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高效沙龍活動(dòng)策劃培訓(xùn)

課程背景：
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨嚴(yán)峻。一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與日劇增，民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長(zhǎng)，正逐步蠶食著我們?cè)械氖袌?chǎng)份額。二是存貸利差進(jìn)一步收窄，隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)，以存貸利差為主要收入來(lái)源的傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)在新的經(jīng)營(yíng)格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級(jí)迭代，消費(fèi)者不再只滿足于傳統(tǒng)的結(jié)算、信貸、匯劃等功能性需求，還對(duì)服務(wù)效率、服務(wù)體驗(yàn)、品牌認(rèn)同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這種新的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的專業(yè)知識(shí)、崗位技能、綜合素質(zhì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，顯得至關(guān)重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務(wù)過(guò)硬、行動(dòng)迅速的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，成為各家銀行探討的重要課題。

課程收益：
學(xué)員通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，能夠準(zhǔn)確理解零售銀行的行業(yè)*的政策要求；正確把握零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)；充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)管理工具；從而梳理出一套切實(shí)可行的方法，改變?cè)械乃季S習(xí)慣、行為習(xí)慣，最終達(dá)到提高效率、提升績(jī)效，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
課程人數(shù)：80人以內(nèi)，6-8人分為一個(gè)小組

授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)制推廣
情景演練
還原場(chǎng)景，學(xué)以致用
討論分享
明辨是非，集結(jié)智慧
提問(wèn)答疑
解除困惑，引導(dǎo)方向

課程大綱
第一模塊：謀篇布局——如何量身定制零售銀行場(chǎng)景營(yíng)銷策略
一、什么是零售銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷
提問(wèn)互動(dòng)：大腦有何反應(yīng)
零售銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷的內(nèi)涵與意義
零售銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷的特征在哪里
*場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)
案例：商場(chǎng)試衣間的鏡子——創(chuàng)造良好的視聽(tīng)感知是成功銷售的前提
*場(chǎng)景化的溝通
案例：建材店詢問(wèn)是否送貨——提問(wèn)是挖掘客戶消費(fèi)能力與需求的重要手段
*場(chǎng)景化的消費(fèi)
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
*場(chǎng)景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費(fèi)試用培育消費(fèi)者的使用習(xí)慣
零售銀行業(yè)務(wù)的七大具體營(yíng)銷場(chǎng)景
討論分享：零售銀行營(yíng)銷有哪些具體的場(chǎng)景呢？
*零售銀行廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
*零售銀行廳堂微沙營(yíng)銷
*零售銀行主題沙龍營(yíng)銷
*零售銀行主題活動(dòng)營(yíng)銷
*零售銀行外拓拜訪營(yíng)銷
*零售銀行遠(yuǎn)程電話營(yíng)銷
*零售銀行個(gè)人微信營(yíng)銷

二、零售銀行場(chǎng)景營(yíng)銷方案推演
零售銀行營(yíng)銷客戶定位
*零售銀行營(yíng)銷區(qū)域
*零售銀行客群對(duì)象
*零售銀行客群特征
零售銀行營(yíng)銷需求分析
零售銀行營(yíng)銷策略制定
零售銀行營(yíng)銷組織實(shí)施
案例：xx銀行零售銀行產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷
討論分享：如何設(shè)計(jì)我行零售銀行產(chǎn)品的場(chǎng)景化營(yíng)銷

三、零售銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷七原則
零售銀行創(chuàng)新原則
零售銀行整合原則
案例：xx銀行零售銀行產(chǎn)品沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃
零售銀行可執(zhí)行原則
零售銀行制高點(diǎn)原則
零售銀行績(jī)效性原則
零售銀行借勢(shì)原則
零售銀行多贏原則
四、零售銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷的要點(diǎn)
零售銀行統(tǒng)一性原則
零售銀行可量化原則
零售銀行可行性原則
零售銀行針對(duì)性原則
零售銀行特色原則
案例：XX銀行零售銀行產(chǎn)品路演活動(dòng)策劃
工具：零售銀行產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷物料清單

第二講：廳堂微沙——如何深入挖掘到訪客戶零售銀行需求
提問(wèn)互動(dòng)：我行網(wǎng)點(diǎn)每天有多少人到訪呢？
一、廳堂零售銀行微沙龍的內(nèi)涵及特點(diǎn)
廳堂微沙的定義
廳堂微沙三大作用
廳堂微沙六大特點(diǎn)
案例：XX城商行開(kāi)展廳堂微沙龍

二、廳堂零售銀行微沙標(biāo)準(zhǔn)流程及主題
提問(wèn)互動(dòng)：廳堂零售銀行微沙有哪些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)呢？
廳堂微沙九步法
*折頁(yè)發(fā)放
*禮貌問(wèn)候
*身份介紹
*開(kāi)場(chǎng)破冰
*主題說(shuō)明
*過(guò)號(hào)提醒
*產(chǎn)品說(shuō)明
*有獎(jiǎng)問(wèn)答
*結(jié)束促成
案例：銀行貴賓卡營(yíng)銷
廳堂微沙主題精選
*反電信詐騙
*反非法集資
*反假幣識(shí)別
*健康養(yǎng)生
*投資理財(cái)
*熱播影視
廳堂微沙組織形式
*宣講
*互動(dòng)
*促成
工具：廳堂微沙零售銀行營(yíng)銷話術(shù)模版
獨(dú)立答題：零售銀行營(yíng)銷微沙龍講稿撰寫

三、廳堂零售銀行微沙的三大準(zhǔn)備事項(xiàng)
方案準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
提問(wèn)互動(dòng)：廳堂零售銀行微沙需要準(zhǔn)備哪些物料呢？
人員準(zhǔn)備
四、廳堂零售銀行微沙的實(shí)施效果呈現(xiàn)
互動(dòng)活躍——全投入
案例：電視廣告中的提問(wèn)互動(dòng)
討論分享：可用于廳堂零售銀行微沙的小游戲
行為得體——慢動(dòng)作
視頻案例：XX權(quán)威人士的演講
聲音清晰——多停頓
案例：XX晚會(huì)主持案例
情景演練：零售銀行產(chǎn)品廳堂宣講
形象專業(yè)——摳細(xì)節(jié)
情景演練：廳堂零售銀行微沙營(yíng)銷

第三講：沙龍策劃——如何精心設(shè)計(jì)吸引零售銀行客戶到場(chǎng)
一、零售銀行主題沙龍的內(nèi)涵與作用
沙龍活動(dòng)歷史起源與發(fā)展
視頻案例：金錢一代權(quán)貴沙龍
零售銀行主題沙龍的重要作用
案例：XX股份行高考季主題沙龍活動(dòng)
零售銀行主題沙龍的多種類型
討論分享：銀行零售銀行主題沙龍的類型
零售銀行主題沙龍的四個(gè)環(huán)節(jié)
二、零售銀行主題沙龍活動(dòng)方向策劃
視頻案例：貴金屬銷售——打造魅力女性
零售銀行傳統(tǒng)節(jié)日沙龍
討論分享：根據(jù)所在網(wǎng)點(diǎn)確定零售銀行沙龍主題、目標(biāo)客群、金融需求
零售銀行客戶興趣沙龍
案例：XX股份行美容美體沙龍
討論分享：根據(jù)所在網(wǎng)點(diǎn)確定零售銀行沙龍主題、目標(biāo)客群、金融需求
零售銀行專項(xiàng)沙龍
案例：XX銀行理財(cái)節(jié)主題沙龍活動(dòng)
討論分享：根據(jù)所在網(wǎng)點(diǎn)確定零售銀行沙龍主題、目標(biāo)客群、金融需求

三、零售銀行主題沙龍活動(dòng)方案起草
零售銀行沙龍活動(dòng)策劃六大原則
*符合客戶習(xí)慣
*地點(diǎn)離網(wǎng)點(diǎn)近
*流程盡量詳細(xì)
*時(shí)間兩小時(shí)內(nèi)
*控制整體費(fèi)用
*整合三方資源
草擬零售銀行沙龍活動(dòng)方案
零售銀行主題沙龍組織分工
工具：零售銀行主題沙龍策劃方案模版

四、零售銀行主題沙龍客群篩選邀約
目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)
*交易記錄
*資產(chǎn)狀況
*營(yíng)銷進(jìn)度
*客戶轉(zhuǎn)介
邀約的四個(gè)要點(diǎn)
*正式邀約前要寒暄
*突出講師專家身份
*突出客戶尊貴身份
*用抽大獎(jiǎng)吸引客戶
廳堂當(dāng)面邀約
電話遠(yuǎn)程邀約
情景演練：零售銀行主題沙龍電話邀約
工具：零售銀行主題沙龍邀約客戶記錄表
工具：零售銀行主題沙龍邀約客戶話術(shù)模版
工具：零售銀行主題沙龍邀約客戶短信確認(rèn)模版
微信推廣邀約

第四講：沙龍實(shí)施——如何有效促成零售銀行客戶現(xiàn)場(chǎng)成交
一、零售銀行主題沙龍組織準(zhǔn)備事項(xiàng)
沙龍會(huì)場(chǎng)分區(qū)布置
桌椅排放朝向幕布
桌面放置客戶*
重要客戶朝前居中
網(wǎng)點(diǎn)客戶盡量集中
音響投影提前調(diào)試
二、零售銀行主題沙龍會(huì)場(chǎng)氛圍營(yíng)造
會(huì)場(chǎng)音樂(lè)分類準(zhǔn)備
情景再現(xiàn)：各類主題音樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
工具：零售銀行主題沙龍多功能音樂(lè)包
視覺(jué)體驗(yàn)精心設(shè)計(jì)
討論分享：零售銀行主題沙龍會(huì)場(chǎng)需要哪些視覺(jué)體驗(yàn)物料？
工具：零售銀行主題沙龍物料清單
促單禮品擺放臺(tái)前
工具：禮品標(biāo)簽

三、零售銀行沙龍現(xiàn)場(chǎng)控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)控制總體流程
視頻案例：XX銀行零售銀行主題沙龍活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)
情景演練：開(kāi)場(chǎng)兩介紹流程演練
會(huì)場(chǎng)互動(dòng)提前設(shè)計(jì)
工具：零售銀行主題沙龍調(diào)查問(wèn)卷模版
產(chǎn)品宣講五個(gè)環(huán)節(jié)
洗腦的方法
*刺激認(rèn)知——談危害
*關(guān)聯(lián)感受——設(shè)情境
*植入觀點(diǎn)——引共鳴
*強(qiáng)化認(rèn)同——多重復(fù)
視頻案例：零售銀行產(chǎn)品推介沙龍
獨(dú)立答題：起草零售銀行產(chǎn)品主題沙龍洗腦話術(shù)
介紹的方法

四、零售銀行沙龍現(xiàn)場(chǎng)促成交易要點(diǎn)
答疑的方法
案例：XX銀行零售銀行產(chǎn)品主題沙龍促銷現(xiàn)場(chǎng)
促成的方法
情景演練：零售銀行主題沙龍活動(dòng)主持與講解
后期跟進(jìn)
工具：主題沙龍后期跟進(jìn)營(yíng)銷話術(shù)
沙龍?jiān)u估
總結(jié)會(huì)議與評(píng)價(jià)
工具：零售銀行主題沙龍客戶回訪記錄表

高效沙龍活動(dòng)策劃培訓(xùn)