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企業(yè)市場營銷策略培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員了解和掌握市場營銷學(xué)在企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用，市場營銷與企業(yè)發(fā)展的價(jià)值關(guān)系、營銷如何促進(jìn)企業(yè)贏利和持續(xù)發(fā)展的方法。
本課程以市場營銷基礎(chǔ)理論、基本知識為核心內(nèi)容，通過全案例講授和演練，課堂實(shí)踐訓(xùn)練，能夠使學(xué)生在切實(shí)掌握基礎(chǔ)概念、原理與方法的同時(shí)，緊密聯(lián)系企業(yè)的市場實(shí)際情況和特定的市場營銷環(huán)境，市場不可控制環(huán)境因素的了解與分析；市場細(xì)分方法與目標(biāo)市場選擇方法；市場營銷組合策略的應(yīng)用；產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、營銷傳播策略的掌握與應(yīng)用；營銷決策與營銷量化數(shù)學(xué)模型分析。
本課程以教授基礎(chǔ)理論與借鑒國內(nèi)外市場營銷領(lǐng)域*研究成果的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生的分析問題、解決問題的實(shí)踐能力。尤其注重以企業(yè)營銷工作的實(shí)際需要為講授主線，以理論服務(wù)于實(shí)踐為出發(fā)點(diǎn)，以必須、實(shí)用為原則。啟發(fā)學(xué)員對學(xué)習(xí)要點(diǎn)進(jìn)行思考、討論；建立講課、閱讀、研討、實(shí)踐訓(xùn)練一體化模式。
尤其以企業(yè)從事產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)所必須遵循的營銷理念、所運(yùn)用的營銷戰(zhàn)略與策略方法。

【核心結(jié)構(gòu)】：
掌握企業(yè)從事市場營銷活動(dòng)的基本理念和方法；
掌握影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)的環(huán)境因素；
掌握企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制訂步驟與方法；
掌握市場結(jié)構(gòu)與客戶組織化購買行為分析的方法；
掌握市場細(xì)分的原理和目 標(biāo)市場選擇的策略；
掌握市場調(diào)查的內(nèi)容與方法；
掌握市場預(yù)測的內(nèi)容和方法；
掌握整體產(chǎn)品的概念和產(chǎn)品市場生命周期的階段和具體的產(chǎn)品策略；
掌握產(chǎn)品定價(jià)的原理和策略；
掌握產(chǎn)品銷售渠道的內(nèi)涵和策略；
掌握產(chǎn)品營銷傳播的手段和方法；
掌握如何以客戶為中心建立企業(yè)運(yùn)營的高效反應(yīng)組織；
掌握營銷績效管理與數(shù)據(jù)分析方法

本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
如何形成專業(yè)的營銷系統(tǒng)知識和專業(yè)的營銷新思維習(xí)慣
如何在系統(tǒng)營銷結(jié)構(gòu)內(nèi)結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行工具化解決問題
激發(fā)全員的營銷困惑和經(jīng)驗(yàn)障礙形成企業(yè)現(xiàn)實(shí)和未來解決方案

本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化：
把任何營銷問題放到系統(tǒng)營銷結(jié)構(gòu)內(nèi)去考量,形成新的營銷創(chuàng)新
工具的整體性演練,讓學(xué)員能熟練掌握工具
高效地梳理現(xiàn)有營銷問題,在課程中需求解決問題的路徑

【課程大綱】
第一單元：500強(qiáng)卓越企業(yè)的成功經(jīng)營與市場營銷決策-（整體營銷思維）
哪些關(guān)鍵要素驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營和盈利
500強(qiáng)企業(yè)對營銷的認(rèn)識
營銷的演變與卓越企業(yè)的變革
營銷原理與企業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
市場營銷的本質(zhì)
市場營銷的企業(yè)職能
優(yōu)秀企業(yè)的市場營銷特點(diǎn)
企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷功能的關(guān)系和差異
中國企業(yè)的營銷發(fā)展現(xiàn)狀
中國企業(yè)的特點(diǎn)
中國市場的特點(diǎn)
中國市場營銷策略
提示：本章關(guān)鍵知識點(diǎn)固化案例與工具--營銷系統(tǒng)思維與邏輯推動(dòng)技術(shù)

第二單元：  企業(yè)的市場營銷環(huán)境與營銷戰(zhàn)略決策-（企業(yè)如何作出市場路徑選擇）
市場營銷環(huán)境分析
市場營銷環(huán)境的內(nèi)涵
市場營銷環(huán)境的分類
市場營銷環(huán)境分析的方法
宏觀營銷環(huán)境對企業(yè)營銷的影響分析
市場營銷戰(zhàn)略
競爭對手分析技術(shù)
SWOT分析技術(shù)的應(yīng)用
產(chǎn)品-市場戰(zhàn)略分析技術(shù)的應(yīng)用
GE成長-份額工具的應(yīng)用
波士頓工具的應(yīng)用
市場營銷戰(zhàn)略的決策要素
市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃設(shè)計(jì)
市場營銷戰(zhàn)略如何結(jié)合于企業(yè)戰(zhàn)略
市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行
提示：本章關(guān)鍵知識點(diǎn)固化案例與工具--營銷戰(zhàn)略決策工具和競爭選擇

第三單元：客戶需求分析與消費(fèi)行為-（如何從客戶購買行為學(xué)制定營銷策略）
客戶需求的基本特征
客戶需求的含義
客戶需求的層次與結(jié)構(gòu)
客戶動(dòng)機(jī)分析
購買行為理論（購買行為的一般程序與決策過程）
企業(yè)組織化采購行為研究
企業(yè)組織化采購行為的特點(diǎn)
如何識別企業(yè)組織化采購行為
如何應(yīng)對企業(yè)組織化采購行為
國企、民企、外企的組織化采購行為
客戶與市場分析
市場的內(nèi)涵
市場的構(gòu)成與分類
市場結(jié)構(gòu)分析
市場的決策關(guān)鍵流程
提示：本章關(guān)鍵知識點(diǎn)固化案例與工具--不同市場特點(diǎn)下購買行為的影響分析。

第四單元：市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇---（企業(yè)如何作出*客戶選擇）
市場細(xì)分
市場細(xì)分的必要性
市場細(xì)分的內(nèi)涵、作用
市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
什么是以客戶為中心的組織
企業(yè)如何做到以客戶為中心
客戶分析(Customer Analysis)
對客戶應(yīng)有的認(rèn)識(6W)——who、what、where、when、why、will 
在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上構(gòu)筑運(yùn)營管理流程
以客戶為中心的經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃
責(zé)任體系：業(yè)績合同（個(gè)人業(yè)績承諾）
檢查體系
產(chǎn)品經(jīng)理體制介紹
高科技產(chǎn)品的客戶細(xì)分模型
摩托羅拉的客戶細(xì)分模型和案例
目標(biāo)市場選擇
目標(biāo)市場選擇的涵義
目標(biāo)市場選擇策略
市場定位
市場定位的方法
提示：本章關(guān)鍵知識點(diǎn)固化案例與工具—客戶細(xì)分技術(shù)與目標(biāo)市場定位

第五單元：營銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：市場營銷調(diào)研與預(yù)測---（營銷機(jī)會(huì)分析）
市場營銷調(diào)研的方法
市場營銷調(diào)研的定性方法
市場營銷調(diào)研的定量方法
調(diào)研案例的剖析
調(diào)研表的設(shè)計(jì)
定量市場方法計(jì)算
市場營銷預(yù)測方法
市場營銷預(yù)測定性方法
市場營銷預(yù)測定量方法
市場營銷預(yù)測案例剖析
市場預(yù)測的內(nèi)容與方法
市場需求預(yù)測的計(jì)算
營銷機(jī)會(huì)分析
提示：本章關(guān)鍵知識點(diǎn)固化案例與工具—企業(yè)在不同發(fā)展階段必須做的調(diào)研

第六單元：營銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：產(chǎn)品決策與管理---（企業(yè)如何定義出合適的產(chǎn)品）
整體產(chǎn)品的含義與產(chǎn)品市場壽命周期
整體產(chǎn)品的含義與層次分析
產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合
產(chǎn)品市場壽命周期
產(chǎn)品形象策略
品牌化策略
產(chǎn)品的品牌化決策
企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌
品牌方法
品牌營銷
提示：本章關(guān)鍵知識點(diǎn)固化案例與工具—產(chǎn)品與市場周期，品牌化策略與企業(yè)差異化競爭

第七單元：營銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：價(jià)格策略---（價(jià)格是價(jià)值杠桿，企業(yè)如何使用價(jià)格杠桿）
價(jià)格的含義與功能
價(jià)格形成的基礎(chǔ)與決定
同市場結(jié)構(gòu)下價(jià)格生成機(jī)理分析
完全競爭市場條件下價(jià)格策略
完全壟斷市場條件下價(jià)格策略
壟斷競爭市場條件下策略
寡頭壟斷市場條件下策略
企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)程序與策略
企業(yè)定價(jià)的程序
定價(jià)策略
提示：本章關(guān)鍵知識點(diǎn)固化案例與工具—價(jià)格生成的博弈論基礎(chǔ)分析；主要定價(jià)策略分析。

第八單元：營銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：渠道策略---（渠道是企業(yè)的王道，如何規(guī)劃和管理渠道）
銷售渠道概述
銷售渠道的含義與分類
銷售渠道的結(jié)構(gòu)
中間商的結(jié)構(gòu)與功能
銷售渠道策略
選擇銷售渠道的因素分析
銷售渠道策略
提示：本章關(guān)鍵知識點(diǎn)固化案例與工具—銷售渠道的結(jié)構(gòu)分析，中間商分析；影響銷售渠道選擇的因素與策略分析。

第九單元：營銷戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用：營銷傳播策略---（如何借用資源推廣產(chǎn)品和企業(yè)）
營銷傳播概述
營銷傳播的含義與作用
營銷傳播的分類
人員推廣
推廣過程中應(yīng)注意的問題
廣告營銷傳播
廣告的含義與分類
廣告設(shè)計(jì)的原則與要求
廣告策劃案例分析
公關(guān)營銷傳播
公關(guān)的含義與分類
公關(guān)的功能
公關(guān)營銷傳播策略分析
事件行銷與創(chuàng)新行銷
網(wǎng)絡(luò)傳播
如何利用網(wǎng)絡(luò)事件進(jìn)行企業(yè)形象傳播
提示：本章關(guān)鍵知識點(diǎn)固化案例與工具—營銷傳播方法與策略

第十單元：營銷量化管理：以企業(yè)績效為導(dǎo)向的營銷管理---（以企業(yè)整體績效為導(dǎo)向）
麥肯西營銷分析模型
營銷管理的績效指標(biāo)
企業(yè)如何使用營銷績效指標(biāo)
營銷指標(biāo)的的分類
營銷指標(biāo)的數(shù)學(xué)關(guān)系
市場部指標(biāo)
銷售部指標(biāo)
結(jié)果性指標(biāo)
過程性指標(biāo)
如何通過指標(biāo)結(jié)果判斷市場
案例討論
提示：本章關(guān)鍵知識點(diǎn)固化案例與工具—營銷指標(biāo)的數(shù)學(xué)“游戲”-量化管理

企業(yè)市場營銷策略培訓(xùn)