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課程大綱：
單元一、市場渠道準(zhǔn)備與開發(fā)
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）各方面有一個(gè)深入的了解與掌握，增強(qiáng)自身的銷售力。同時(shí)，充分了解市場渠道開發(fā)的各項(xiàng)實(shí)用技巧，增強(qiáng)開發(fā)的有效性
1、銷售人員基本知識與素養(yǎng)
重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
從4P到4C的啟示
銷售人員必備素質(zhì)：成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
銷售高手六大定律：堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

2．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標(biāo)設(shè)定技巧：
何為有效的目標(biāo)――SMART
如何設(shè)定有效的目標(biāo)
如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
市場潛力的考慮方面
目標(biāo)客戶潛力的考慮方面
案例與演練：目標(biāo)有效嗎？
3．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像
他是誰？
他在哪？
4．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準(zhǔn)備工作（銷售前準(zhǔn)備技巧）
銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備
客戶的準(zhǔn)備
銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備
銷售方式的準(zhǔn)備
針對工程客戶開發(fā)的準(zhǔn)備工作

5．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――尋找潛在客戶技巧
“MAN”的具體應(yīng)對對策
有效的挖掘和接觸潛在客戶
工程客戶的尋找與甄別技巧
6．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近
AIDE的運(yùn)用
有效的客戶接近
客戶接近的準(zhǔn)備
電話營銷技巧
信函接近技巧
直接拜訪客戶技巧
案例與演練：一次有效的電話拜訪
單元二銷售談判技巧
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實(shí)戰(zhàn)演練的方式使參訓(xùn)人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升銷售談判能力。
1、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通
權(quán)威型的特點(diǎn)以及溝通策略
分析型的特點(diǎn)以及溝通策略
親切型的特點(diǎn)以及溝通策略
表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略
2、談判的四大法寶：
權(quán)勢
時(shí)間
信息
善于運(yùn)用幽默
3、高效溝通的技巧
溝通的四大秘訣
高效溝通的七個(gè)C
有效溝通的方法
高效溝通的步驟

4、銷售控詢――有效挖掘需求
開放式詢問
封閉師詢問
傾聽技巧
案例與演練：買電腦
5、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
FABE法則運(yùn)用
善用銷售建議書
案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？
6、異議處理技巧
正確對待客戶異議
異議處理步驟與技巧
價(jià)格異議處理技巧
7、有效締結(jié)
8、大客戶營銷
大客戶的特點(diǎn)
大客戶銷售流程
大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略

單元三渠道管理
培訓(xùn)目標(biāo)：通過本單元的培訓(xùn)，使參訓(xùn)人員樹立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。
1、樹立卓越服務(wù)的理念
案例與演練：賣大米
2、服務(wù)的四層次
基本服務(wù)
滿意服務(wù)
超值服務(wù)
感動(dòng)服務(wù)
案例與演練：賣場服務(wù)的演變
3、成功客服必備技巧
客戶滿意策略
提升客戶忠誠水平策略
客戶投訴處理策略
案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
4、客戶管理實(shí)務(wù)
客戶管理與銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)技巧
客戶銷量管理
客戶庫存管理
客戶回款管理
5、渠道風(fēng)險(xiǎn)防控與渠道優(yōu)化
渠道風(fēng)險(xiǎn)與防控
渠道優(yōu)化策略