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轉(zhuǎn)型下客戶精細(xì)化管理培訓(xùn)

課程大綱要點(diǎn)：
開(kāi)篇：銀行轉(zhuǎn)型背景
一、利率市場(chǎng)化
1、利差表圖對(duì)比及分析
2、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整及措施
二、金融脫媒
1、概念
2、成因
3、影響
三、互聯(lián)網(wǎng)金融
1、現(xiàn)有類型及規(guī)模
2、移動(dòng)支付三大體系
* 推廣現(xiàn)狀：【案例】
* 推廣方式
* 產(chǎn)品特點(diǎn)
* 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3、各類銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的布局：
* 中小銀行：直銷平臺(tái)
* 國(guó)有大行：電商平臺(tái)
4、未來(lái)的銀行
* 直銷銀行
* 社區(qū)銀行
* 螞蟻銀行
5、大數(shù)據(jù)在未來(lái)銀行的應(yīng)用
* 信息不對(duì)稱問(wèn)題
* “摩爾”基因 
* 競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素

第一章：營(yíng)銷策劃
一、業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略定位 
1、營(yíng)銷目標(biāo)：兩大目標(biāo)→四大目標(biāo)
2、營(yíng)銷模式：
（1）電子銀行業(yè)務(wù)的突破和強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)
（2）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的優(yōu)化和推進(jìn)
① 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型思想
② 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)轉(zhuǎn)型
③ 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化轉(zhuǎn)型
④ 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位
1、建立對(duì)產(chǎn)品總體的把控
2、建立產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化模板
3、建立對(duì)重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品的精準(zhǔn)解讀
4、建立對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的專項(xiàng)訓(xùn)練
5、建立對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的考核機(jī)制
6、建立對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的流程控制
三、信息戰(zhàn)略收集
1、信息收集的路徑方法
2、信息收集的手段
3、信息收集的工具使用
4、目標(biāo)客戶信息分析
四、金融生態(tài)圖建立
1、確立目標(biāo)客戶群
（1）對(duì)公類
（2）個(gè)人類
2、目標(biāo)客戶優(yōu)先順序
3、形成重要客戶檔案——金融生態(tài)圖
（1）金融生態(tài)圖基本要素
（2）客戶分類管理
① 分層管理
② 分群經(jīng)營(yíng)
③ 分級(jí)維護(hù)
（3）【案例】：
① 對(duì)公類：《對(duì)公客戶金融生態(tài)圖》 ——總表、信貸版、綜合版
② 個(gè)人類：《個(gè)人客戶金融生態(tài)圖》 ——總表、分錄

五、公關(guān)方案的制定
1、設(shè)計(jì)要素
2、【案例】：
① 對(duì)公類：
*《融資建議書(shū)》 
*《新客戶拓展?fàn)I銷方案》 
*《公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)》
② 個(gè)人類：
*《VIP <資產(chǎn)配置建議書(shū).pptx>客戶資產(chǎn)配置建議書(shū) <資產(chǎn)配置建議書(shū).pptx>》 
*《<普通客戶理財(cái)建議書(shū).pptx>》 
*《個(gè)人客戶營(yíng)銷服務(wù)方案 <個(gè)人客戶營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)模版.doc>（含話術(shù)） <個(gè)人客戶營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)模版.doc>》

六、營(yíng)銷結(jié)果管理
1、任務(wù)指標(biāo)下達(dá)——包戶包效
2、建立工作計(jì)劃——甘特圖
3、目標(biāo)激勵(lì)的實(shí)施——領(lǐng)軍人物的塑造
4、個(gè)人客戶包戶包效
（1）每月的電訪目標(biāo)
（2）預(yù)約流程監(jiān)管
（3）每日匯報(bào)：晨會(huì)、夕會(huì)
（4）每周匯報(bào)：角色扮演
5、目標(biāo)鞭策的實(shí)施——“死亡爬行”
七、營(yíng)銷工具管理
1、客戶基本信息
2、客戶維護(hù)管理
3、包戶包效報(bào)告
4、產(chǎn)品營(yíng)銷通報(bào)

第二章：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
一、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)要素解析
1、營(yíng)銷步驟分解
2、人際關(guān)系的心理遞進(jìn)
3、客戶拒絕分析
4、認(rèn)知趨同的達(dá)成
5、營(yíng)銷平臺(tái)構(gòu)建四個(gè)層面
6、需求探尋 
7、導(dǎo)入產(chǎn)品觀念 
8、提出解決方案 
二、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)獲客
1、客戶電話拜訪
2、客戶KYC
3、廳堂營(yíng)銷 
4、異業(yè)聯(lián)盟 
5、營(yíng)銷活動(dòng)的組織 
6、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 
7、情景演練
——《情景演練任務(wù)書(shū)》
——《情景演練評(píng)分表》

三、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)完成
（一）目標(biāo)解讀
1、目標(biāo)總體定位——建立目標(biāo)總體把控思維體系
（1）目標(biāo)定位要素
* 目標(biāo)數(shù)及目標(biāo)權(quán)重
* 權(quán)重的分類分層
* 指標(biāo)完成預(yù)估
* 得分點(diǎn)得分來(lái)源
* 權(quán)重與順序的平衡
* 目標(biāo)分解集群與時(shí)段分設(shè) 
（2）效益經(jīng)營(yíng)的邏輯順序
* 最重要、較重要、一般性的
* 急要做、次要做
* 選擇與放棄(關(guān)于機(jī)會(huì)成本)
* 投入與產(chǎn)出
（3）尋找實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)效益重大突破點(diǎn)
* 指標(biāo)的拔高
* 預(yù)算外的突破 
* 新載體意識(shí)
（4）力爭(zhēng)考核得分和績(jī)效工資*化
* 基數(shù)（存款、利潤(rùn)） 
* 重點(diǎn)分
* 基本分
* 獎(jiǎng)勵(lì)分
* 比對(duì)取舍
2、管理類目標(biāo)解析——明確考核基礎(chǔ)構(gòu)建的責(zé)任定位
* 落實(shí)
* 責(zé)任制
* 檢查
* 考核
* 督導(dǎo)
* 預(yù)案制定
3、經(jīng)營(yíng)類目標(biāo)解析——構(gòu)建主次、輕重、先后的邏輯順序
* 邏輯順序
* 重點(diǎn)順序 
* 突擊順序 
* 挖掘順序
* 時(shí)點(diǎn)順序 
* 結(jié)構(gòu)順序
* 完不成的目標(biāo)
* 計(jì)價(jià)產(chǎn)品指標(biāo) 
* 考核計(jì)分分析
（二）目標(biāo)實(shí)施
1、富士山效應(yīng)
  思維邏輯序列：
（1）系統(tǒng)……
（2）區(qū)域……
（3）黃金時(shí)間段……
（4）產(chǎn)品、項(xiàng)目……
（5）競(jìng)賽、節(jié)點(diǎn)……
2、暈輪效應(yīng)
（1）新亮點(diǎn)
（2）突破點(diǎn)
（3）薄弱點(diǎn)
3、馬太效應(yīng)
（1）綜合考核
（2）重大指標(biāo)
（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
（4）業(yè)務(wù)競(jìng)賽 
（5）高效管理 
4、熊的理論

轉(zhuǎn)型下客戶精細(xì)化管理培訓(xùn)