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金融營銷實戰(zhàn)培訓

課程大綱要點：
第一篇：銀行客戶經(jīng)理是怎樣煉成的？
【案例】銀行客戶經(jīng)理的一天
客戶經(jīng)理勝任力模型：
1.信息認知能力
2.財務(wù)顧問能力
3.拓展演示能力
4.協(xié)調(diào)溝通能力
5.客戶關(guān)系管理能力
6.自我激勵控制能力
——快樂營銷、激情創(chuàng)業(yè)！
——無數(shù)次重復，構(gòu)建營銷平臺！
——充實的、快樂的、自我實現(xiàn)的！ 
一、客戶經(jīng)理的職場定位
1.富士山效應(yīng)
   客戶經(jīng)理營銷思維邏輯序列：
*系統(tǒng)……
*區(qū)域……
*黃金時間段……
*產(chǎn)品、項目……
*競賽、節(jié)點……
2.暈輪效應(yīng)
   客戶經(jīng)理市場營銷突破：
*新亮點
*突破點
*薄弱點
3.馬太效應(yīng)
   客戶經(jīng)理市場營銷目標定位：
*綜合考核
*重大指標
*產(chǎn)品開發(fā)
*業(yè)務(wù)競賽 
4.熊的理論
  客戶經(jīng)理市場營銷競爭規(guī)則：
一場生死存亡的賽跑
二、市場營銷狼性文化的培養(yǎng)
1.善于捕捉*時機
2.高度的忍耐和堅持
3.嚴密的組織規(guī)劃
4.高度的團隊合作精神
5.勇于自我犧牲的精神
6.不屈不撓的拼搏精神
【案例】 “死亡爬行”
第二篇：營銷策劃
一、產(chǎn)品優(yōu)勢定位
1.產(chǎn)品總體把控：
*公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系解讀
*零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系解讀
2.產(chǎn)品標準化模板建立：
*專業(yè)版演示
*通俗版演示
*引導版演示
*極簡版演示 
【案例一】公司類產(chǎn)品
【案例二】信貸產(chǎn)品
【案例三】個人類產(chǎn)品
【案例四】工具類產(chǎn)品
3.產(chǎn)品理念導入
*產(chǎn)品營銷要素導入
*信貸產(chǎn)品營銷要素導入分析
4.產(chǎn)品專項訓練指導
*產(chǎn)品營銷要素內(nèi)化式精準默識   
*產(chǎn)品營銷要素外化式流暢傳導
*產(chǎn)品營銷要素融匯式貫通呈現(xiàn)  
*產(chǎn)品營銷要素互動式引導鏈接
二、信息戰(zhàn)略收集
1.信息收集的路徑方法
2.信息收集的手段
3.目標客戶信息分析
CRM法則——選擇比努力更重要
三、金融生態(tài)圖建立
1.確立目標客戶群
2.獲客路徑
（1）貸款營銷
（2）對公存款營銷
（3）個人存款營銷
（4）產(chǎn)品營銷
3.形成重要客戶檔案——金融生態(tài)圖
（1）金融生態(tài)圖基本要素
（2）客戶分類管理：
*對公客戶營銷路徑、資源、分級
*個人客戶營銷分層、分群、分級
（3）工具模板：
【示例一】對公類：
*《對公客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、信貸版、綜合版
【示例二】個人類：
*《個人客戶金融生態(tài)圖》 ——匯總版、分錄版
四、公關(guān)方案的制定
（1）設(shè)計要素
（2）工具模板
【示例一】對公類：
*《融資建議書》模板演示練習
*《新客戶拓展營銷方案》模板演示練習
*《公司業(yè)務(wù)營銷話術(shù)》模板演示練習
【示例二】個人類：
*《VIP客戶資產(chǎn)配置建議書》模板演示練習
*《普通客戶理財建議書》模板演示練習
*《個人客戶營銷服務(wù)方案（含話術(shù)）》模板演示練習
五、營銷工具管理
1.客戶基本信息
*《客戶基礎(chǔ)信息表》
2.客戶維護管理
*《客戶拓展記錄表》
*《客戶跟進記錄表》
*《客戶營銷周報表》
*《客戶營銷月報表》
*《甘特圖》
第三篇：營銷實戰(zhàn)
一、營銷實戰(zhàn)要素解析
1.營銷步驟分解
2.人際關(guān)系心理遞進
3.客戶拒絕分析
4.認知趨同達成
【情景演練】接近客戶方法及技巧
【情景演練】贊美客戶方法及技巧
5.營銷平臺構(gòu)建層面
6.需求探尋
【案例分享】
7.產(chǎn)品理念導入
8.提出解決方案
二、營銷實戰(zhàn)活動獲客
1.電話營銷有效組織
（1）電話營銷準備
*目標設(shè)定
*主題選定
*話術(shù)方案系統(tǒng)導入 
（2）電話營銷話術(shù)訓練
【話術(shù)訓練】初次拜訪話術(shù)
【話術(shù)訓練】二次拜訪話術(shù)
【話術(shù)訓練】客戶疑義話術(shù)
【話術(shù)訓練】客戶分層分類話術(shù)
（3）產(chǎn)品話術(shù)訓練
【話術(shù)訓練】
*存款產(chǎn)品話術(shù)
*理財產(chǎn)品話術(shù)
*貸款產(chǎn)品話術(shù)
*網(wǎng)銀產(chǎn)品話術(shù)
*手機銀行產(chǎn)品話術(shù)
*……
2.面訪營銷有效組織
（1）制定行動方案
【模板示例】 《面訪活動策劃》
（2）客戶KYC
*KYC的內(nèi)涵
*KYC前準備  
【情景演練】 九型人格分析訓練
*KYC的方法
（3）沙盤演練
【工具一】 《手機銀行營銷演練任務(wù)書》、《代收費業(yè)務(wù)營銷演練任務(wù)書》
【工具二】 《演練評分表》
第四篇：營銷活動
一、營銷活動組織
1.活動目的
2.活動類型
3.活動流程
*前期策劃
*具體實施
*后續(xù)跟進
【案例一】 沙龍活動
【案例二】 節(jié)日活動
【案例三】 外拓活動
二、廳堂營銷
1.全員營銷戰(zhàn)略
2.轉(zhuǎn)介及交叉營銷
【話術(shù)示例】
3.廳堂活動組織
*定向目的
*活動準備
*前期造勢
*現(xiàn)場氛圍
*事后跟進
*活動總結(jié)
*活動后續(xù)
三、異業(yè)聯(lián)盟
1.獲客策略
*重點社區(qū)、重點客群獲客
*“鏈式生活圈”獲客
2.合作商戶評估原則
3.合作商戶選擇渠道
【案例分享】
四、商圈營銷
1.商業(yè)市場分析定位
*商區(qū)市場要素分析
【調(diào)研模板一】
*商區(qū)市場商務(wù)要素分析
【調(diào)研模板二】
2.商業(yè)的定位策劃
*商區(qū)定位
*顧客定位
*規(guī)模定位
*主題定位
3.商區(qū)營銷產(chǎn)品打包策劃
*零售商區(qū)產(chǎn)品策劃
*專業(yè)商區(qū)產(chǎn)品策劃
*餐飲服務(wù)類市場產(chǎn)品策劃
*CBD產(chǎn)品策劃
4.商區(qū)營銷活動方案設(shè)計
【方案模板】
5. 商區(qū)營銷活動組織管理
五、社區(qū)營銷
1.目標社區(qū)資源盤點
【工具一】 《社區(qū)排查一覽表》
【工具二】 《同業(yè)排查一覽表》
2.社區(qū)資源管理體系建立
【工具】 《社區(qū)資源匯總表》
3.社區(qū)客群分析
【工具】 《客群需求分析表》
4.社區(qū)營銷活動方案設(shè)計
【方案模板】
5. 社區(qū)營銷活動組織管理
六、農(nóng)村片區(qū)外拓營銷
1.村組資源分析
【工具】 《農(nóng)村排查一覽表》
2.農(nóng)村客群金融需求分析
【工具】 《農(nóng)村客群需求分析表》
3.農(nóng)村客群客戶建檔
4.外出務(wù)工人員客戶建檔
5.農(nóng)村客群外拓營銷實施流程
6.外出務(wù)工人員營銷流程
七、企業(yè)、機關(guān)、事業(yè)單位外拓營銷
1.目標客戶梳理
2.關(guān)鍵渠道對接
3.營銷主題及產(chǎn)品
【方案模板】
4.營銷活動策劃
【方案模板】
5.營銷實施流程

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