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營業(yè)廳銷售技巧培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
解讀4G終端銷售的趨勢和模式
銷售短板補(bǔ)齊-提升銷售人員終端銷售能力
銷售業(yè)績提升-掌握終端銷量快速提升的方法
銷售經(jīng)驗分享-強(qiáng)化銷售能力，讓銷售人員賺更的多錢
創(chuàng)新營銷方法-掌握體驗營銷和流量經(jīng)營的小技巧

【授課對象】銷售人員、業(yè)務(wù)骨干、銷售管理崗、渠道管理人員
【課時】2天

【課程大綱】
導(dǎo)入：銷售人員必須回答的三個問題
一、意識先行
1、互聯(lián)網(wǎng)思維看營業(yè)廳終端營銷
2、四流三率解讀店面盈利模式
3、4G營銷的客戶需求解讀-3Gvs4G
4、體驗營銷價值創(chuàng)造-讓客戶感受美妙
視頻教學(xué)：銷售人員靠什么吸引客戶

二、實戰(zhàn)營銷-終端知識6要素解析
1、從終端銷售到3G專家的轉(zhuǎn)變
2、CPU不得不說的故事
3、手機(jī)屏幕的獨特賣點
4、攝像頭與像素
5、內(nèi)存的ROM和RAM
6、存儲卡的3種格式
7、操作系統(tǒng)的利弊

三、體驗營銷五步法
（一）主動接近，客戶識別
1、快速客戶關(guān)系建立-話題切入五種方法
2、客戶識別的四個方法
3、四種不同類型的客戶接待話術(shù)
4、七種不同類型客戶需求判斷
視頻教學(xué)：客戶搭訕開場白技巧
（二）聊天互動，探尋需求
1、客戶需求的三個階段
1.1不滿現(xiàn)狀 描述
1.2改變現(xiàn)狀激發(fā)
1.3改變效果蘋果
2、漏斗式客戶需求探尋
2.1 *探尋客戶需求技巧
視頻教學(xué)：如此賣房
情景模擬：*技巧運用及演練
2.2 正中靶心：五句話摸清客戶終端需求（一線5000名銷售實踐證明了有效性）
2.2.1 把手機(jī)賣給領(lǐng)導(dǎo)
2.2.2 把手機(jī)賣給情侶
2.2.3 把手機(jī)賣給老人
2.3兩個技巧說服客戶購買新產(chǎn)品

（三）終端推介，應(yīng)用體驗
1、客戶體驗需求引導(dǎo)，體驗什么，怎么推薦？
2、終端推薦的1331法則
3、應(yīng)用推薦的FBE法則（說功能-看效果-講故事）
4、關(guān)注客戶體驗的順序
5、手機(jī)體驗12字真經(jīng)：盡快遞、陪著玩、要贊美、多分享
6、異網(wǎng)客戶推薦與在網(wǎng)客戶推薦
視頻教學(xué)：知名企業(yè)廣告賞析
實操演練：應(yīng)用軟件推薦《中老年桌面》、《拾衣網(wǎng)》、《uface》
（四）消除異議，業(yè)務(wù)成交
1、賣場常見八類異議：價格、品牌、售后、硬件、運營商、外觀、功能、系統(tǒng)
2、營業(yè)廳八個常見異議場景（超過1000家營業(yè)廳驗證）
3、異議處理基本原則：滿意原則、適度原則、異議轉(zhuǎn)營銷原則
4、異議處理六步走流程
5、業(yè)務(wù)成交-臨門一腳的十種激勵方式

（五）遞延服務(wù)，流量經(jīng)營
1、三個動作一句話：開機(jī)驗收、試機(jī)撥號、應(yīng)用分享、信息收集
2、流量經(jīng)營12字真經(jīng)：智能機(jī)、上網(wǎng)版、強(qiáng)輔導(dǎo)、成習(xí)慣
3、客戶流量使用習(xí)慣培養(yǎng)技巧：學(xué)上網(wǎng)、會下載、玩娛樂、刷更新
4、OTO模式流量經(jīng)營
5、熱門應(yīng)用分類推薦：流量活動策劃推廣
6、購機(jī)必薦的6大內(nèi)容
7、流量監(jiān)控小技巧分享
視頻教學(xué)：指尖上的中國、OTO模式視頻分享
情景演練：向明星營銷

四、合約套餐銷售技巧
1、套餐與合約機(jī)銷售技巧
1.1加多寶廣告看客戶消費心理
1.2購機(jī)客戶10大消費心理
1.4中端定位不同，主推賣點差異化
2、合約機(jī)銷售三種方法
2.1粗算：會不會
2.2細(xì)算：熟不熟
2.3精算：好不好（合約機(jī)銷售與裸機(jī)銷售PK）
3、合約機(jī)推薦三個關(guān)鍵動作：聊現(xiàn)狀、算舊賬、配新品
4、合約機(jī)推薦的：加減乘除技巧
5、合約機(jī)銷售異議處理

五、周邊產(chǎn)品銷售技巧
1、周邊產(chǎn)品銷售原則：多說一句話，多問一個問題
2、周邊產(chǎn)品品類劃分-四大功能配件
3、周邊產(chǎn)品市場容量與需求程度
4、周邊產(chǎn)品銷售的三大時機(jī)（）
5、周邊產(chǎn)品銷售演示（案例：新西蘭電信配件銷售分享）
6、周邊產(chǎn)品分類營銷話術(shù)

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