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項目經(jīng)理談判培訓(xùn)班

一、課程簡介
技術(shù)人員由于長期的“細(xì)節(jié)實現(xiàn)式工作行為習(xí)慣”導(dǎo)致了“只見樹木，不見深林”、“自以為是、孤芳自賞”的思維模式的局限，始終突破不了“思維陷阱”反復(fù)做作的怪圈。
古語“江山易改、稟性難移”，如何從根本上改善技術(shù)人員的思維習(xí)慣，需要一套組合拳策略方能湊效，本課程針對項目經(jīng)理不能很好的與外部客戶和組織內(nèi)部部門有效的溝通和團(tuán)隊建設(shè)，從而導(dǎo)致項目范圍蔓延、進(jìn)度延誤、產(chǎn)品質(zhì)量下降、資源緊張、成本超支、風(fēng)險升級等一系列危及項目目標(biāo)和企業(yè)收益的棘手問題，歸納總結(jié)出了項目經(jīng)理包含但不限于溝通和團(tuán)隊建設(shè)方面亟待解決和提高的4個方面的“軟技能”，包括項目干系人分析與項目組織管控能力（主要是干系人管理策略與項目組織工作授權(quán)與匯報機(jī)制分析）、項目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力（主要針對項目內(nèi)部團(tuán)隊）、項目經(jīng)理的談判與溝通能力（主要針對于外部客戶溝通與博弈的技巧）、以及項目經(jīng)理影響力（主要是影響客戶和企業(yè)高層決策的能力）這4個方面的相互作用力。

本課程分為四個主題進(jìn)行（干系人管理與項目組織溝通策略、項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力、項目經(jīng)理談判策略與技巧、項目經(jīng)理影響力），每個主題要么采用教學(xué)視頻互動研討的方式，要么采用典型項目案例分析研討的方式，要么兩種方式相結(jié)合進(jìn)行，通過兩天四個主題的培訓(xùn)，幫助項目經(jīng)理深刻理解、快速模仿與熟練應(yīng)用項目經(jīng)理的核心軟技能，從而促進(jìn)項目的范圍、進(jìn)度、質(zhì)量、成本、資源與風(fēng)險朝有利于項目目標(biāo)實現(xiàn)的方向健康邁進(jìn)。

二、課程時間：2天（每天6小時）
三、課程對象：項目經(jīng)理、技術(shù)通用型崗位、從技術(shù)要走向管理崗位的人士等

四、課程大綱
1、干系人管理與項目組織溝通策略
1.1 項目干系人管理
1.1.1為什么項目要進(jìn)行干系人管理？
1.1.2忽略干系人管理會導(dǎo)致什么問題？
.客戶小鬼難纏蠻橫氣焰高
.項目經(jīng)理無法與高層溝通
.項目經(jīng)理獲取項目資源難
.隊伍渙散信心不足離職高
.項目陷入泥潭掙扎無希望
1.1.3PMBOK干系人管理*實踐
.識別干系人
.規(guī)劃干系人參與
.干系人參與管理
.干系人控制
1.1.4干系人案例分析
.案例情景：ABC財政業(yè)務(wù)一體化信息系統(tǒng)集成項目干系人
.討論輸出：干系人登記冊，含：
.干系人利益矩陣
.干系人態(tài)度矩陣
.權(quán)力利益方格
.影響力利益方格

1.2項目組織與溝通
1.2.1項目組織組建策略分析
.相互制衡——利益博弈
.分權(quán)分治——治理與管理
1.2.2組織結(jié)構(gòu)與角色職責(zé)
.治理角色與職責(zé)
.監(jiān)理角色與職責(zé)
.變更角色與職責(zé)
.管理角色與職責(zé)
.執(zhí)行角色與職責(zé)
.支持角色與職責(zé)
1.2.3組織溝通策略與機(jī)制
.不同層次的溝通策略
.公司及項目群
.項目管理委員會
.項目經(jīng)理
.項目團(tuán)隊
.正常與例外溝通機(jī)制
.計劃
.記錄
.報告
1.2.4組織與溝通策略案例分析
.案例情景：ABC財政業(yè)務(wù)一體化信息系統(tǒng)集成項目組織
.討論輸出：項目組織結(jié)構(gòu)及溝通過策略與溝通機(jī)制，含：
.組織結(jié)構(gòu)與角色職責(zé)
.干系人溝通策略
.項目溝通機(jī)制

2、項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力
2.1什么是領(lǐng)導(dǎo)力？
2.1.1領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別？
2.1.2項目經(jīng)理團(tuán)隊角色討論？
2.1.3項目經(jīng)理權(quán)力的來源？

2.2看視頻學(xué)習(xí)與討論項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力
2.2.1項目情景概要描述
2.2.2從項目啟動來學(xué)習(xí)項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力
.如何識別干系人的需求？
.如何定義項目的任務(wù)？
.如何成功召開一個項目啟動會？
.小組思考：項目剛開始就已經(jīng)偏離了正常的軌道？
.項目經(jīng)理如何在上述環(huán)節(jié)體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的藝術(shù)呢？
.項目經(jīng)理如何靈活使用溝通工具與技術(shù)達(dá)到上述目的？

2.2.2從項目規(guī)劃來學(xué)習(xí)項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力
.如何制定更可靠的計劃？
.如何消除任務(wù)之間的相互依懶性風(fēng)險？
.如何確保規(guī)劃考慮了風(fēng)險因素？
.如何調(diào)優(yōu)計劃確保工期實現(xiàn)？
.小組思考：項目經(jīng)理在規(guī)劃環(huán)節(jié)是不是錯上加錯？
.項目經(jīng)理如何在上述環(huán)節(jié)體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的藝術(shù)呢？
.項目經(jīng)理如何靈活使用溝通工具與技術(shù)達(dá)到上述目的？

2.2.3從項目執(zhí)行來學(xué)習(xí)項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力
.如何解決執(zhí)行過程中的沖突？
.如何消除項目變更帶給項目進(jìn)度等目標(biāo)方面的影響？
.如何改善原有不合理的做法和流程呢？
.如何使用一些輔助工具更好的執(zhí)行加快項目呢？
.小組思考：項目出現(xiàn)了沖突和問題到底是不是團(tuán)隊成員的過錯？
.項目經(jīng)理如何在上述環(huán)節(jié)體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的藝術(shù)呢？
.項目經(jīng)理如何靈活使用溝通工具與技術(shù)達(dá)到上述目的？

2.2.4從項目收尾來學(xué)習(xí)項目經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力
.項目收尾的流程是？
.項目是否需要做后評估？
.項目經(jīng)理和項目發(fā)起人在收尾流程中的角色與職責(zé)
.項目經(jīng)理如何在上述環(huán)節(jié)體現(xiàn)出領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的藝術(shù)呢？
.項目經(jīng)理如何靈活使用溝通工具與技術(shù)達(dá)到上述目的？

3、項目經(jīng)理談判策略與技巧
3.1談判的目的與意義？
3.1.1為什么說與客戶溝通就是一次談判呢？
3.1.2項目經(jīng)理不具有談判意識和策略會導(dǎo)致什么問題？
3.1.3如何理解馬云“和政府只戀愛不結(jié)婚”溝通策略？
3.2看視頻學(xué)習(xí)與討論項目經(jīng)理談判策略與技巧
3.2.1談判的階段劃分（談判就是談戀愛的過程）
.初次見面
.注意她
.喜歡她
.愛上她
.娶回家

3.2.2談判風(fēng)格分析
.強(qiáng)硬的談判者把談判視為一場你死我活的硬仗，不會輕易作出讓步！
.軟弱的談判者認(rèn)為談判過程令人尷尬、傷透腦筋。
.軟硬兼施的談判者會努力去實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

3.2.3談判策略與技巧分享
.第一部分：為了什么談判？
.首次會面（不期而遇，一見鐘情）
.基礎(chǔ)
.要提問，不要假設(shè)（談判序幕——約會吃飯）
.底線
.找出可變因素，即使是底線，也存在著變量（買單談判）
.情緒
.保持冷靜，就事論事（約會受阻，不和心意）
.初步建議
.得到完整的談判清單（安排未來家庭生活預(yù)算）

第二部分：談判中的拉鋸戰(zhàn)
.起點(diǎn)
.起點(diǎn)要高（家務(wù)談判）
.交易讓步
.要交易，不要讓步（旅游方案談判）
.核對清單
.不要同意分開的條款，不要對單獨(dú)條款進(jìn)行承諾（對未來生活計劃經(jīng)濟(jì)安排）

第三部分：陷入僵局怎么辦？
.如何避免威脅和下最后通牒
.使用“如果。。怎么樣？”提問（簡單婚禮方案）
.達(dá)成協(xié)議
.一個對雙方都公平的結(jié)果（馬車婚禮方案）

4、項目經(jīng)理影響力
4.1什么是影響力？
4.1.1影響力與領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別是什么？
4.1.2項目經(jīng)理缺乏影響力會導(dǎo)致什么問題？

4.2看視頻學(xué)習(xí)項目經(jīng)理直言不諱技巧中的影響力技巧
4.2.1實事求是的“就事論事”態(tài)度
4.2.2堅持底線的“重復(fù)裝置”技巧
4.2.3使對方清楚，協(xié)商是在平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行的

4.3看視頻學(xué)習(xí)項目經(jīng)理會議中的影響力技巧
4.3.1做好準(zhǔn)備工作
.調(diào)查情況
.專業(yè)地表達(dá)你的提案
.準(zhǔn)備好應(yīng)對反對意見
4.3.2發(fā)言要言簡意賅
.要切中要害
.不要偏離議程
.無話可說，閉上嘴！
4.3.3保持冷靜，彬彬有禮
.提出問題，而不是對質(zhì)
.表明你在傾聽，尊重他人意見
.承認(rèn)自己的弱項，認(rèn)可他人的強(qiáng)項
4.3.4項目經(jīng)理如何面對會議中的威脅人物
.對付嘮叨型
.予以認(rèn)可
.掌握主動
.不要粗魯?shù)卮驍?br /> .對付好戰(zhàn)型
.尊重他們的權(quán)限
.讓他們回答問題
.對付扼殺型
.讓他們提出自己的想法
.向他們施加壓力
.不斷施壓
.對付強(qiáng)勢型
.保持冷靜并且堅持自己的觀點(diǎn)
.針對論點(diǎn)進(jìn)行回應(yīng)
.向會議主持人表明自己的觀點(diǎn)
.反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)，是對方進(jìn)退維谷
.對付干擾型
.不予理睬
.訴諸會議主持人
.使用“3點(diǎn)”技巧

4.4項目經(jīng)理公開演示匯報中的影響力
4.4.1準(zhǔn)備工作的重要性
.整理演示匯報的思路
.信心來自有效的準(zhǔn)備工作
4.4.2組織演示結(jié)構(gòu)
.POP（情況、可選方案和建議）模型：
.Position當(dāng)前的情況
.Options可選方案
.Proposal建議
.保持客觀性
4.4.3進(jìn)行演示
.編寫提示卡片
.突出您的個性
.掌握好節(jié)奏
.最有效地運(yùn)用您的嗓音
.保持目光接觸
.思考每一個要點(diǎn)，論述中心議題。
4.4.4對演示進(jìn)行定制
.要準(zhǔn)時！
.要了解您的聽眾！
.樹立正確的目標(biāo)！
.不進(jìn)行準(zhǔn)備是很危險的！
.確定會議需要哪些信息，并且獲得這些信息。

五、培訓(xùn)教材
《培訓(xùn)講義》

項目經(jīng)理談判培訓(xùn)班