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銀行客戶經(jīng)理談判技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)背景：
中國(guó)加入WTO以后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同事面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷日顯重要。目前各國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的嬌氣和惰性，把銀行工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)。這是銀行營(yíng)銷思維的一場(chǎng)革命。
 
課程目標(biāo)：
.了解銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤,如何避免這些錯(cuò)誤；
.把握銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作，不做無(wú)準(zhǔn)備的談判工作；
.掌握銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的突破式談判幾大步驟；
.解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；
.把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法；
.掌握成功談判的技巧；
.掌握談判讓步的技巧；
.掌握制定一份戰(zhàn)略性客戶談判策略的方法
課程時(shí)長(zhǎng)：1天=6小時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象 ：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、公司業(yè)務(wù)部、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部人員
 
課程大綱：
一、 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤
1.害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
2.對(duì)客戶讓步過(guò)早，過(guò)快
3.意氣用事，忘了目標(biāo)
4.信息不足，盲人騎瞎馬
5.內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論
6.缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
7.被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
8.從最難，最敏感處開(kāi)始
9.缺乏談判策略，瞎談瞎判
10.最后階段草率，留下后患
 
二、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作
1.明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
2.談判人員的心態(tài)（為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
3.報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
4.評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）
 
三、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理談判的展開(kāi)階段
1.提問(wèn)的5W2H
2.提問(wèn)的兩種方式
3.通過(guò)提問(wèn)得到我們需要的信息
4.什么是積極地聆聽(tīng)
5.破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)的八個(gè)技巧
6.如何應(yīng)對(duì)四種不同類型的談判對(duì)象
7.如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)
8.如何削弱對(duì)方的談判優(yōu)勢(shì)
 
四、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理談判的評(píng)估和調(diào)整階段
1.談判讓步的技巧
2.適度讓步的策略
 
五、達(dá)成協(xié)議
1.要注意的四個(gè)重要問(wèn)題
2.結(jié)束階段可能出現(xiàn)的問(wèn)題
3.談判結(jié)束的五種方式
4.如何攻克對(duì)方最后一分鐘的猶豫
 
六、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理談判的技巧和策略
1.傳遞拒絕信息時(shí)應(yīng)避免的誤區(qū)
2.探測(cè)對(duì)方底線的四種技巧
3.談判的語(yǔ)言技巧
4.電話談判的技巧
5.對(duì)待不同的談判者的策略
A.對(duì)方的高層領(lǐng)導(dǎo)
B.態(tài)度蠻橫者
C.情緒浮燥者
D.有成見(jiàn)者

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