關(guān)鍵技巧演練
1)客戶(hù)識(shí)別分析技巧
2)建立信任的技巧
3)需求挖掘的技巧
4)產(chǎn)品介紹的技巧
5)異議處理的技巧
6)促成業(yè)務(wù)的技巧

開(kāi)門(mén)紅場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)課程