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會(huì)議營(yíng)銷課程

第一章：商務(wù)展會(huì)活動(dòng)前的客戶邀約
一、明確邀約的對(duì)象三大類型
二、客戶邀約時(shí)的三個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題探討
1、客戶邀約的頻率及周期是怎樣的
2、客戶邀約的目標(biāo)是什么
3、為什么之前聊得很好的客戶，在電話邀約時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化
三、分析客戶接聽(tīng)銷售邀約電話時(shí)的三個(gè)思維定式
四、客戶邀約前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】
五、客戶邀約電話的開(kāi)場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】
六、客戶邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、多個(gè)目的
3、提出請(qǐng)求
4、要求承諾
5、一點(diǎn)壓力
七、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】
八、邀約信息的整理
1、邀約當(dāng)天的整理
2、活動(dòng)前N-1的整理
3、活動(dòng)當(dāng)天的整理
九、從客戶邀約中挖掘銷售自我的潛能【視頻案例】

第二章：商務(wù)展會(huì)活動(dòng)中的客戶接洽
一、活動(dòng)中客戶的三大類型
1、看客
2、玩客
3、潛客
二、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)快速判斷客戶意向的四大方法
三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)初次接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】
四、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)初次接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】
五、建立初次接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo)
六、訓(xùn)練初次接洽客戶的開(kāi)口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】
七、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
八、如何做到不給客戶壓力
九、如何找準(zhǔn)決策人
十、訓(xùn)練銷售學(xué)會(huì)給客戶講故事【實(shí)景訓(xùn)練】

第三章：商務(wù)展會(huì)活動(dòng)中客戶需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢客戶需求的后果
1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說(shuō)多聽(tīng)
2、問(wèn)題提示
3、提出高質(zhì)量的問(wèn)題
4、多提個(gè)人問(wèn)題
5、主動(dòng)講出自己的故事
四、聆聽(tīng)的基本法則【視頻案例】
五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開(kāi)口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質(zhì)量問(wèn)題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說(shuō)出需求怎么辦
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第四章：商務(wù)展會(huì)中客戶異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】
1、確認(rèn)理解
2、引導(dǎo)語(yǔ)言
3、講故事
4、控制話題
5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】
1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練
2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練
3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練
五、通過(guò)講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】
七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】

第五章：商務(wù)展會(huì)活動(dòng)中議價(jià)和商務(wù)談判技巧
一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略
1、口頭要求
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、最后通牒
三、客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？【實(shí)景訓(xùn)練】
四、客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
六、客戶說(shuō)再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】
七、議價(jià)的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
1、制約
2、互惠
3、承諾一致原理
4、TMD法則
5、永遠(yuǎn)吃虧法則
八、議價(jià)的三大原則

第六章：商務(wù)展會(huì)活動(dòng)中的快速協(xié)商和成交
一、成交時(shí)遇到以下問(wèn)題怎么辦？
1、客戶說(shuō)我再考慮考慮？
2、客戶說(shuō)我要再商量商量？
3、客戶說(shuō)我今天沒(méi)帶定金？
二、成交的三大原則
三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號(hào)【視頻案例】
四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】
1、從眾心理
2、短缺效應(yīng)
3、假設(shè)成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓
五、活動(dòng)結(jié)束后的繼續(xù)成交技巧
1、客戶離開(kāi)時(shí)的伏筆
2、再次邀約客戶
3、活動(dòng)后成交
4、活動(dòng)后客戶的社會(huì)化媒體傳播
5、活動(dòng)后的客戶轉(zhuǎn)介紹

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