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用戶需求分析培訓(xùn)

課程綱要：
談判，一場(chǎng)心理戰(zhàn)，勝負(fù)的籌碼，在于客戶需求能否預(yù)先判斷。預(yù)先判斷的越準(zhǔn)確，談判的底牌就會(huì)越多，談判中，就會(huì)找到自己的立足點(diǎn)，談判勝算更勝一籌。
一、客戶需求，談判前需挖深判準(zhǔn)
1、案例：客戶需求判斷，預(yù)判深淺見真功
2、MA法則，客戶需求的顯微鏡
1）M，moey，客戶的財(cái)力。
.上市公司看年度財(cái)報(bào)，現(xiàn)金流比利潤(rùn)重要，利潤(rùn)比銷售額重要；
.非上市公司，則可從企業(yè)的大經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員和終端三個(gè)方面，了解近期的銷量、庫(kù)存和回款狀態(tài)。
.還有一個(gè)小辦法，就是到當(dāng)?shù)刂娜瞬耪衅妇W(wǎng)，看看該客戶企業(yè)招人，或者是在媒體上投入的狀況。
2）A，authority，權(quán)威。
.發(fā)起者、使用者是入門，他們相對(duì)容易溝通，信息量與坦誠(chéng)度較高，站在他們的工作難點(diǎn)上，出謀劃策，與他們一起面對(duì)挑戰(zhàn)、捕捉機(jī)會(huì)，一家人的感覺；
.守門人、影響者居幕后，他們會(huì)挑選自以為正確的東西，與他人分享。把握把門的個(gè)人偏好，讓他們接受對(duì)我們有力的信息。
.決策者，要根據(jù)公司權(quán)力分配方式來判斷
（國(guó)企、外企、民企決策風(fēng)格與對(duì)應(yīng)措施）
3），eed，需求。
.比如，買干洗設(shè)備，要關(guān)注賓館客人的洗衣特殊需求，開發(fā)一款針對(duì)性設(shè)備。
.客戶需求，行業(yè)里不同的企業(yè)理解也不一樣，如何做好預(yù)先判斷？
3、MA法則的典型應(yīng)用
1）場(chǎng)景一：強(qiáng)勢(shì)但外行的客戶，先走彎路，再走之路，引導(dǎo)其自??；
2）場(chǎng)景二：懂行卻含蓄的客戶，共同探尋，堅(jiān)定思路與選擇的聯(lián)結(jié)；
3）場(chǎng)景三：搖擺不定的客戶，找準(zhǔn)應(yīng)用價(jià)值，以結(jié)果倒推隱含需求。
4、邊學(xué)邊用：如何在變化不定的情境下，找對(duì)客戶并抓準(zhǔn)需求點(diǎn)？

二、價(jià)值呈現(xiàn)，緊扣客戶需求興奮點(diǎn)
1、案例：說的太多了，客戶反倒沒感覺
.沒有明白客戶的選擇性注意與選擇性記憶的心理機(jī)制
.說的多，不如說的精準(zhǔn)，讓客戶印象深刻，且產(chǎn)生偏好。
2、USP，產(chǎn)品賣點(diǎn)的磨刀石
1）賣點(diǎn)說的有感染力，技術(shù)支撐點(diǎn)要有信服力。
2）獨(dú)特銷售主張，將產(chǎn)品或方案價(jià)值的鐵棒，磨成穿透客戶防衛(wèi)心理的繡花針。
3）USP提煉，可從產(chǎn)品屬性（有免費(fèi)咖啡供應(yīng)的書店）、特定需求（胖人服裝店）、技術(shù)優(yōu)勢(shì)（終身免修的油泵）等角度入手。
3、形成立體感染力。
1）圖文并茂，PPT演說必須的。
2）產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景要拍成視頻片段，配上解說或字幕。
3）客戶的聽覺、視覺、現(xiàn)場(chǎng)交互，被充分調(diào)動(dòng)。
4、客戶需求要量化。
1）客戶需求，感性的，理性的，總是交織在一起。不能量化的需求，評(píng)判的主動(dòng)權(quán)，永遠(yuǎn)在客戶手中，而且變化不定，談判就會(huì)構(gòu)筑在流沙上。
2）四個(gè)角度，量化客戶需求
.收益，客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，能創(chuàng)造出或享受到多大的價(jià)值，必須用數(shù)字來說話。.成本，包括購(gòu)買、時(shí)間、心理和使用成本，要幫客戶算好成本總賬。
.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，利益不足夠大時(shí)，嘗新的沖動(dòng)就只能限定于輕產(chǎn)品。
.結(jié)構(gòu)，則是客戶公司運(yùn)行的權(quán)利分配，一種經(jīng)營(yíng)的秩序與規(guī)律。
5、如何用USP磨快溝通的刀？
1）獨(dú)特賣點(diǎn)，要學(xué)會(huì)逆向思維，從隱藏的機(jī)會(huì)、忽視的問題中找突破點(diǎn)；
2）USP提煉，學(xué)學(xué)廣告公司做CASE的風(fēng)格。
3）USP方案定稿之前，還要從客戶買點(diǎn)角度反過來盤查一次。
6、實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品或方案做本色演員，而銷售人員則要做全能導(dǎo)演！

三、調(diào)好狀態(tài)，做到有備而戰(zhàn)
1、案例：臨場(chǎng)發(fā)揮，狀態(tài)總是出不來
1）小張沒有從談判素養(yǎng)上預(yù)備自己，做到有備而戰(zhàn)。
2）小張習(xí)慣從自己角度看問題，可客戶不買賬。
2、ASK法則，做最好的自己
1）熟悉談判內(nèi)容（劇本），了解可能沖突（情景），做到胸有成竹（自信），有了這三樣，談判就有了好開端。
2）知道對(duì)方底牌之后，就得要自己有牌可打。如何準(zhǔn)備好自己的一把好牌呢？可從ASK法則出發(fā)。問問自己（ASKyourself），談判時(shí)手中必須握有哪些牌。
3、A，attitude態(tài)度。
1）談判，不以拿到訂單為*衡量標(biāo)準(zhǔn)；
2）發(fā)現(xiàn)、傳遞與實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值；
3）價(jià)值打底的談判大戲，才會(huì)形成雙贏。
4、S：skill技能。
1）演講、PPT制作、肢體語(yǔ)言，是談判必備的三種技能。
2）會(huì)介紹產(chǎn)品，從特征引出優(yōu)勢(shì)，聚焦客戶利益點(diǎn)，拿出打動(dòng)客戶的鐵證。
3）客戶對(duì)您的產(chǎn)品或方案有異議時(shí)，如何得到一次難得的改正與改進(jìn)的機(jī)會(huì)？
5、K：kowledge知識(shí)。
1）產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)背景、客戶特征，談判高手三大必備知識(shí)點(diǎn)。
2）他山之石、生活洞察、勤思善寫，談判高手三個(gè)訓(xùn)練有素處。
6、分組作業(yè)：準(zhǔn)備太空洞，談判太殘酷，如何打通備與戰(zhàn)？

四、角色扮演，幫您預(yù)備好自己
1、案例：從客戶的立場(chǎng)，審視自己的價(jià)值。
2、三個(gè)轉(zhuǎn)變，姿態(tài)難受，結(jié)果好受。
1）從賣點(diǎn)到買點(diǎn)。站在客戶角度看產(chǎn)品，看利益；
2）從推銷到營(yíng)銷。提供針對(duì)性解決方案，幫助客戶成功；
3）會(huì)拆自己的臺(tái)。以最挑剔的客戶眼光去審視你的寶貝。
3、預(yù)演時(shí)設(shè)定情景，兵來將擋水來土掩。
1）遇到技術(shù)大牛時(shí)，硬碰硬，還是外軟內(nèi)硬？
2）談判中途，客戶的最高負(fù)責(zé)人借故出，等待還是繼續(xù)？
3）客戶內(nèi)部產(chǎn)生沖突，你選邊站，還是袖手旁觀看熱鬧？
4、預(yù)演時(shí)，要找到“好對(duì)手”。
1）談判能力強(qiáng)，思路犀利的同事，扮演客戶或者做裁判。
2）預(yù)演后，他們會(huì)給出自己的評(píng)判與建議，確?，F(xiàn)場(chǎng)過關(guān)。
3）有條件的化，預(yù)演過程拍成視頻，找到最差的地方，然后針對(duì)性改進(jìn)。
5、情景演練：一個(gè)讓你的對(duì)手知難而退的客戶，如何做到不戰(zhàn)而勝？

其他補(bǔ)充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，15年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
沈陽(yáng)機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá)3年；富士康（全球*電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國(guó)*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營(yíng)銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、第一財(cái)經(jīng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)評(píng)論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)機(jī)遇》、《資深大客戶經(jīng)理策略準(zhǔn)執(zhí)行狠》

用戶需求分析培訓(xùn)