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行業(yè)分析與商機挖掘課程

【培訓形式概述】：
采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式，引導學員進行項目經(jīng)理的銷售技能的提升，培訓前講師會與學員的領導、團隊成員進行溝通，提取學員實際業(yè)務中的一些實際問題來作為學員課堂學習、討論、分享的主題；主體的培訓框架也是根據(jù)客戶營銷的實際工作的主要流程來設計，讓學員能夠切實感受到培訓對自身工作的實際支持提升。

【培訓收益】：
1.了解中國電信在行業(yè)趨勢推動下的策略變化對客戶的各種影響；
2.知悉中國電信在行業(yè)新格局、數(shù)據(jù)業(yè)務混戰(zhàn)時代與競爭對手間的策略選擇；
3.掌握和演練行業(yè)大客戶需求分析的的思路、關鍵要點和分析方法；
4.知曉行業(yè)大客戶價值發(fā)現(xiàn)及總結的方法，練習行業(yè)客戶價值溝通模版；
5.根據(jù)行業(yè)大客戶價值發(fā)現(xiàn)結果，勾畫行業(yè)客戶關系建立／維護／提升路線圖；
6.根據(jù)行業(yè)客戶價值點，規(guī)劃設計行業(yè)信息化解決方案。

【培訓對象】：
中國電信項目經(jīng)理，信息化支撐人員

【課程大綱】：
模塊一：通訊行業(yè)發(fā)展趨勢分析篇
4g／3g與全業(yè)務給行業(yè)帶來了什么？ 
新技術的通訊與信息化平臺發(fā)展對行業(yè)客戶意味著什么？
新的業(yè)務模式
新的管理模式
新的發(fā)展模式
淘汰與被淘汰
中國電信在新形勢下的可能發(fā)展方向
商業(yè)模式、盈利模式會變化嗎？
產(chǎn)品與服務內(nèi)容會如何調(diào)整？
客戶組成會變化嗎？
客戶需求走向如何？
對客戶服務團隊的要求有改變嗎？
行業(yè)信息化的產(chǎn)品體系解讀分析
行業(yè)信息化的競爭格局解讀
行業(yè)信息化的發(fā)展策略應對

模塊二：行業(yè)客戶需求分析實戰(zhàn)篇
客戶需求的本質(zhì)與表象
重中之重：需求的根源
基本模式：需求－滿足需求－更新需求
不同類別客戶的通訊與信息化需求的基本來源
個人客戶的基本需求
單位客戶的基本需求
個人客戶的數(shù)據(jù)化需求
單位客戶的信息化需求
行業(yè)客戶的需求起源：管理與業(yè)務運作難點與瓶頸
七大行業(yè)客戶管理與業(yè)務難點／瓶頸分析案例研討
基層政府部門管理與業(yè)務難點分析
醫(yī)療與衛(wèi)生管理與業(yè)務難點分析
金融與保險行業(yè)管理與業(yè)務難點分析
制造業(yè)管理與業(yè)務難點分析
新興行業(yè)管理與業(yè)務難點分析
教育行業(yè)管理與業(yè)務難點分析
中小企行業(yè)管理與業(yè)務難點分析

行業(yè)客戶的組織需求分析
增加收入 ：例子；醫(yī)院的實例分析（視頻會議系統(tǒng)與客戶需求的對接）；
減少成本 ：例子：電力局的實例分析（遠程抄表與客戶需求的對接）
提高效率 ：例子：公安局的實例分析（警務通、車務通與治安、交通管理的對接）
不同階段企業(yè)的需求特點分析
不同部門的需求特點分析
從企業(yè)的組織架構分析不同部門的需求
從企業(yè)的業(yè)務流程分析不同部門的需求
各部門的采購角色與需求分析
客戶各決策人深層需求分析
客戶各決策人的購買動機
客戶購買決策的過程
影響客戶購買決策的因素
影響購買決策的各角色間的關系博弈
客戶在購買時的特殊心理
客戶關鍵決策人的氣質(zhì)類型
案例分析：明星業(yè)務在行業(yè)客戶的需求分析
案例分析：都已經(jīng)“地板價”了，采購經(jīng)理為什么還要壓價？

客戶個人需求的挖掘與分析
客戶個人信息的收集與分析
群體共性分析（感性高消費；理性高消費；感性低消費；理性低消費）
性格特征分析
“望聞問切”—表面特征初判：外型、著裝、神色等
客戶需求的方向引導
行業(yè)發(fā)展方向研討
跟客戶消費習慣、喜好相關的技術發(fā)展趨勢
樣本參考提供
“需求分析”具體PB實戰(zhàn)研討（研討問題根據(jù)公司真實的難題進行提?。?br /> 基于行業(yè)客戶需求點的PB問題深度研討
設計需求分析工作的思路和框架
課堂作業(yè)與分享：制定需求分析行動計劃

模塊三：從需求到行業(yè)客戶綜合化信息解決方案制定
需求把握好以后，應該設計什么樣的解決方案：客戶信息化解決方案的關鍵
七大行業(yè)的不同信息化解決方案框架制定
實例分析：某省衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)專線業(yè)務解決方案分析
實例分析：某市稅務局信息化綜合解決方案分析
解決方案的原理與內(nèi)容結構：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
課堂作業(yè)與分享：運用蘋果樹策略，制定信息化綜合解決方案框架
挑戰(zhàn)任務：制定某單位信息化解決方案摘要
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術
把握方案呈現(xiàn)的時機
重點在于解決客戶的問題
關注客戶對方案的理解
擴大客戶對方案的價值感受
影響客戶做出有利的反應
產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
獲得產(chǎn)品演示機會的有效溝通方式：挑戰(zhàn)任務：重中之重：ROI計算法則
產(chǎn)品演示過程中的客戶參與
演示過程中的優(yōu)勢、賣點、利益的綜合影響
工具運用：大客戶解決方案的內(nèi)容結構

模塊四：行業(yè)客戶拜訪策略規(guī)劃與商機挖掘
問題與思考：拜訪客戶需要策劃嗎？你自己做過拜訪策劃嗎？策劃細致到哪個程度合適？
客戶拜訪的理由或情形
視頻案例分析：行業(yè)項目經(jīng)理的拜訪任務成功嗎？你會如何處理？你的指導意見是什么？
行業(yè)客戶所關注的關鍵內(nèi)容
與物流公司老總談什么？
與中學校長談什么？
與銀行分行長談什么？
與電力公司老總談什么
與政府一線部門負責人談什么？
與醫(yī)院院長談什么？
。。。 。。。
行業(yè)客戶拜訪應該解決哪些問題
促進客戶方高階人員的合作
與管理層溝通案例
行業(yè)大客戶拜訪現(xiàn)場的控制技術
界定好自己的角色
談價值、談發(fā)展、談成本、談收益
給對方留足風光和面子
拜訪演練：行業(yè)客戶拜訪現(xiàn)場演練與講師點評
課程回顧與問題解答

行業(yè)分析與商機挖掘課程