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新增客戶營銷技巧提升培訓(xùn)

課程簡介：
行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，新增客戶的營銷成本是存量客戶的6倍，存量客戶的交易量是新增客戶的15倍。兩項(xiàng)數(shù)據(jù)告訴我們認(rèn)真挖掘新客戶的同時(shí)，更應(yīng)該專注存量客戶的維護(hù)與口碑，讓存量客戶為你帶來更多新的客戶。高效營銷是所有銷售人員不斷精進(jìn)的技巧與能力，本課堂將以大量的案例與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶你走進(jìn)不一樣的營銷新天地。
扎根三農(nóng)，踐行普惠金融，緊扣當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶季節(jié)性融資特性。鞏固農(nóng)村金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖農(nóng)村金融的發(fā)展?jié)摿?，以?chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足客戶金融服務(wù)，同時(shí)提供超越客戶期待的金融體驗(yàn)需求，做大做強(qiáng)三農(nóng)市場，保有市場占有率。深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增的全方位金融管家。
課程對(duì)象：中高層干部 高管 未來領(lǐng)袖儲(chǔ)備人員 優(yōu)秀青年員工

課程大綱/要點(diǎn)：
一、信貸客戶的特性與風(fēng)險(xiǎn)分析
1.融資難，資金短缺，流動(dòng)性不足
2.缺乏分析造成的投資錯(cuò)誤
3.成本費(fèi)用核算不到位
4.農(nóng)業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)性
5.多數(shù)的小微企業(yè)靠自有的資金渡日
6.因?yàn)榻?jīng)營成本高，獲利衰退。
7.因?yàn)樨?cái)務(wù)管理欠缺，資金預(yù)判失誤。

二、客戶新需求洞察與滿足
1.讓你的客戶愛上你!
Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的金融服務(wù)
會(huì)講方言的ATM(案例研討)
16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
4.深度理解和服務(wù)小微客戶；
5.客戶分層，精準(zhǔn)營銷，
6.交叉銷售與客戶體驗(yàn)

三、誰是你的目標(biāo)客戶？
1、目標(biāo)客戶的建立步驟
客戶群定義 
客戶群活動(dòng)范圍 
客戶群興趣、愛好、性格特征 
根本需求 
篩選
2、馬斯洛需求金字塔
3、客戶的分級(jí)管理
存款客戶：活期、定期存款、通知存款產(chǎn)品；
貸款客戶：企業(yè)貸款、抵押貸款、個(gè)人信用貸款客戶；
理財(cái)客戶：短期投資回報(bào)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶；
中間客戶：水電代繳、社?？?、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、第三方托管等；
4、ABC法則

四、Bank3.0客戶體驗(yàn)十大路徑
1、建立值得信任的企業(yè)品牌和公民形象
2、建立與客戶多渠道的接觸能力
3、提升360度的全方位客戶分析
4、讓客戶加入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程中
5、建立全渠道的營銷
6、建立產(chǎn)品工廠支持下的快速創(chuàng)新能力
7、改進(jìn)銀行的組織架構(gòu)和流程再造
8、提升數(shù)據(jù)處理能力和核心平臺(tái)設(shè)計(jì)能力
9、建立適當(dāng)?shù)慕M織和人力支持環(huán)境
10、理性看待互聯(lián)網(wǎng)金融跨界競爭

五、存量客戶營銷新策略
1.差異化的服務(wù) 讓客戶愛上你
2.標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
3.三農(nóng)市場趨勢與同業(yè)調(diào)研
4.目標(biāo)市場的設(shè)定 先易后難
5.產(chǎn)業(yè)金融地圖(分組討論實(shí)戰(zhàn))
6.金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動(dòng)營銷
7.顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營銷新4P

六、聚焦存量客戶經(jīng)營與服務(wù)創(chuàng)新
1.客群經(jīng)營：三農(nóng)融客群經(jīng)營的路線圖
2.洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)
3.解決痛點(diǎn)：結(jié)合自身?xiàng)l件及目標(biāo)模式，確定三農(nóng)融市場的主攻向
4.固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列段，固化三農(nóng)融業(yè)務(wù)流程
5.獲客布局：匹配內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
6.營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)式驅(qū)動(dòng)小微客戶營銷活動(dòng)
7.對(duì)標(biāo)富國銀：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點(diǎn)，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式
七、打造客戶營銷新思路
1.跨足異業(yè)聯(lián)盟
2.發(fā)揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)深入小區(qū)版圖

八、客戶營銷策略的三個(gè)層次
1.財(cái)務(wù)性結(jié)合
運(yùn)用“價(jià)格”的魅力
“團(tuán) 購”
“獨(dú)賣”
2.社交性結(jié)合
區(qū)隔化營銷
社團(tuán)活動(dòng)
陌生拜訪
交叉銷售
專業(yè)服務(wù)
個(gè)人魅力
老客戶轉(zhuǎn)介紹
熟人拜訪
CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
理財(cái)服務(wù)
產(chǎn)學(xué)合作
專屬卡發(fā)行
交叉銷售
向上銷售
互惠采購
品牌忠誠度
附加價(jià)值

九、新增客戶營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

十、銷售菁英心法養(yǎng)成
1、七個(gè)*心理寓言
2、以老板的心態(tài)打工
3、銷售的魔法
4、業(yè)務(wù)員成功關(guān)鍵
知道自己為何而戰(zhàn)
”dream high, work hard”
值得信賴的特質(zhì)
逆境反應(yīng)
客戶管理
5、「呼應(yīng)——導(dǎo)引」的人際溝通模式
6、e時(shí)代的業(yè)務(wù)員
透過信息管理而比別人更懂得客戶關(guān)系，創(chuàng)造優(yōu)勢。
建立「差異化的客戶關(guān)系」。
比客戶更早一步了解問題、發(fā)現(xiàn)隱憂、創(chuàng)造理想。
比客戶還知道他們真正的需要。
活用計(jì)算機(jī)、上網(wǎng)、清楚管理你的信息。
高科技工具是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員的致勝武器。

十一、提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)有3個(gè)方程式
業(yè)績＝業(yè)務(wù)量×業(yè)務(wù)能力
業(yè)務(wù)量＝從事業(yè)務(wù)的時(shí)間 —（意識(shí)的怠慢時(shí)間＋結(jié)果的怠慢時(shí)間）
業(yè)務(wù)能力＝知識(shí)＋品味（sense）＋整合能力（grand design）
十二、進(jìn)階營銷技巧
1、從新定義什么是銷售
2、銷售的技巧再升級(jí)
說服自己
調(diào)整心態(tài)
建立關(guān)系
認(rèn)真了解對(duì)方
妥協(xié)與共識(shí)
異議處理
3、客戶的管理方式
客戶檔案管理
名片管理(東亞證卷王伯鑫)
定期拜訪
節(jié)日問候
活動(dòng)營銷
建立客戶資源平臺(tái)
提升客戶服務(wù)精神

十三、銷售實(shí)戰(zhàn)流程
把客人找進(jìn)來(營銷活動(dòng))
把客人留下來(小區(qū)銀行)
讓客人再回來(感動(dòng)營銷)
十四、經(jīng)濟(jì)新型態(tài)下的客戶新常態(tài)
1、消費(fèi)中產(chǎn)崛起
2、養(yǎng)老一族日漸重要
3、城鎮(zhèn)新興一族成為新增長點(diǎn)
4、客戶行為已經(jīng)顯著改變
5、金融渠道新常態(tài)
十五、社會(huì)化營銷
1、How
2、Better
3、社會(huì)化營銷的甜蜜點(diǎn)
4、社會(huì)化營銷的體會(huì)和心得

新增客戶營銷技巧提升培訓(xùn)