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海外工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)

伴隨“轉(zhuǎn)型升級(jí)”戰(zhàn)略實(shí)施，中國(guó)涌現(xiàn)了一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的高新技術(shù)企業(yè)，從華為，中興，到安防三巨頭(?？?，宇視，大華)以及醫(yī)療器械，電力裝備、工程機(jī)械及軟件產(chǎn)品等眾多中國(guó)企業(yè)紛紛登臨國(guó)際舞臺(tái)，高科技企業(yè)逐步成為中國(guó)“走出去”拓展海外市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。同傳統(tǒng)出口貿(mào)易不同，這類新興工業(yè)品海外營(yíng)銷具有以下特征：產(chǎn)品科技含量高，技術(shù)溝通復(fù)雜，一般以項(xiàng)目招標(biāo)或競(jìng)標(biāo)方式采購(gòu)，在海外組織施工、交付，并伴有操作培訓(xùn)、售后服務(wù)和產(chǎn)品維護(hù)等要求。無(wú)疑，高科技產(chǎn)品營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的海外營(yíng)銷策略，業(yè)務(wù)組織及客戶拓展提出了更高要求。具體表現(xiàn)在以下挑戰(zhàn)：
產(chǎn)品專業(yè)，市場(chǎng)細(xì)分，如何針對(duì)海外市場(chǎng)制定有效的銷售策略?
順利拿下海外訂單，高科技產(chǎn)品外銷團(tuán)隊(duì)需要哪些角色，分工協(xié)作?
海外工業(yè)品推廣有哪些有效方法?如何確保海外產(chǎn)品演示的成功率?
如何認(rèn)識(shí)客戶需求和關(guān)鍵角色，制定海外項(xiàng)目拓展的“路線圖”?
海外客戶合同的關(guān)鍵條款有哪些?如何掌控海外工程項(xiàng)目的管理要點(diǎn)?
海外工業(yè)品營(yíng)銷的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有哪些?如何預(yù)防和規(guī)避?
本課程的開發(fā)者張老師具有18年海外市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，曾擔(dān)任國(guó)內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，親自組建并帶領(lǐng)外銷團(tuán)隊(duì)在2年內(nèi)實(shí)現(xiàn)從0到1800萬(wàn)美金的銷售業(yè)績(jī)突破，產(chǎn)品包括海外安防設(shè)備及軟硬件系統(tǒng)集成方案;除此以外，張老師長(zhǎng)期應(yīng)邀在深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)為會(huì)員企業(yè)授課，根據(jù)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)進(jìn)程和特征，尤其是高科技企業(yè)的海外營(yíng)銷開發(fā)而成的海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程。

課程收益：
學(xué)習(xí)工業(yè)品銷售組織和流程
掌握海外產(chǎn)品推廣8種技能
熟悉海外合同訂單簽訂要訣
了解海外服務(wù)營(yíng)銷增值策略
規(guī)避海外項(xiàng)目工程常見風(fēng)險(xiǎn)

授課時(shí)間：1天
授課對(duì)象：
進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：
1、海外工業(yè)品營(yíng)銷機(jī)遇及挑戰(zhàn)
 海外工業(yè)品市場(chǎng)挑戰(zhàn)
 海外工業(yè)品市場(chǎng)機(jī)遇
 工業(yè)品營(yíng)銷4個(gè)階梯
 工業(yè)品營(yíng)銷常見問(wèn)題

2、海外工業(yè)品營(yíng)銷策略
 目標(biāo)市場(chǎng)及采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)用
 銷售渠道及采購(gòu)路徑
 采購(gòu)方式及預(yù)算計(jì)劃
 產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)境/整體方案
 價(jià)格，優(yōu)勢(shì)及差異點(diǎn)

3、海外工業(yè)品營(yíng)銷組織及流程
 海外銷售“三架馬車”
 職責(zé)工作及協(xié)作分工
 海外工業(yè)品營(yíng)銷“七步走”
 銷售流程角色互動(dòng)
練習(xí)：海外客戶營(yíng)銷提案

4、海外工業(yè)品推廣及演示
 海外工業(yè)品8種推廣工具
 海外產(chǎn)品演示規(guī)劃
 海外產(chǎn)品演示堅(jiān)持的原則
 兩種人：領(lǐng)路人和Key person
案例：SG設(shè)備征戰(zhàn)海外教訓(xùn)

5、海外客戶開發(fā)“路線圖”
 接近客戶/了解應(yīng)用
 甄別海外客戶需求
 確定產(chǎn)品及營(yíng)銷策略
 產(chǎn)品體驗(yàn)和方案驗(yàn)證
 決策者溝通，方案確認(rèn)
案例：軟件產(chǎn)品中東市場(chǎng)拓展案例

6、簽署海外合同訂單
 海外招標(biāo)及競(jìng)標(biāo)
 海外產(chǎn)品如何定價(jià)?
 商務(wù)談判及合同要點(diǎn)
 項(xiàng)目融資及付款條款
 產(chǎn)品采購(gòu)及運(yùn)輸
 海外工程項(xiàng)目管理
 安裝調(diào)試及交付

7、海外客戶培訓(xùn)及服務(wù)營(yíng)銷
 客戶培訓(xùn)的兩種形態(tài)
 如何理解海外售后服務(wù)?
 客戶關(guān)系營(yíng)銷：海外3T營(yíng)銷
 實(shí)戰(zhàn)策略：終點(diǎn)也是起點(diǎn)

8、海外工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
 海外產(chǎn)品定義風(fēng)險(xiǎn)
 海外客戶渠道風(fēng)險(xiǎn)
 海外演示推廣風(fēng)險(xiǎn)
 海外合同單證風(fēng)險(xiǎn)
 海外工程施工風(fēng)險(xiǎn)
 海外產(chǎn)品交付風(fēng)險(xiǎn)
 海外工程收款風(fēng)險(xiǎn)
 海外售后服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

海外工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)