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情感銷售課程

【課程大綱】
第一部分：何謂“情感營銷”?
1.情感營銷在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。
2.情感營銷從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，引導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

第二部分：“情感營銷”與“產(chǎn)品營銷”的區(qū)別?
1.情感營銷是以顧客的心理需求為導向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認同，自然的生長出銷售的結果。
2.產(chǎn)品營銷是以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導向的銷售模式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無法獲得最好的銷售結果。
3.最偉大的營銷秘密：產(chǎn)品營銷是賣貨，情感營銷是買心。
4.以顧客為中心，顧客全來了，以產(chǎn)品為中心，顧客全跑了。

第三部分：需求診斷與分析
1.情感營銷思想一：如何打動他(她)的心?
2.情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣。
3.情感營銷思想三：過程有享受，結果有感受。
4.情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子。
5.情感營銷思想五：溝通交流要感動，產(chǎn)品介紹要沖動，刷卡付錢要心動。

第四部分：營銷人員必修情感營銷的10大法則
1.你營銷的是一份“愛” ，如何用愛的力量感化顧客?
2.你營銷的是一份“快樂”，如何用快樂的力量溫暖顧客?
3.你營銷的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動顧客?
4.你營銷的是一份“幸福”，如何用幸福的力量包圍顧客?
5.你營銷的是一份“品味”，如何用品味的力量升華顧客?
6.你營銷的是一份“服務”，如何用服務的力量影響顧客?
7.你營銷的是一份“責任”，如何用責任的力量溝通顧客?
8.你營銷的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客?
9.你營銷的是一份“價值”，如何用價值的力量說服顧客?
10.你營銷的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客?

第五部分：顧客心理學，你了解你的顧客嗎?
1.顧客的六大類別
①品質(zhì)型顧客
②成本型顧客
③從眾型顧客
④個性型顧客
⑤情感型顧客
⑥隨意型顧客
2.顧客的七種類型及應對策略
①神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率
②大驚小怪型顧客——細致耐心
③激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若
④無理取鬧型顧客——以退為進
⑤性格豪爽型顧客——真誠關心
⑥優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆
⑦老弱病殘型顧客——關懷愛心

第六部分：營銷人員如何快速提升溝通能力?
1.情感營銷溝通的三大原則
2.情感營銷溝通的四大能力
①銷售思維的提升訓練
②銷售心態(tài)的提升訓練
③銷售習慣的提升訓練
④銷售話術的提升訓練

第七部分：情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)
1.迎賓打招呼
①如何與顧客建立親和力與信賴感?(沒有親和力，就沒有成交：建立親和力4法則)
②如何創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍?
③輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
④獲得信任，才能真正影響他人
⑤設計輕松愉快的開場白
⑥接待顧客時的3大戒律
⑦別讓“請隨便看看”趕走你的顧客
⑧接近顧客的4種溝通技巧
⑨有效接待顧客的8大準則
⑩有效判斷顧客的5種方法
越真誠，越坦白，越容易拉近情感，建立共識

2.溝通問需求
①如何激發(fā)客戶對產(chǎn)品的需求?(不了解需求，談何成交)
②不同的顧客有不同的購買動機
③為什么要先了解需求?
④探尋顧客需求的4大技巧(望聞問切)
⑤只需一句話，就完全可以問到需求，不需拐彎抹角
⑥如何了解客戶6大核心需求?
⑦深度挖掘客戶需求的3大技巧

3.介紹談關鍵
前言：產(chǎn)品介紹是營業(yè)員向顧客推薦產(chǎn)品或向顧客介紹產(chǎn)品知識、產(chǎn)品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程，是成交最重要的關鍵。
①如何根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品?(客戶認可是成交的基礎)
②介紹客戶需要的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品(讓你的服務符合需求)
③偉大的建議：聽客戶說什么，而不是你要說什么
④根據(jù)客戶說的，然后做出相應的回饋
⑤產(chǎn)品介紹的4大戒律
⑥產(chǎn)品推薦的5大關鍵
⑦產(chǎn)品介紹的8大策略
⑧產(chǎn)品推薦的5種技巧
⑨產(chǎn)品推薦的核心秘訣：不是讓顧客懂多少，而是讓顧客買!
⑩產(chǎn)品推薦的3大基本功
展示產(chǎn)品的4大技巧

4.抗拒要打斷
學員提出工作中實際碰到的問題，現(xiàn)場剖析解決方案。
①如何解除客戶的心理疑惑?(客戶滿意才是付錢的理由)
②所有的抗拒都是習慣，客戶不是拒絕你，而是慣性
③解決抗拒首先要做的是：打斷慣性
④錯誤的價格異議處理案例
⑤永遠不要和顧客爭論，贏的是口才，輸?shù)氖清X財。
⑥情感營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程!
⑦情感營銷的結果就是獲得更多服務客戶的機會!
⑧情感營銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤!
⑨解除顧客異議的4大策略
⑩一個核心:每次解除異議后，就馬上假設成交。
學員的實際案例。

5.成交須大膽
①如何讓客戶做決定?(一切的準備及付出都是為了成交)
②決定成交顧客的5大關鍵
③快速成交要制造緊迫感
④制造緊迫感的9種最有效方法
⑤成交后的6大注意細節(jié)

第八部分：收款后的服務細節(jié)
1.收款時的5個關鍵細節(jié)
(在收款時，銷售人員必須講明：收款10000元，應收9400元，應找您600元。以免發(fā)生不必要的誤會。)
2.包裝要注意的三點
包裝完畢后，營業(yè)員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。

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