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采購談判六五四三法培訓(xùn)

第一講：采購談判概論
一、采購降本三臺(tái)階
二、談判的概念
1、談判的兩種類型
2、談判發(fā)生的三大條件
3、談判的核心原則
案例分析：分柚子
視頻案例分析：《對(duì)話》欄目
三、談判的八大要素
現(xiàn)場(chǎng)情景模擬：紅與黑
四、談判的戰(zhàn)術(shù)分析與運(yùn)用
視頻案例分析：大秦帝國片段（分秦）
四、談判的兩大流程
外部流程--內(nèi)部流程

第二講：采購談判準(zhǔn)備之六環(huán)節(jié)
一、環(huán)節(jié)一—目標(biāo)確立（為什么談）
1、市場(chǎng)行情分析
2、市場(chǎng)報(bào)價(jià)分析
3、產(chǎn)品價(jià)格分析
4、供應(yīng)商綜合比較
5、優(yōu)劣分析
6、挑戰(zhàn)目標(biāo)分析
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：SWOT分析
二、環(huán)節(jié)二—了解你的對(duì)手
案例分享：供應(yīng)商的感知模型分析
1、供應(yīng)商感知模型
2、了解談判對(duì)手組織/團(tuán)隊(duì)
3、了解對(duì)手個(gè)人談判風(fēng)格（歐美/日本/中國人）
---老虎型/狐貍型/黑驢型/綿羊型
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：看看你是屬于什么類型人員
4、了解對(duì)手的資源與權(quán)限
視頻案例分析：了解對(duì)手
4、制約談判的客觀環(huán)境因素
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：你如何設(shè)計(jì)談判場(chǎng)景？ 
三、環(huán)節(jié)三--對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
視頻案例分析：三國演義片段（烏剿）
五、環(huán)節(jié)四—列出各種可能的選擇方案
案例分析：某企業(yè)談判項(xiàng)目表分析
六、環(huán)節(jié)五—設(shè)定每個(gè)談判問題界限
七、環(huán)節(jié)六—檢查界限的合理性
現(xiàn)場(chǎng)案例演練：企業(yè)采購原料的談判準(zhǔn)備

第三講：采購談判實(shí)施之五階段
現(xiàn)場(chǎng)討論：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀
一、階段一-開局階段
1、開局四大策略
2、開局的技巧運(yùn)用
視頻案例分析：中國式合伙人片段
二、階段二-沖突階段
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
2、服務(wù)價(jià)值遞減與*不要折中
3、應(yīng)對(duì)僵局/困境/死胡同
4、一定要索取回報(bào)
視頻案例分析：大秦帝國片段
三、階段三-綜合階段
視頻案例分析：大秦帝國片段（會(huì)盟）
注意點(diǎn)：談判時(shí)間管控策略
--知彼此/劃模塊/分類別/后焦點(diǎn)/控節(jié)點(diǎn)
四、階段四-決定階段---三條線一個(gè)魂
視頻案例分析：?jiǎn)碳掖笤浩危ú枭蹋?br /> 五、階段五-談判總結(jié)
現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：談判五階段模擬

第四講：采購談判議價(jià)技巧之四步法
一、步法一-談價(jià)前的準(zhǔn)備
1、價(jià)格的策略與首要原則
2、議價(jià)前的準(zhǔn)備策略
案例分析：某企業(yè)產(chǎn)品成本構(gòu)成
二、步法二—供應(yīng)商優(yōu)劣勢(shì)分析
案例演練：供應(yīng)商SWOT分析
三、步法二-談判策略四大方法
1、買方占優(yōu)時(shí)四大議價(jià)技巧
2、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
3、買方處于劣勢(shì)時(shí)四大方法
4、供應(yīng)商提高價(jià)格時(shí)兩大技巧
現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：如何談
四、步法四-六大殺價(jià)絕招
視頻案例分析：辛丑條約片段

第五講：采購談判之三工具箱
一、工具一-找對(duì)的人
1、能力與意愿
2、優(yōu)秀談判的特質(zhì)
視頻案例分析：歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段
二、工具二-用對(duì)策略
1、時(shí)間策略/地點(diǎn)策略/角色策略
2、議題策略/讓步策略/權(quán)力策略
視頻案例分析：?jiǎn)碳掖笤浩?br /> 三、工具三-打破疆局六大方法

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