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大客戶銷售談判技巧培訓

課程背景
銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當今，全球經(jīng)濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。

課程收益
了解大客戶銷售的流程
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的銷售流程管理水平
提升銷售人員的能力和業(yè)績
轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作

課程大綱
大客戶銷售篇
思考
銷售的概念？
大客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點？
中國式關系營銷基礎——利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個人利益
對供應商組織的信任
對供應商個人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任

第一部分   未雨綢繆提前準備
大客戶銷售人員應該具備的心態(tài)
項目信息的收集及分析 
制定拜訪計劃
商務禮儀的準備
銷售工具的準備

第二部分   初步接觸建立印象
如何做好開場白
寒暄、贊美客戶，建立第一印象 
【實戰(zhàn)練習】贊美練習   

第三部分   調(diào)查研究了解需求
客戶需求的種類
了解顧客需求的有效方式
挖掘決策人員個人的特殊需求
【實戰(zhàn)練習】提問練習

第四部分   宣傳教育證明實力
如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值
如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
透過證據(jù)說服客戶
獲取承諾
項目中斷的標志

第五部分   技術交流處理異議
通過技術交流，設計初步方案
報價時需要考慮什么因素
了解并解除顧客的最終抗拒點
什么是抗拒點
為何會有抗拒點
如何有效解除顧客抗拒點
常見抗拒點的解除話術——價格異議
了解競爭對手的動態(tài)的技巧
【實戰(zhàn)練習】價格異議的處理技巧

第六部分   鞏固關系推進項目—大客戶銷售的關鍵要素
如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
如何報價、談判的技巧
辛苦費的給法
如何了解客戶內(nèi)部的關系安全庫存指標
【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

商務談判技巧篇
第一部分   談判前的思考
談判的概念
談判的認知
談判的動機
四類談判者
談判的意識
談判的心理
談判的基本條件

第二部分   談判中的溝通技能
溝通在談判中的作用
流通信息要講方式方法
傳遞情感做到合情合理
改善效果懂得評估博弈
建立影響注重心理需求
談判中的相關溝通技能
聽話，要讓對方“聽出”你的誠意
問答之間，要讓自己進退裕如
說話，要有分寸有節(jié)度
告知與反饋，要合理合情
談判中對方肢體語言的解剖
頭部密碼
面部表情
手的語言
腿腳信息 
談判中不同性格人的溝通方式
性格測試
人際交往中的行為表現(xiàn)
PH試紙與工具在實際談判溝通中的應用

第三部分   談判準備
擬定談判項目 
廣泛信息收集及分析 
擬定談判的目標
內(nèi)部溝通,權(quán)力的確認
談判人選、時間、地點的準備

第四部分   談判開局技巧
自殺性談判開局
如何開出高于客戶預期的條件
開出高于客戶預期條件的意義
開出高于客戶預期條件對談判結(jié)果的深入影響
如何應付客戶的第一次討價還價
一定可以做得更好
找出漏洞
偽裝的迷惑----學會表現(xiàn)夸張的意外
談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰(zhàn)
“耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響
優(yōu)勢談判中夸張的意外與夸張的收獲
如何避免對抗性談判
對抗性談判體驗游戲
*談判大師的“先同意，后反駁”策略
偽裝成無奈的賣家
談判對手行為處事風格與應對技巧
談判對手的四種典型處事風格
針對談判對手行為處事風格的應對技巧
價格談判的應對方法與術語
產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術
FAB方法
*技巧

第五部分   商務談判進程控制技巧
客戶關系分析與談判氛圍預測
談判中的壓力策略
時間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力
談判中的“吃”信息與“吐”信息
如何區(qū)分該說的與不該說的
如何應對不利于自己的問題
客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
如何在錯綜復雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第六部分   價格談判和條款磋商
客戶需求與自我優(yōu)勢分析
設計讓客戶無法拒絕的營銷方案
讓步九大技巧與策略
凡是談價格，對方一定會用的招數(shù)
折中策略真的有效嗎？
讓你的提出的每個賣點都引人矚目
簽約的五大要訣

第七部分   談判終局設計
如何度過成交一刻的氣氛緊張期
讓雙方開心的絕招
最富人情的收尾要領
把握簽訂合同的主動權(quán)

第八部分   簽約后的客戶關系維系
建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”
生意場上的朋友才是最好的朋友
尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
塑造被客戶利用的價值
主動創(chuàng)造為客戶服務的機會

第九部分   案例演練
設計符合客戶行業(yè)相關案例進行演練，轉(zhuǎn)化為學員的行為

大客戶銷售談判技巧培訓