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個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程

培訓(xùn)目標(biāo)：
消除負(fù)面消極情緒，保持陽(yáng)光積極心態(tài)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)；
以專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，提高銷(xiāo)售效率和贏率；
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬演練，快速掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理

課程概要：
第一部分、做一個(gè)快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)精英
1、營(yíng)銷(xiāo)精英的四項(xiàng)修煉
  精產(chǎn)品、懂客戶(hù)、善營(yíng)銷(xiāo)、通人脈
 2、如何坦然面對(duì)拒絕
調(diào)節(jié)情緒的方法：認(rèn)知調(diào)節(jié)
3、處理負(fù)面情緒的方法的八大方法
 忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉(zhuǎn)移、分析、調(diào)理、暗示
4、營(yíng)銷(xiāo)精英的必備信念：
沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)還未成功！

第二部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的天龍八步
1、 甄選目標(biāo)客戶(hù)
2、 拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 
3、 接近客戶(hù)建立信任 
4、 溝通并挖掘客戶(hù)需求
5、 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)  
6、 異議處理 
7、 締結(jié)成交 
8、 優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系

第三部分、找對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的甄別術(shù)
1、時(shí)間成本VS機(jī)會(huì)成本
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的高端客戶(hù)
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、不打無(wú)準(zhǔn)備的仗：拜訪(fǎng)客戶(hù)前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備、客戶(hù)信息準(zhǔn)備……
4、接近高端客戶(hù)的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話(huà)預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

第四部分、陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)的破冰術(shù)
1、首因效應(yīng)
拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)的言行八大忌
2、如何快速破冰
 四步法開(kāi)場(chǎng)白技巧：
 自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
3、如何快速建立信任
贊美客戶(hù)的PMP法
4、洞悉客戶(hù)心理需求
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
中高端客戶(hù)的心理需求分析
生命周期與理財(cái)需求
購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)過(guò)程：AIDAMS
 5、發(fā)掘客戶(hù)需求
 隱含需求 → 明確需求
*顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)模擬演練：信用卡分期購(gòu)車(chē)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售

第五部分、個(gè)人金融產(chǎn)品的呈現(xiàn)術(shù)
1、頭腦風(fēng)暴：本行個(gè)人金融產(chǎn)品的USP
2、練習(xí)：個(gè)人金融產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的FABE話(huà)術(shù)
3、實(shí)戰(zhàn)模擬演練：
人民幣理財(cái)、基金（定投）、貴金屬、保險(xiǎn)、信用卡話(huà)術(shù)練習(xí)
4、呈現(xiàn)技巧一：活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
5、呈現(xiàn)技巧二：巧用“加、減、乘、除”
6、呈現(xiàn)技巧三：綜合理財(cái)方案規(guī)劃

第六部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的成交術(shù)
1、 如何處理客戶(hù)異議？
化解異議的太極拳法：
 挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話(huà)題 → 反問(wèn)提方案
案例練習(xí)：理財(cái)產(chǎn)品收益不高、保險(xiǎn)都是騙人的……
2、*高手的必殺技：
讓客戶(hù)提不出異議的先聲奪人法
3、如何踢好臨門(mén)一腳？
締結(jié)成交的九種射門(mén)方法：
投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
4、實(shí)戰(zhàn)模擬演練：針對(duì)高端客戶(hù)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售

第七部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的維護(hù)術(shù)
1、客戶(hù)金字塔：客戶(hù)的分級(jí)
 案例：某行的客戶(hù)分級(jí)方法
2、不同等級(jí)客戶(hù)的維護(hù)頻率
3、不同等級(jí)客戶(hù)的維護(hù)的方法
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理一天的工作
4、如何優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系
5、以終為始、擴(kuò)大戰(zhàn)果：爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹與交叉銷(xiāo)售
6、如何激活休眠客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)模擬演練：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)激活客戶(hù)
7、如何挽留異動(dòng)客戶(hù)
8、如何培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

第八部分、行動(dòng)學(xué)習(xí)
1、成功法則
2、客戶(hù)經(jīng)理的自我提升：行動(dòng)計(jì)劃
3、Q & A

個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程