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大額存單營(yíng)銷理念及技能提升培訓(xùn)

【課程背景】
進(jìn)入開門紅，中收三大件“保金基”一如既往的重要之外，立行之本的存款仍然是兵家必爭(zhēng)之地。而大額存單業(yè)務(wù)更是成為各家銀行的吸存利器，特別是中小型股份制銀行，能否在開門紅中營(yíng)銷好大額存單對(duì)于年底達(dá)成存款指標(biāo)至關(guān)重要。
今年以來(lái)，隨著資管新規(guī)落地、監(jiān)管政策一再收緊，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張，一度導(dǎo)致逾期事件頻發(fā)，各類 “爆雷”、“跑路”報(bào)道不絕于耳。在此環(huán)境下，高凈值客戶對(duì)各類投資愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，避險(xiǎn)情緒逐步升高，不敢輕易觸碰理財(cái)產(chǎn)品。而這恰恰為低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了極好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。但大額存單、貨幣基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品在一定程度上處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，不少客戶會(huì)在選擇哪個(gè)產(chǎn)品上有所猶豫。這幾類產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、適合情景各有差異，只有深入客戶需求，從資產(chǎn)配置的角度切入客戶痛點(diǎn)，才能有針對(duì)性的營(yíng)銷好大額定存產(chǎn)品。
授課老師擁有多年在銀行及財(cái)富管理行業(yè)一線營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，了解客戶在資產(chǎn)配置上的痛點(diǎn)和需求。課程中，老師會(huì)結(jié)合自身的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，為學(xué)員剖析高凈值客戶的心理狀態(tài)，不同類型的客戶如何“因人而異”地差異化營(yíng)銷，如何從資產(chǎn)配置的角度切入客戶整體需求，從而精準(zhǔn)找到客戶痛點(diǎn)最后完成銷售動(dòng)作，以實(shí)戰(zhàn)的方式激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，相信會(huì)給學(xué)員們帶來(lái)良多啟發(fā)。
【課程對(duì)象】銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等銷售人員。
【課程時(shí)長(zhǎng)】一天

【課程提綱】
一、大額存單業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及產(chǎn)品特點(diǎn)梳理（1H）
1、大額存單業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
1）大額存單發(fā)行量穩(wěn)步提升
2）大額存單的投資者在不斷遞增
3）年末各家銀行紛紛提升大額存單利率
2、大額存單產(chǎn)品的特點(diǎn)梳理
1）期限豐富
2）安全性強(qiáng)
3）流動(dòng)性優(yōu)
4）收益率佳
3、大額產(chǎn)品與各類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)分析
1）與結(jié)構(gòu)性存款相比
2）與貨幣基金相比
3）與銀行理財(cái)相比

二、大額存單客戶類型分析及拓展思路（2H）
1、大額存單客戶的類型分析
1）風(fēng)險(xiǎn)厭惡性的客戶（中老年客戶）
2）對(duì)理財(cái)收益有要求的客戶（家庭理財(cái)型客戶）
3）長(zhǎng)期鎖定較高收益且要求資金安全的對(duì)公客戶
2、大額存單客戶的拓展策略
1）用客戶關(guān)系圖開拓客戶
2）用沙龍活動(dòng)開拓客戶
3）用異業(yè)活動(dòng)開拓客戶
3、大額存單客戶的營(yíng)銷策略
1）主打“安全牌”營(yíng)銷中老年客戶
2）主打“配置牌”營(yíng)銷家庭型客戶
4、經(jīng)濟(jì)下行階段家庭配置大額存單的三大理由
1）安全性：銀行主流配置產(chǎn)品之一，安全性有保障
2）流動(dòng)性：期限靈活，適合各周期階段的家庭配置
3）收益性: 負(fù)利率時(shí)代，用此產(chǎn)品長(zhǎng)期鎖定較高收益

三、不同客戶差異化營(yíng)銷方式說(shuō)明（2H）
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷的流程四部曲
1）初步接觸、需求調(diào)查、展現(xiàn)實(shí)力、獲取承諾
2）要有以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度
2、*-學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)的遞進(jìn)技巧
1)*四類問(wèn)題的差異
2)開放性問(wèn)題/封閉性問(wèn)題適合的應(yīng)用場(chǎng)景
3)案例解析說(shuō)明*與傳統(tǒng)提問(wèn)方式的差異
3、探究客戶心理，掌握溝通技巧
1)不同客戶的行為模式：掌控型/影響型/穩(wěn)定型/謹(jǐn)慎型
2)快速分辨客戶類型，調(diào)整服務(wù)方式
3)因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)，促成交易

四、大額存單產(chǎn)品的營(yíng)銷溝通三階段（1H） 
1、第一階段：5步短信經(jīng)營(yíng)法
1）短信經(jīng)營(yíng)適用于哪些客戶
2）為什么要用短信經(jīng)營(yíng)客戶
3）5條短信的發(fā)送節(jié)奏與內(nèi)容解析
練習(xí)：結(jié)合大額存單產(chǎn)品練習(xí)給客戶編寫短信，掌握編寫邏輯及節(jié)奏。
2、第二階段：針對(duì)大額存單產(chǎn)品制定FABE銷售方案
1）FABE模型的定義及應(yīng)用
2）嘗試用FABE模型來(lái)銷售產(chǎn)品
案例說(shuō)明：水果店老板用FABE方法賣水果，你從中學(xué)到什么？
3、第三階段：克服銷售障礙的五個(gè)關(guān)鍵技巧
1）聆聽(tīng)/提問(wèn)/確認(rèn)/觀察/證實(shí)
2）3種特殊障礙情況的應(yīng)對(duì)方式

大額存單營(yíng)銷理念及技能提升培訓(xùn)