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金融營(yíng)銷培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.提高商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)中高級(jí)管理人員、支行行長(zhǎng)、優(yōu)秀客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì)，提高工作效率，加強(qiáng)對(duì)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)本質(zhì)的深刻領(lǐng)會(huì)，懂得銀行營(yíng)銷與客戶需求挖掘及產(chǎn)品組合創(chuàng)新之間的內(nèi)在聯(lián)系；
2.指導(dǎo)學(xué)員如何調(diào)研分析客戶、挖掘客戶需求、組合金融產(chǎn)品、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)以及營(yíng)銷方法和營(yíng)銷策劃等，有效地幫助學(xué)員全面地掌握公司客戶的金融服務(wù)需求，讓銀行金融產(chǎn)品與市場(chǎng)需求順利對(duì)接，提升負(fù)債業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)；
3.指導(dǎo)學(xué)員編制具有針對(duì)性的金融服務(wù)方案，并以實(shí)例傳授營(yíng)銷技巧，讓銀行金融產(chǎn)品能夠切實(shí)地落戶于企業(yè)，實(shí)實(shí)在在為銀行創(chuàng)造效益，達(dá)到銀企雙贏！
培訓(xùn)人員
公司業(yè)務(wù)部中高級(jí)管理人員、支行行長(zhǎng)和優(yōu)秀客戶經(jīng)理等；中小企業(yè)金融部中高級(jí)管理人員和業(yè)務(wù)骨干；投資銀行部中高級(jí)管理人員及業(yè)務(wù)骨干；產(chǎn)品研究部主管及產(chǎn)品經(jīng)理骨干；
培訓(xùn)時(shí)間
1天精華課程、2天完全版課程（每天六小時(shí)）

課程大綱
模塊一：新形勢(shì)下的商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)困境與新特點(diǎn)
1、傳統(tǒng)負(fù)債營(yíng)銷方法的困境與局限性
1.1“關(guān)系型”存款營(yíng)銷的困境與出路
（1）偏重于關(guān)系營(yíng)銷的存款類型；
（2）偏重于專業(yè)服務(wù)的存款類型；
1.2“以貸引存”是偽命題：引存效果弱化與出路選擇
（1）以貸引存的驅(qū)動(dòng)因素分析；
（2）實(shí)貸實(shí)付、七不準(zhǔn)對(duì)存款派生的影響；
（3）存款虛增的類型與界定
1.3現(xiàn)階段存款市場(chǎng)的新勢(shì)力與新格局
2、銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與負(fù)債業(yè)務(wù)新特點(diǎn)
2.1零售化發(fā)展趨勢(shì)下的負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷
（1）小微客戶負(fù)債營(yíng)銷的新趨勢(shì)及其實(shí)證；
（2）儲(chǔ)蓄市場(chǎng)分類與渠道營(yíng)銷策略；
（3）經(jīng)營(yíng)型儲(chǔ)蓄吸存策略；
（4）投資型儲(chǔ)蓄吸存策略；
（5）社保型儲(chǔ)蓄吸存策略；
（6）消費(fèi)型儲(chǔ)蓄吸存策略；
2.2綜合化發(fā)展趨勢(shì)下的負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷
（1）銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨市場(chǎng)合作的新格局
（2）非銀行金融機(jī)構(gòu)資金性質(zhì)與留存方式
（3）同業(yè)存款來源與運(yùn)用環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)型操作
2.3資本化發(fā)展趨勢(shì)下的負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷?如何說服關(guān)鍵人
如何快速建立信任——五大策略
（1）“負(fù)債業(yè)務(wù)理財(cái)化”背景下的存款留存方式
（2）“資產(chǎn)業(yè)務(wù)理財(cái)化”背景下的存款吸納方式
（3）資本節(jié)約型業(yè)務(wù)的資金沉淀與管理特點(diǎn)
2.4虛擬化發(fā)展趨勢(shì)下的負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷
（1）信息化浪潮下的結(jié)算工具創(chuàng)新及其對(duì)吸存的影響
（2）銀行電子商務(wù)化背景下的資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)新格局
2.5國(guó)際化發(fā)展趨勢(shì)下的負(fù)債業(yè)務(wù)營(yíng)銷
（1）傳統(tǒng)國(guó)際業(yè)務(wù)的存款營(yíng)銷特點(diǎn)
（2）內(nèi)外貿(mào)一體化經(jīng)營(yíng)與資金延伸化管理
（3）境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的類型與存款吸納方式

模塊二：新形勢(shì)下商業(yè)銀行負(fù)債業(yè)轉(zhuǎn)型與實(shí)現(xiàn)路徑
1、現(xiàn)階段銀行轉(zhuǎn)型與負(fù)債業(yè)務(wù)新方式
2.1“規(guī)模速度型”發(fā)展模式下的存款經(jīng)營(yíng)策略選擇
2.2不同營(yíng)銷維度對(duì)應(yīng)的存款營(yíng)銷方法
（1）客戶主體化營(yíng)銷的負(fù)債工具配置；
（2）客戶鏈條化營(yíng)銷的資金分段管理；
（3）客戶集群化營(yíng)銷的資金專項(xiàng)歸集；
2.3差異化經(jīng)營(yíng)價(jià)值取向?qū)Υ婵顮I(yíng)銷的影響
（1）行業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)與存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷；
（2）客戶差異化經(jīng)營(yíng)與存款分類對(duì)策；
（3）產(chǎn)品差異化經(jīng)營(yíng)與存款產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)；
（4）區(qū)域差異化經(jīng)營(yíng)與存款專項(xiàng)促進(jìn)；
2、存款留存方式及其渠道化業(yè)務(wù)布局
2.1存款留存方式之一：結(jié)算備付
（1）事業(yè)單位的資金存放與營(yíng)銷管理；
（2）事業(yè)單位存款市場(chǎng)的專業(yè)化開發(fā)；
2.2存款留存方式之二：貸款派生
（1）貸款類型及其現(xiàn)金流特點(diǎn)
（2）交易金融業(yè)務(wù)的興起及其對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的影響
2.3存款留存方式之三：資金封閉
（1）信貸業(yè)務(wù)中的存貸掛鉤方式與類型；
（2）預(yù)上市、發(fā)債業(yè)務(wù)的資金封閉管理
（3）中小微企業(yè)信用貸款與現(xiàn)金流控制新技術(shù)
2.4存款留存方式之四：沉淀積累
（1）資金募集類業(yè)務(wù)與營(yíng)銷；
（2）保證金的幾種沉淀方式；
（3）保證金的來源與授信業(yè)務(wù)模式優(yōu)化；
2.5存款留存方式之五：業(yè)務(wù)監(jiān)管
（1）資金的托管與監(jiān)管類業(yè)務(wù)；
（2）大客戶現(xiàn)金管理與小客戶現(xiàn)金管理；
2.6存款留存方式之六：存款轉(zhuǎn)換
（1）同業(yè)資金存放及其在流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中的性質(zhì)轉(zhuǎn)換
（2）結(jié)構(gòu)性存款與營(yíng)銷創(chuàng)新

模塊三：公司類中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新和存款拉動(dòng)實(shí)務(wù)
1、中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)分析和創(chuàng)收增長(zhǎng)點(diǎn)解析
1.1市場(chǎng)主要公司類中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收分析；
1.2新型業(yè)務(wù)分類概覽和政策全解；
2、投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新及存款拉動(dòng)實(shí)務(wù)
2.1短期融資券和中期票據(jù)；
2.2銀團(tuán)式定向票據(jù)；
2.3中小企業(yè)集合票據(jù)（區(qū)域集優(yōu)模式）
2.4平臺(tái)類企業(yè)發(fā)債專題；
2.5承銷牌照的申請(qǐng)條件和方法；2.6未取到牌照的銀行債券業(yè)務(wù)合作模式和渠道；
3、信托理財(cái)類業(yè)務(wù)創(chuàng)新與存款拉動(dòng)實(shí)務(wù)
3.1理財(cái)產(chǎn)品的構(gòu)建方法和體系建設(shè)；
3.2結(jié)構(gòu)性項(xiàng)目信托；
3.3股票配資信托；
3.4票據(jù)和同業(yè)存款證券化；
3.5股票和土地抵質(zhì)押信托；
3.6應(yīng)收帳款信托；
4、其他類業(yè)務(wù)創(chuàng)新
4.1企業(yè)債、公司債、中小企業(yè)私募債的券商合作
4.2保險(xiǎn)資金債券計(jì)劃合作
4.3券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)合作

金融營(yíng)銷培訓(xùn)