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高凈值客戶及拓展?fàn)I銷技巧培訓(xùn)

【課程背景】
截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開(kāi)始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個(gè)金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷或服務(wù)工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來(lái)越關(guān)心財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)素，對(duì)各類型金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員、服務(wù)水平也提出了越來(lái)越高的要求。
而今年以來(lái)金融監(jiān)管趨嚴(yán)，調(diào)結(jié)構(gòu)、去杠桿，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張。一時(shí)間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對(duì)各類理財(cái)機(jī)構(gòu)及其銷售人員的信任度快速下降，使理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷難上加難。在此背景下，如何能夠深度認(rèn)知高凈值人群，了解他們的內(nèi)心動(dòng)機(jī)，探究他們對(duì)財(cái)富配置的真正目的，從而進(jìn)一步找到營(yíng)銷客戶、打動(dòng)客戶的“鑰匙”，成為眾多金融營(yíng)銷人員需要突破的重要課題。
【課程對(duì)象】銀行零售條線、券商營(yíng)業(yè)部、信托公司、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的各級(jí)營(yíng)銷人員
【課程大綱】
一、認(rèn)識(shí)高凈值客戶——預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)2課時(shí)
1、高凈值客戶定義及特征
.全球?qū)Ω邇糁悼蛻舻亩x
.高凈值客戶的地區(qū)分布
.高凈值客戶的行業(yè)分布
.高凈值客戶對(duì)財(cái)富的核心訴求

2、高凈值客戶不同類型全解析（9類）
1)家庭管家
2)貴賓
3)大人物
4)獨(dú)立者
5)賭徒
6)創(chuàng)新者
7)財(cái)富積累者
8)財(cái)務(wù)恐懼者
9)匿名者
小練習(xí)——舉例說(shuō)明你身邊哪類客戶比較多？

3、不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的偏好度差異分析（9類）
1)家庭管家
2)貴賓
3)大人物
4)獨(dú)立者
5)賭徒
6)創(chuàng)新者
7)財(cái)富積累者
8)財(cái)務(wù)恐懼者
9)匿名者

4、如何初步與9類高凈值客戶建立溝通
練習(xí)——8種場(chǎng)景下的溝通測(cè)試（分小組進(jìn)行）

二、發(fā)現(xiàn)高凈值客戶——預(yù)計(jì)2課時(shí)
互動(dòng)：你是如何開(kāi)發(fā)身邊高凈值客戶的？
1、5種開(kāi)發(fā)高凈值客戶的方法
1)個(gè)人的介紹與老客戶轉(zhuǎn)介
2)各類顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介（如何尋找顧問(wèn)、如何合作？）
3)各種活動(dòng)會(huì)展
4)各種高附加值圈子
5)陌生電話 
小組討論——360度挖掘潛在客戶線索

2、如何建立“愉悅”的溝通關(guān)系
1)用他們最愛(ài)交流的3個(gè)內(nèi)容（想當(dāng)年、我的企業(yè)發(fā)展、未來(lái)我要）
2)跟客戶聊天的“火候管理”（情緒起伏、肢體動(dòng)作、適度贊美）

3、巧妙搜集客戶信息
1)收集服務(wù)對(duì)象的相關(guān)信息（職業(yè)情況、投資經(jīng)歷、家庭情況等）
2)分析服務(wù)對(duì)象的相關(guān)信息（理財(cái)?shù)恼鎸?shí)性？迫切性？資金量？）
3)分層次理解對(duì)方需求（增值？保值？）
4)激發(fā)與建立客戶的財(cái)富目標(biāo)
角色扮演——開(kāi)始一次愉快的客戶交流吧

三、贏得高凈值客戶——預(yù)計(jì)3小時(shí)
1、把合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶（每類產(chǎn)品都按9類客戶進(jìn)行差異化分析）
1)資產(chǎn)配置
2)基金
3)綜合管理賬戶
4)另類投資
5)退休計(jì)劃和不動(dòng)產(chǎn)計(jì)劃
2、更重要的是用合適的溝通技巧
練習(xí)——如何把基金類、保險(xiǎn)類產(chǎn)品推薦給9類客戶？

四、經(jīng)營(yíng)高凈值客戶——3小時(shí)
1、互動(dòng)：什么類型的銷售人員會(huì)跟客戶粘性較強(qiáng)？
如幫助客戶賺錢？會(huì)服務(wù)？有其他增值服務(wù)？
2、經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
.什么是“I-CLAS”模式
.“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
3、高凈值客戶擁有多個(gè)營(yíng)銷顧問(wèn)的心態(tài)研究
.9類客戶需要多個(gè)顧問(wèn)的內(nèi)在原因分析
.尋找自己的差異化標(biāo)簽，突出核心價(jià)值
4、如何增加客戶在你名下的AUM
.與客戶建立有高度影響力的關(guān)系
.巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機(jī)會(huì)
.建議客戶增加管理的資產(chǎn)
練習(xí)——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？

五、營(yíng)銷高凈值客戶——預(yù)計(jì)2小時(shí)
1、設(shè)計(jì)營(yíng)銷客戶的執(zhí)行計(jì)劃
.評(píng)估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
.制定以客戶為基礎(chǔ)的營(yíng)銷計(jì)劃
.綜合運(yùn)用
2、投資不如預(yù)期時(shí)與客戶溝通的技巧
.從心理學(xué)角度出發(fā)，尋找安撫要點(diǎn)
.9類客戶差異性安撫要點(diǎn)說(shuō)明
練習(xí)——股市大跌，基金虧損，我該如何跟客戶溝通？

高凈值客戶及拓展?fàn)I銷技巧培訓(xùn)