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中小銀行綜合營(yíng)銷方法培訓(xùn)

課程大綱
第一部分   綜合營(yíng)銷主要渠道
第一章  銀行市場(chǎng)營(yíng)銷概述
一、什么是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷
二、商業(yè)銀行為什么要開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷
三、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷分類
四、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷基本原則
五、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷總體要求

第二章  綜合營(yíng)銷主要渠道
第一節(jié)  網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
第二節(jié)  電話與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
第三節(jié)  委托營(yíng)銷
第四節(jié)  客戶轉(zhuǎn)介紹
第五節(jié)  外拓營(yíng)銷

第一節(jié)  銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷
立足網(wǎng)點(diǎn)，等客上門（被動(dòng)）
一、抓好網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的意義
二、抓好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷型功能
三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)
四、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷應(yīng)重點(diǎn)抓好幾項(xiàng)工作
五、網(wǎng)點(diǎn)如何留客
六、網(wǎng)點(diǎn)如何策反客戶
七、存款營(yíng)銷手段歸集

第二節(jié)  電話與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
（一）電話營(yíng)銷
1.打電話營(yíng)銷主要對(duì)象。
2.為什么要打電話營(yíng)銷。
3.打電話營(yíng)銷的好處
4.打電話營(yíng)銷的不足。
5.電銷兩個(gè)重點(diǎn)。
（二）網(wǎng)點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是利用各種網(wǎng)絡(luò)渠道，營(yíng)銷金融產(chǎn)品。
1．通過(guò)手機(jī)短信、郵箱、微信、ＱＱ等渠道，主動(dòng)利用與客戶聯(lián)系，推銷金融產(chǎn)品。
2．通過(guò)網(wǎng)站營(yíng)銷產(chǎn)品
（1）建立網(wǎng)站。通過(guò)銀行網(wǎng)站平臺(tái)，吸引客戶訪問(wèn)咨詢金融業(yè)務(wù)。
（２）關(guān)聯(lián)網(wǎng)站。展示銀行金融產(chǎn)品。
３．通過(guò)微信群、ＱＱ群，與客戶聯(lián)系，推銷金融產(chǎn)品。
（1）自建群，聚焦客戶，適時(shí)推銷產(chǎn)品
（2）加入專業(yè)群，適時(shí)推銷產(chǎn)品

第三節(jié)  委托營(yíng)銷
（一）委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個(gè) 人貸款
（二）委托商會(huì)、協(xié)會(huì)、專業(yè)市場(chǎng)管理方，推薦小微商戶貸款
（三）委托村干部；推薦農(nóng)戶貸款。
案例：電商村淘點(diǎn)與螞蟻小貸
第四節(jié)  客戶轉(zhuǎn)介紹
銀行客戶轉(zhuǎn)介紹客戶是銀行獲客的一條重要途徑，而且通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介的客戶相對(duì)忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)度，要高于普通新增客戶。那么，讓客戶轉(zhuǎn)介客戶都有哪些技巧呢？
第五節(jié)  外拓營(yíng)銷
（一）主要特點(diǎn)：走出去，尋找客戶，主動(dòng)營(yíng)銷
（二）主要方式：三掃五進(jìn)，深耕五區(qū)
三掃：掃街，掃樓，掃村；
五進(jìn)：進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)，進(jìn)園區(qū)，進(jìn)機(jī)關(guān)，進(jìn)農(nóng)區(qū)

第二部分  綜合營(yíng)銷主要方法
第一章  9種常用綜合營(yíng)銷方法
交叉營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)、受牌營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷、擺攤營(yíng)銷、路演營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、情感營(yíng)銷
第二章  合作營(yíng)銷（同業(yè)合作，異業(yè)合作）
（一）合作營(yíng)銷意義
（二）合作營(yíng)銷主要形式
（同業(yè)聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，跨界合作）
（三）遠(yuǎn)交近攻（合縱連橫）策略
第三章  分散營(yíng)銷與批量營(yíng)銷
（一）分散營(yíng)銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）利弊
1.分散營(yíng)銷好處
2.分散營(yíng)銷不利因素
案例：種養(yǎng)大戶烏龜活物浮動(dòng)抵押貸款
（二）批量營(yíng)銷好處
案例：宣恩村級(jí)扶貧互助擔(dān)保貸款?
（三）集中批量營(yíng)銷重點(diǎn)
案例：宣恩土家愛(ài)豆制品公司
移民后扶擔(dān)保貸款
（四）批量營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題

第四章  產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷
第五章  供應(yīng)鏈營(yíng)銷
第六章  商圈營(yíng)銷          
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營(yíng)銷對(duì)象
（四）銀行商圈營(yíng)銷路徑
案例：武穴市樓宇商圈貸款
第七章  網(wǎng)格精準(zhǔn)營(yíng)銷
（一）金融網(wǎng)格服務(wù)模式（網(wǎng)格系統(tǒng)對(duì)接模式）
（二 ）利用金融網(wǎng)格站，開(kāi)展村級(jí)貸款業(yè)務(wù)流程
（三）利用村級(jí)網(wǎng)格站，辦理貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
（四）金融網(wǎng)格站放貸注意問(wèn)題
案例：  囚籠政策與百團(tuán)大戰(zhàn)
第八章  大數(shù)據(jù)靶向營(yíng)銷

第三部分  市場(chǎng)營(yíng)銷策略
一、粉絲客戶、終身服務(wù)
二、 拾遺補(bǔ)缺； 
對(duì)其他銀行不愿做或不能做的客戶，農(nóng)商行經(jīng)過(guò)選擇，予以支持。如國(guó)開(kāi)行、農(nóng)發(fā)行只做公司類業(yè)務(wù)，農(nóng)商行可對(duì)其上下游小微及個(gè)人客戶予以支持。
（一）拾遺補(bǔ)缺獲客渠道
（二）拾遺補(bǔ)缺注意
三、外科手術(shù)
核心：抓重點(diǎn)客戶，實(shí)行貴賓服務(wù)
（一）法人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。
（二）個(gè)人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。 
（三）營(yíng)銷貴賓客戶主要措施
四、中醫(yī)療法；
五、顏色革命
六、同業(yè)策反
對(duì)其他銀行優(yōu)質(zhì)客戶，通過(guò)利用多種關(guān)系，提供特殊服務(wù)，做工作，使其到本行做業(yè)務(wù)。

七、蝴蝶效應(yīng)；
（一）重點(diǎn)營(yíng)銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來(lái)存款、貸款
（二）先辦營(yíng)銷試點(diǎn)，成功后逐步推開(kāi)
八、擒賊擒王；
九、項(xiàng)莊舞劍；
十、圍點(diǎn)打援；
十一、以退為進(jìn)；
以退讓 的姿態(tài) 作為進(jìn)取的手段。
（一）對(duì)兩高一剩，風(fēng)險(xiǎn)較大客戶，逐步退出，收回風(fēng)險(xiǎn)貸款
（二）沒(méi)有好的載體，寧愿貸款規(guī)模下降，發(fā)展慢一點(diǎn)，也不冒險(xiǎn)放貸
（三）暫時(shí)收縮貸款規(guī)模，目的是等待時(shí)機(jī)，集中資金，支持優(yōu)質(zhì)客戶，支持三農(nóng)與小微
 十二、長(zhǎng)蛇陣法
十三、圍魏救趙；
十四、明修棧道，暗度陳倉(cāng)；
十五、聲東擊西；
十六、狹路相逢勇者勝

第四部分   綜合營(yíng)銷操作管理
第一章   信貸市場(chǎng)營(yíng)銷操作步驟
一、精心組織，認(rèn)真策劃
二、收集信息，充分準(zhǔn)備
三、劃片對(duì)接，深入調(diào)查
四、建立檔案，分類篩選
五、講求策略，重點(diǎn)攻關(guān)
六、創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足需求
七、選擇機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)合作
八、全面宣傳，廣泛滲透
九、產(chǎn)品促銷，抓住時(shí)機(jī)
十、靈活銷售，規(guī)范操作
十一、跟蹤回訪，持續(xù)維護(hù)
十二、嚴(yán)格考核，激發(fā)動(dòng)力

第二章   中小銀行市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題
一、要開(kāi)展常態(tài)化營(yíng)銷，培育營(yíng)銷文化
二、不能搞運(yùn)動(dòng)，走過(guò)場(chǎng)
三、要全方位、多元化營(yíng)銷
四、 不同營(yíng)銷方式配合運(yùn)用
五、要有特色化創(chuàng)新，不能照搬照抄他行經(jīng)驗(yàn)
六、要處理好眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，切實(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作
七、要注意激發(fā)員工內(nèi)生動(dòng)力
八、要加強(qiáng)檢查督辦
九、注意總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，典型引路

中小銀行綜合營(yíng)銷方法培訓(xùn)