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鍛造銷售經(jīng)理培訓(xùn)

【課程對象】 銷售總監(jiān)，市場經(jīng)理，銷售經(jīng)理、主管。
【課程大綱】
第一部分:如何建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊(duì)
1.銷售團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的管理
組建期，動(dòng)蕩期，穩(wěn)定期，高產(chǎn)期，調(diào)整期。
2. 高效銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)
3. 建設(shè)高效銷售團(tuán)隊(duì)的8大步驟
4. 組建高績效銷售團(tuán)隊(duì)的6大要素
5. 團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—*銷售團(tuán)隊(duì)如何工作
6. 團(tuán)隊(duì)的成長階段與不同的合作狀態(tài)
7. 沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)的管理
一、*銷售經(jīng)理的凸顯之道——學(xué)會(huì)留住團(tuán)隊(duì)新人
1、團(tuán)隊(duì)新人留不住為哪般？
2、四大對策，把心留住
二、*銷售經(jīng)理如何管理“問題”員工？
1、探究“問題”出在哪？
1）、自身因素
2）、外在因素
2、八大“問題”員工管理方法
1）、心理失衡型
2）、習(xí)慣使然型
3）、倚老賣老型
4）、有恃無恐型
5）、工作失寵型
6）、家庭變故型
7）、壓力過大型
8）、以牙還牙型
第三部分、銷售經(jīng)理如何有效激勵(lì)銷售人員
（一）、加強(qiáng)對激勵(lì)理論的認(rèn)識和學(xué)習(xí)
1.員工是企業(yè)的第一資產(chǎn)。 
2.激勵(lì)--保健雙因素理論。
3. 制度性激勵(lì)與非制度性的激勵(lì)
（二）銷售人員激勵(lì)的操作技巧 如何有效提升銷售人員的工作士氣？  中國銷售人員的工作動(dòng)機(jī)特征是什么？ 管理者如何激勵(lì)下屬？  優(yōu)秀的激勵(lì)系統(tǒng)是什么？  有效分派工作----讓自己解放出來  為何要分派？  分派工作有哪些步驟？  榜樣激勵(lì) 目標(biāo)激勵(lì) 授權(quán)激勵(lì) 感情激勵(lì)
第四部分：塑造良好的客戶關(guān)系維護(hù)和管理技巧
一、提高客戶服務(wù)的技巧
（一）、從售前的“造夢”與“縮夢”到售后的“圓夢”
（二）、客戶接觸面影響客戶滿意度
（三）、產(chǎn)品質(zhì)量是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)
（四）、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高客戶滿意度的保障
（五）、客戶關(guān)系是提高客戶滿意度的法寶
二、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
（一）、何謂客戶滿意度
（二）、何謂客戶忠誠度
（三）、考察客戶是否忠誠的1
項(xiàng)指標(biāo)
三、提高客戶忠誠度的管理技巧
（一）、主動(dòng)服務(wù)
（二）、創(chuàng)造驚喜
（三）、增進(jìn)互動(dòng)
（四）、超值享受
（五）、細(xì)節(jié)到位
（六）、量身打造
（七）、關(guān)懷體貼
（八）、使用CRM
（九）、客服工具
第五部分：提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績的關(guān)鍵技術(shù)
一、營銷計(jì)劃制訂，鍛造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
⑴、確定經(jīng)營目標(biāo)
⑵、進(jìn)行外部營銷調(diào)研
⑶、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研
⑷、實(shí)施SWOT分析
⑸、做市場假設(shè)
⑺、確定營銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果
⑻、研究營銷策略/行動(dòng)計(jì)劃
⑼、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃
⑽、安排預(yù)算
⑾、作書面計(jì)劃
⑿、傳達(dá)計(jì)劃
⒀、運(yùn)用控制系統(tǒng)
⒁、復(fù)查和更新 
二、創(chuàng)新營銷策略
1、形勢分析
⑴內(nèi)部營銷調(diào)研
⑵外部營銷調(diào)研 
⑶SWOT分析
2、營銷目標(biāo)確定
3、營銷策略制訂
⑴品牌策略設(shè)計(jì)
⑵產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
⑶價(jià)格策略設(shè)計(jì)
⑷通路策略設(shè)計(jì)
⑸促銷策略設(shè)計(jì)
⑺傳播策略設(shè)計(jì)
4、 市場行動(dòng)計(jì)劃制訂
⑴市場計(jì)劃的內(nèi)容及原則
⑵市場的費(fèi)用管理
⑶典型問題說明
5、 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂
⑴ 銷售指標(biāo)的分解
⑵ 銷售激勵(lì)方式選擇
⑶ 銷售費(fèi)用的管理

鍛造銷售經(jīng)理培訓(xùn)