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行銷拓客落地 培訓(xùn)班

課程背景：
1、在房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策和金融調(diào)控趨緊的大環(huán)境下，如何逆勢突圍？
2、在客戶不上門、上門不成交、成交不回頭的銷售困境下，如何逆勢狂銷？
3、在坐銷時代結(jié)束，行銷時代來臨的銷售模式下，如何主動出擊行銷拓客？

課程特色：
1、一套歷經(jīng)市場驗證的實操方法；
2、一套高效落地的行銷拓客工具；
3、一套行之有效的行銷拓客系統(tǒng)；

課程亮點：
從八個維度，全面、系統(tǒng)打造狼性拓客銷售團(tuán)隊。
1、行銷拓客團(tuán)隊打造
2、行銷拓客策略制定
3、拓客團(tuán)隊激勵機(jī)制
4、拓客團(tuán)隊考核機(jī)制
5、拓客績效競爭機(jī)制
6、拓客團(tuán)隊高效管控
7、團(tuán)隊業(yè)績倍增機(jī)制
8、海陸空全網(wǎng)拓客落地工具系統(tǒng)

適用人群：銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等。
培訓(xùn)課時：
實戰(zhàn)課時兩天12小時
第一天：9：00-12：00     14：00-17： 00    
第二天：9：00-12：00     14：00-17： 00  

主講內(nèi)容
第一模塊 行銷拓客團(tuán)隊打造
1、行銷拓客團(tuán)隊設(shè)計的法則；
2、行銷拓客人才招募的法則；
3、行銷拓客人才招募的原則；
4、行銷拓客人才招募的渠道；
5、行銷拓客人才招募的對象；
6、行銷拓客人才選擇的標(biāo)準(zhǔn)；
7、行銷拓客人才選擇的誤區(qū)；
8、行銷拓客人才面試的技巧；
9、行銷拓客團(tuán)隊培訓(xùn)的體系；
10、行銷拓客團(tuán)隊培訓(xùn)的形式；

第二模塊 行銷拓客策略制定
1、行銷拓客團(tuán)隊銷售目標(biāo)制定；
2、行銷拓客渠道策略操作要點；
3、行銷拓客五大黃金拓客周期；
1）布網(wǎng)期
2）撒網(wǎng)期
3）收網(wǎng)期
4）爆破期
5）裂變期
4、行銷拓客團(tuán)隊組織架構(gòu)模式剖析；
1）恒大地產(chǎn)“大兵團(tuán)”作戰(zhàn)模式
2）融創(chuàng)地產(chǎn)“渠道為王”銷售模式
3）碧桂園地產(chǎn)“掃蕩式”銷售模式
4）中海地產(chǎn)“分布式”行銷拓客模式
5）萬達(dá)地產(chǎn)“ 分銷 ”行銷拓客模式
5、營銷團(tuán)隊組織架構(gòu)設(shè)計原則；
6、營銷團(tuán)隊各崗位核心職責(zé)要求；
7、行銷拓客地圖編制核心要點；
1）行銷拓客客戶地圖編制策略
2）各階段客戶地圖的編制要求
3）行銷拓客地圖總體編制思路
4）行銷拓客客戶地圖三大屬性
5）行銷拓客客戶地圖尋客思路
6）行銷拓客客戶地圖輸出工具
8、行銷拓客物料籌備；
1）銷售物料
2）推薦道具
3）路演展臺
4）輔助物料

第三模塊 行銷拓客團(tuán)隊激勵機(jī)制
1、團(tuán)隊激勵機(jī)制的黃金法則；
2、行銷拓客團(tuán)隊的核心本質(zhì)；
3、行銷拓客團(tuán)隊硬性激勵機(jī)制；
4、行銷拓客團(tuán)隊軟性激勵機(jī)制；
5、行銷拓客團(tuán)隊動車激勵機(jī)制；
6、行銷拓客團(tuán)隊雙因素激勵機(jī)制；
7、行銷拓客團(tuán)隊激勵的有效方法；
8、行銷拓客團(tuán)隊激勵的特效方法；
9、行銷拓客團(tuán)隊的薪酬體系結(jié)構(gòu)；
10、行銷拓客團(tuán)隊的薪酬設(shè)計原則；
11、行銷拓客團(tuán)隊業(yè)績掛鉤績效模式；
12、項目銷售各階段的銷售激勵措施；
1）撒網(wǎng)期間激勵機(jī)制
2）派卡期間激勵機(jī)制
3）派籌期間激勵機(jī)制
4）爆破期間激勵機(jī)制
5）常規(guī)銷售期激勵機(jī)制

第四模塊 行銷拓客團(tuán)隊考核機(jī)制
1、行銷拓客團(tuán)隊考核原則；
2、行銷拓客團(tuán)隊考核指標(biāo)；
3、行銷拓客人員考核體系；
1）“入會期”績效考核
2）“認(rèn)籌期”績效考核
3）“認(rèn)購期”績效考核
4）個人績效考核核心要點；
4、行銷拓客小組考核體系；
1）“入會期”績效考核
2）“認(rèn)籌期”績效考核
3）“認(rèn)購期”績效考核
4）小組績效考核核心要點
5、行銷拓客績效考核關(guān)鍵指標(biāo)；
6、行銷團(tuán)隊績效考核處理辦法；
7、行銷團(tuán)隊績效經(jīng)典案例剖析；
1）綠地地產(chǎn)考核案例
2）碧桂園地產(chǎn)大吃小激勵手段
3）融創(chuàng)地產(chǎn)拓客績效考核維度

第五模塊 碧桂園地產(chǎn)績效競爭機(jī)制深度剖析
1、團(tuán)隊績效競爭機(jī)制總則；
2、拓客團(tuán)隊崗位人員職責(zé)；
3、行銷拓客團(tuán)隊管理分布；
4、行銷拓客團(tuán)隊薪酬結(jié)構(gòu)；
5、行銷拓客團(tuán)隊績效獎金；
6、行銷拓客團(tuán)隊績效考核；
7、團(tuán)隊績效獎金分配標(biāo)準(zhǔn)；
8、拓客團(tuán)隊績效傭金跳點；
9、拓客團(tuán)隊正面激勵措施；
10、拓客團(tuán)隊負(fù)面激勵措施；
11、行銷拓客團(tuán)隊組建規(guī)則；
12、行銷拓客團(tuán)隊競爭規(guī)則；
13、行銷拓客團(tuán)隊考核指標(biāo)；
14、行銷拓客團(tuán)隊考核辦法；
15、行銷拓客團(tuán)隊業(yè)績計算方式；

第六模塊 行銷拓客團(tuán)隊高效管控
1、行銷拓客人員管控；
1）人員召集
2）人員培訓(xùn)
3）人員考核
4）崗位督導(dǎo)
2、行銷拓客物料管控；
1）報備制作
2）使用管控
3）貨量盤點
4）物料預(yù)警
3、行銷拓客文件管控；
1）工作日志
2）各類報表
3）客戶檔案
4）管理文件
4、行銷拓客數(shù)據(jù)管控；
1）來電數(shù)據(jù)
2）到訪數(shù)據(jù)
3）成交數(shù)據(jù)
5、行銷拓客執(zhí)行管控；
1）執(zhí)行計劃
2）管理工具
3）費用預(yù)算
4）審批流程
6、碧桂園地產(chǎn)行銷拓客三級管控剖析；
7、行銷拓客團(tuán)隊營銷費用精細(xì)化管理；

第七模塊 行銷拓客團(tuán)隊業(yè)績倍增機(jī)制
1、拓客團(tuán)隊內(nèi)部代理機(jī)制；
2、拓客團(tuán)隊崗位任免機(jī)制；
3、行銷拓客團(tuán)隊三預(yù)機(jī)制；
4、拓客團(tuán)隊PK對賭機(jī)制；
5、拓客團(tuán)隊猶太效應(yīng)機(jī)制；
6、行銷拓客團(tuán)隊眾籌機(jī)制；
7、行銷拓客團(tuán)隊競拍機(jī)制；
8、行銷拓客團(tuán)隊吞并機(jī)制；
9、行銷拓客團(tuán)隊淘汰機(jī)制；
10、中海地產(chǎn)阿米巴營銷管理模式設(shè)計剖析；

第八模塊 海陸空全網(wǎng)拓客落地工具系統(tǒng)
1、天網(wǎng)行銷拓客落地工具系統(tǒng)
1）新媒體營銷傳播策略；
（1）主流新媒體渠道
（2）打造項目自媒體
（3）引爆新媒體傳播
（4）新媒體傳播的本質(zhì)
（5）新媒體傳播的核心
（6）新媒體傳播的方式
（7）新媒體傳播的法則

2）新媒體營銷傳播方式；
（1）玩轉(zhuǎn)QQ營銷
（2）玩轉(zhuǎn)微信營銷
（3）玩轉(zhuǎn)微博營銷
（4）玩轉(zhuǎn)視頻營銷
（5）社交平臺營銷

3）電話營銷拓客系統(tǒng)；
（1）電話拓客前的預(yù)備工作
（2）客戶信息的搜集和分類
（3）客戶的維護(hù)轉(zhuǎn)化和管控

2、地網(wǎng)行銷拓客落地工具系統(tǒng)
1）圈層營銷拓客系統(tǒng)
（1）準(zhǔn)定位
（2）劃圈子
（3）鎖目標(biāo)
（4）挖渠道
（5）抓領(lǐng)袖
（6）搞活動
（7）搭平臺
（8）創(chuàng)共贏

2）掃街派單拓客系統(tǒng)
（1）編制拓客地圖
（2）市調(diào)與情報收集
（3）落實資源確定計劃
（4）派單拓客目標(biāo)制定
（5）派單拓客計劃分解
（6）派單拓客人員招聘
（7）派單拓客人員培訓(xùn)
（8）派單拓客物料管理
（9）派單拓客執(zhí)行要點
（10）派單拓客管控機(jī)制

3）會議行銷拓客系統(tǒng)
（1）會議營銷對象選擇
（2）會議營銷合作方式

4）聯(lián)盟行銷拓客系統(tǒng)
（1）聯(lián)盟營銷合作條件
（2）聯(lián)盟營銷伙伴選擇
（3）聯(lián)盟營銷合作方式
（4）聯(lián)盟營銷激勵手段
（5）聯(lián)盟營銷促進(jìn)手段
（6）聯(lián)盟營銷實施步驟
（7）聯(lián)盟營銷執(zhí)行要點

3、人網(wǎng)行銷拓客落地工具系統(tǒng)
1）全員營銷拓客系統(tǒng)
（1）戰(zhàn)略高度
（2）企業(yè)文化
（3）管理制度
（4）驅(qū)動機(jī)制
（5）指標(biāo)體系
（6）執(zhí)行計劃

2）全民營銷拓客系統(tǒng)
（1）全民營銷三維模式
（2）全民營銷核心要點
（3）全民營銷成功基石
（4）全民營銷制度流程

3）裂變營銷拓客系統(tǒng)
（1）裂變營銷主要方式
（2）裂變營銷核心要點
（3）裂變營銷服務(wù)金字塔
（4）裂變營銷客戶等級分類
（5）老客戶轉(zhuǎn)介能力分級體系
（6）裂變營銷客戶維系四大策略

行銷拓客落地 培訓(xùn)班