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房地產(chǎn)營銷精細化管理 培訓(xùn)

課程特色：
1、向管理要業(yè)績；
2、一套高效落地的營銷工具；
3、一套行之有效的操盤系統(tǒng)；

培訓(xùn)課時：
實戰(zhàn)課時兩天12小時
第一天：9：00-12：00     14：00-17： 00    
第二天：9：00-12：00     14：00-17： 00  
適用人群：銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總、總經(jīng)理等。

學(xué)習(xí)收益：
1、打造無管理的自動化銷售團隊；
2、打造讓客戶尖叫的銷售案場體驗；
3、打造具備超級影響力的項目自媒體；
4、掌握營銷總監(jiān)必備的開盤熱銷必殺技；
5、如何在逆勢下短期內(nèi)海量引爆客戶流量；
6、如何在客戶認籌量不足情況下提高解籌率；
7、如何科學(xué)系統(tǒng)的定價，提升項目的利潤率；
8、如何通過做好客戶服務(wù)，實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增；
9、如何低成本甚至是0成本，快速引爆銷售庫存；

主講內(nèi)容
第一模塊 團隊打造必殺技
1、營銷團隊組建
1）營銷團隊設(shè)計的法則；
2）營銷人才招募的法則；
3）營銷人才招募的原則；
4）營銷人才招募的渠道；
5）營銷人才招募的對象；
6）營銷人才選擇的標準；
7）營銷人才選擇的誤區(qū)；
8）營銷人才面試的技巧；
9）營銷團隊培訓(xùn)的體系；
10）營銷團隊培訓(xùn)的形式；

2、營銷團隊激勵機制
1）激勵機制的黃金法則；
2）營銷團隊硬性激勵機制；
4）營銷團隊軟性激勵機制；
5）營銷團隊動車激勵機制；
6）營銷團隊雙因素激勵機制；
7）營銷團隊激勵的有效方法；
8）營銷團隊激勵的特效方法；

3、營銷團隊考核機制
1）營銷團隊考核原則；
2）營銷團隊考核指標；
3）營銷人員考核體系；
4）營銷小組考核體系；
5）營銷拓客績效考核關(guān)鍵指標；
6）營銷團隊績效考核處理辦法；

4、營銷團隊高效管控
1）行銷拓客人員管控；
2）行銷拓客物料管控；
3）行銷拓客文件管控；
4）行銷拓客數(shù)據(jù)管控；
5）行銷拓客執(zhí)行管控；

5、營銷團隊業(yè)績倍增機制
1）營銷團隊內(nèi)部代理機制；
2）營銷團隊崗位任免機制；
3）營銷拓客團隊三預(yù)機制；
4）營銷團隊PK對賭機制；
5）營銷團隊猶太效應(yīng)機制；
6）營銷拓客團隊眾籌機制；
7）營銷拓客團隊競拍機制；
8）營銷拓客團隊吞并機制；
9）營銷拓客團隊淘汰機制；

第二模塊 案場打造必殺技
打造讓客戶尖叫的銷售體驗
1、體驗營銷四大模塊
1）產(chǎn)品體驗；
2）環(huán)境體驗；
3）服務(wù)體驗；
4）活動體驗；

2、實施體驗營銷四個步驟
1）確定體驗營銷主題；
2）分析設(shè)計客戶觸點；
3）搭建體驗管理平臺；
4）制定計劃實施方案；

3、體驗營銷之五感營銷
1）視覺營銷；
2）聽覺營銷；
3）味覺營銷；
4）嗅覺營銷；
5）觸覺營銷；

4、銷售全流程客戶體驗管理
1）信息傳遞
2）驅(qū)車到訪
3）售樓處體驗
4）示范區(qū)體驗
5）認購體驗
6）簽約體驗
7）按揭體驗
8）入伙體驗

5、高品質(zhì)接待標準流程步驟
1）電話接聽
2）客戶引導(dǎo)
3）預(yù)備接待
4）銷售講解
5）溝通洽談
6）信息登記
7）認購簽約
8）客戶送別
9）客戶回訪

6、客戶體驗的五大關(guān)鍵觸點打造
1）第1接觸點，進入項目領(lǐng)地；
2）第2接觸點，到達項目入口；
3）第3接觸點，景觀示范區(qū)；
4）第4接觸點，參觀售樓處；
5）第5接觸點，參觀展示區(qū)；

第三模塊 創(chuàng)新營銷必殺技
1、新媒體營銷傳播策略；
1）主流新媒體渠道
2）打造項目自媒體
3）引爆新媒體傳播
4）新媒體傳播的本質(zhì)
5）新媒體傳播的核心
6）新媒體傳播的方式
7）新媒體傳播的法則
2、新媒體營銷傳播方式；
1）玩轉(zhuǎn)QQ營銷
2）玩轉(zhuǎn)微信營銷
3）玩轉(zhuǎn)微博營銷
4）玩轉(zhuǎn)視頻營銷
5）社交平臺營銷

第四模塊 費用管控必殺技
1、項目營銷費用分類；
2、不同項目類型營銷費用比例；
3、項目分期總體營銷費用比重；
4、營銷費用投放效果考核指標；
5、營銷費用確定的常規(guī)方法；
6、營銷費用使用跟蹤監(jiān)控指標；
7、營銷費用精細化管理核心法則；

第五模塊 開盤熱銷必殺技
1、海量蓄客必殺技
1）客戶儲備目標；
2）客戶儲備周期；
3）客戶儲備原則；
4）客戶儲備方式；
5）客戶儲備指標；
6）查詢客戶誠意度的認籌方法；
7）客戶儲備過程主要注意事項；
8）客戶儲備階段的常規(guī)促銷手段；

2、客戶摸排 必殺技
1）客戶摸排目的；
2）客戶摸排原則；
3）客戶摸排禁忌；
4）客戶摸排三部曲；
（1）第一輪：認籌前客戶意向排查
（2）第二輪：認籌期間客戶意向排查
（3）第三輪：開盤前精準客戶意向排查
5）客戶摸排執(zhí)行原則；
6）客戶摸排注意事項；

3、開盤決策必殺技
1）開盤決策的核心策略；
（1）開盤目標策略
（2）開盤推售策略
（3）開盤時機策略
（4）開盤節(jié)奏策略
2）主流開盤解籌模式；
3）開盤銷售加推預(yù)案；
4）項目開盤危機預(yù)案；
5）開盤前期實地演練；
6）開盤檢討工作內(nèi)容；
7）開盤銷售必勝三大法寶；

4、科學(xué)定價必殺技
1）房地產(chǎn)定價因素；
2）房地產(chǎn)定價原則；
3）房地產(chǎn)定價目標；
4）房地產(chǎn)定價策略；
5）房地產(chǎn)定價方法；
6）價格表制作要點；
7）房地產(chǎn)調(diào)價策略；

第六模塊 團隊管理必殺技
1、高效營銷會議管理
1）高效銷售會議法則；
2）高效營銷會議九大原則；
3）高效營銷會議三個公式；
4）銷售會議每日主題；
5）銷售會議操作原則；
6）銷售例會的流程；
7）銷售會議創(chuàng)新形式；

2、營銷數(shù)據(jù)信息管理
1）營銷數(shù)據(jù)信息管理原則；
2）來電、來訪渠道分析；
3）認籌信息分析；
4）成交與未成交客戶分析；
5）成交數(shù)據(jù)分析；
6）簽約數(shù)據(jù)分析；
7）回款數(shù)據(jù)分析；
8）老帶新數(shù)據(jù)分析；
9）營銷活動分析；
10）營銷費效分析；

3、簽約與回款管理
1）定后SP             
2）約定明確           
3）縮短時間           
4）政策激勵           
5）資料催收           
6）按揭跟蹤          
7）上門服務(wù)           
8）提示在先             
9、。。。。。        
20、落實獎懲

第七模塊 客戶服務(wù)必殺技
1、客戶服務(wù)的目的；
2、客戶服務(wù)核心要點；
3、客戶服務(wù)金字塔；
4、客戶意向等級分類；
5、客戶轉(zhuǎn)介能力分類；
6、客戶維系4大策略；
1）感情維系
2）促銷維系
3）活動維系
4）轉(zhuǎn)介維系

第八模塊 引爆庫存必殺技
1、贈品刀
“價格”戰(zhàn)時代結(jié)束，“價值”戰(zhàn)時代來臨！
超級贈品四大特點：
1）品質(zhì)+品牌；
2）完善的售后服務(wù)體系；
3）第三方平臺價值支撐；
4）企業(yè)能夠負擔(dān)的采購成本；

2、積分*
打造“鎖住”客戶的積分系統(tǒng)！ 
1）積分系統(tǒng)四大收益：
（1）引流；
（2）截流；
（3）回流；
（4）現(xiàn)金流；
2）積分系統(tǒng)四大功能：
（1）系統(tǒng)名稱自定義；
（2）積分比例自定義；
（3）積分數(shù)量自定義；
（4）積分禮品自定義；
3）積分獲取形式：
（1）到訪積分；
（2）活動積分；
（3）宣傳積分；
（4）帶客積分；
（5）置業(yè)積分；
（6）轉(zhuǎn)介積分；

3、倒貼劍
羊毛出在牛身上，熊來買單！
0成本營銷閉環(huán)系統(tǒng)：
1）客戶：付多少；
2）商家：送多少；
3）平臺：返多少；

4、引流戟
引爆客戶流量
引流工具制作：
1）名稱自定義；
2）數(shù)量自定義；
3）面值自定義；
4）期限自定義；
5）使用細則自定義；

5、儲值鉞
最*的銷售就是預(yù)售+鎖銷
1）認籌儲值；
2）認購儲值；

6、中獎鉤
0成本引爆銷售案場
中獎形式：
1）到訪抽獎；
2）認購抽獎；
3）簽約抽獎；
4）帶客抽獎；
5）轉(zhuǎn)發(fā)抽獎；

7、眾籌叉
營銷節(jié)點前置，提前鎖定客戶；
眾籌類型：
1）抽獎型眾籌；
2）彩票型眾籌；
3）競拍型眾籌；
4）融資型眾籌；

8、配銷鞭
拓寬企業(yè)橫向產(chǎn)業(yè)鏈，拉動縱向產(chǎn)品銷售。
以小博大，四兩撥千斤！

9、聯(lián)盟锏
抱團取暖，異業(yè)互動！
1）聯(lián)盟營銷合作條件
2）聯(lián)盟伙伴選擇原則
3）聯(lián)盟營銷合作方式
4）聯(lián)盟營銷激勵手段
5）聯(lián)盟營銷合作執(zhí)行要求

10、裂變戈
1）引爆全員；
2）引爆全民；

房地產(chǎn)營銷精細化管理 培訓(xùn)