《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》
講師：楊樹峰 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓(xùn)講師：楊樹峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公客戶經(jīng)理營銷技能課程
課程簡介：
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務(wù)實際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1、充分了解銀行對公營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2、了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業(yè)對公營銷常用方法與策略
3、了解客戶需求，客戶金融方案設(shè)計與制作
4、掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力
5、客戶業(yè)務(wù)處理與客戶關(guān)系維護策略
課程對象：客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長
課程大綱/要點：
一、對公業(yè)務(wù)營銷特點與策略
1、對公客戶類型與市場競爭
1) 客戶類型與營銷方式分析
2) 客戶核心需求與競爭對手分析
2、銀行對公業(yè)務(wù)營銷的特點
1) 銀行銷售的概念
2) 商業(yè)銀行銷售的特點
3) 對公業(yè)務(wù)營銷三大模式
3、對公業(yè)務(wù)營銷效率提升
1) 銷售是追求概率的游戲
2) 銷售行為有效性三要素：命中率、覆蓋率、成交率
4、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
1) 客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知
2) 客戶經(jīng)理六大核心工作職責(zé)
3) 客戶經(jīng)理必備的要素
5、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售模式
1) 對公業(yè)務(wù)顧問式模式
2) 顧問式銷售模型
3) 與客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系
二、目標(biāo)客戶開發(fā)與渠道建設(shè)
1、目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶特點
1) 產(chǎn)業(yè)集中式
2) 地域集中式
3) 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)
4) 外向型企業(yè)
5) 政策優(yōu)惠型
6) 技術(shù)專利型
7) 以關(guān)系為中心的開拓策略
8) 目標(biāo)客戶四要素
9) 本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個條件
2、目標(biāo)客戶開拓六大核心渠道
1) 內(nèi)部信息資源挖掘
2) 目標(biāo)客群主動營銷
3) 市場政策信息分析
4) 客戶關(guān)系連鎖拓展
5) 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展
6) 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研
3、客戶渠道建設(shè)機制
1) 存量客戶：數(shù)據(jù)分析、定期回訪、產(chǎn)品創(chuàng)新
2) 重點客戶：定期溝通、跟進需求、定制產(chǎn)品
3) 目標(biāo)客戶：建立渠道、以點帶面、與時俱進
4) 普通客戶：提升效率、需求提煉、產(chǎn)品多樣
三、對公客戶需求分析與產(chǎn)品對接
1、對公客戶需求分析黃金十字分析法
1) 采購端需求：成本、方便、儲備
2) 銷售端需求：資金、渠道、效率
3) 融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用
4) 投資需求：保值增值、盤活資產(chǎn)、優(yōu)化資本
5) 資金管理需求：加速運轉(zhuǎn)、規(guī)避風(fēng)險、改善管理
2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析
1) 生產(chǎn)類客戶
2) 貿(mào)易類客戶
3) 科技類客戶
4) 同業(yè)類客戶
5) 外向型客戶
6) 施工類客戶
3、不同組織架構(gòu)模式需求
1) 集團類客戶
2) 平臺類客戶
3) 經(jīng)營性物業(yè)客戶
4) 政策性客戶
4、企業(yè)不同階段的金融需求
1) 創(chuàng)立期
2) 成長期
3) 成熟穩(wěn)健期
4) 衰退期
5、中小微企業(yè)客戶需求特點
1) 集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求
2) 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營運資金需求
3) 資源平臺需求
4) 管理需求
5) 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸+結(jié)算工具+公私業(yè)務(wù)
四、金融方案設(shè)計與商務(wù)展示
1、金融服務(wù)方案設(shè)計概述
1) 什么是金融服務(wù)方案
2) 為什么要定制方案
3) 客戶需求與方案設(shè)計
2、金融服務(wù)方案設(shè)計的一二三四法則
1) 一個中心
2) 兩個方面
3) 三種方式
4) 四個維度
3、金融方案商務(wù)展示環(huán)境
1) 大型客戶拓展與服務(wù)
2) 集群式客戶會議營銷
3) 客戶活動與競標(biāo)
4) 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗分享
4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
1) 邏輯順序
2) 時間順序
3) 程度標(biāo)準(zhǔn)
4) 結(jié)構(gòu)化
5、金融服務(wù)方案設(shè)計案例
1) 華潤萬家購物中心
2) 西安某大型綜合醫(yī)院
五、營銷溝通談判技能提升
1、對公營銷客戶開拓策略
1) 客戶積累金字塔
2) 營銷活動策劃
3) 客戶商務(wù)拓展
4) 集群式客戶拓展
5) 會議營銷拓展
2、獲取客戶的信任建立客戶關(guān)系
1) 客戶拜訪前的準(zhǔn)備
2) 客戶約訪與陌拜
3) 建立信任關(guān)系的十種方法
4) 高效溝通四要素：贊美、提問、聆聽、記錄
3、挖掘客戶需求
1) 需求的三個層次挖掘
2) 關(guān)鍵人與需求點的關(guān)系
3) 抓住客戶關(guān)注點
4) 提問式挖掘法
5) 實用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹與展示
1) 產(chǎn)品展示的黃金法則
2) 銷售工具的充分準(zhǔn)備
3) 產(chǎn)品賣點向客戶需求轉(zhuǎn)化
4) 實用話術(shù)總結(jié)
5、異議處理
1) 正確看待客戶異議
2) 客戶異議分類
3) 異議處理三步驟
4) 如何解決客戶的“沒有需求”
5) 如何解決客戶口中的“其他銀行”
6) 如何解決客戶“討價還價”
7) 如何解決客戶的“特殊需求”
8) 如何解決競爭中客戶的“傾向性”
6、促成成交
1) 客戶購買意向信號判斷
2) 促成成交的八種核心方法
3) 實用話術(shù)總結(jié)
六、客戶關(guān)系維護方法
1、客戶關(guān)系維護的目的
1) 客戶維護的意義和方式
2) 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率
3) 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展
2、客戶分層管理與維護
1) 客戶分類管理與客戶甄別
2) 客戶價值矩陣
3) 存量客戶的管理
3、對公客戶關(guān)系維護技巧
1) 日常情感關(guān)懷
2) 建立信息溝通機制
3) 產(chǎn)品跟進與服務(wù)
4) 舉辦客戶活動
5) 定期走訪與需求診斷
6) 產(chǎn)品更新升級覆蓋
7) 善于建立多重客戶關(guān)系
8) 公私聯(lián)動
對公客戶經(jīng)理營銷技能課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/45668.html
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